【慧聪五金网】有人认为，互联网的出现使“地球村”真正成为现实。而电子商务的异军突起，极大地改变甚至颠覆了传统营销模式。随着五金产业结构不断调整和深化，永康传统五金向现代五金转型日趋加快，电子商务被引入这一过程，并将成为推进这一革新不可缺少的催化剂。作为生产型服务业的重要组成部分，电子商务为永康五金产业转型升级开辟了一条新路子。

    可旺公司：

    从做配件到卖产品

    3月26日上午，永康市可旺工贸有限公司副总经理陈笑颖接到泰国、新加坡等国客户来电，洽谈采购一批跑步机、甩脂机等健身器材，意向金额达50万元。然而知情人清楚，可旺公司是专业生产各类健身器材电子控制器的企业，并不生产跑步机、甩脂机。做配件的企业为何不务正业卖起了别人的产品？用陈笑颖的话说，他们走这一步也是被逼上梁山。

    可旺公司成立于2007年，公司在发展过程中，遇到的最大困扰是配件卖出去货款难以如期回笼，资金周转不灵。“合作伙伴不是不想付钱，而是产品卖不出去，根本拿不出钱。”陈笑颖说，这几年，每年有5家下游企业拖欠货款，金额达近200万元，压得他们喘不过气来。

    去年8月中旬，在永康市政府支持下，当地知名电子商务企业东方五金网办了一场网络营销培训，陈笑颖应邀参加。这次学习让她看到了希望：下游企业产品滞销，可不可以帮他们卖产品？于是，可旺公司网站不再是控制器一统天下，增添了足疗机、跑步机等多种产品。

    “我们以前生产控制器，企业反而被‘控制’。”陈笑颖表示，光做配件还不行，去年底，通过B2B电子商务平台，可旺公司帮助卖产品，对方企业以货抵款，基本可以“货款两清”。

    眼下，可旺公司有30多名员工，其中5人从事电子商务营销。一个月前，可旺公司投入1000多元，在谷歌做搜索引擎业务，前几天就接了4个货柜的外贸订单，货值近100万元。

    截至3月26日，可旺公司销售额已逾500万元，是去年全年的50%。陈笑颖说，用好电子商务这个永不下班的“超级业务员”，今年完成3000万元销售目标应该不成问题。

    和熙门业：

    让经销商当“甩手掌柜”

    在永康，永灿工贸公司旗下的和熙门业算不上最大的门企，然而在网上的名气却很大。更让人惊讶的是，这家门类企业在筛选客户时很挑剔。底气从何而来？永灿工贸公司负责人方美灿的回答是：有网络，一切皆有可能。

    据身为80后的方美灿介绍，5年前她和丈夫创办永灿工贸公司时，一没关系，二没家底，靠努力打拼逐渐站稳脚跟。2009年，该公司决定升级企业管理模式，借助外力建起CRM系统（客户关系管理系统），积极打造网上交易平台，走传统销售与网络销售并举的发展路子。方美灿认为，这是大势所趋，迟早要走这一步。

    目前，中国网民人数已达5.38亿。在互联网支撑下，永灿工贸公司通过“线上推广、线下成交”的全新营销模式，直接将门卖给终端消费者。

    “我们帮经销商找生意，后者只需提供售后服务就行。”方美灿介绍，永灿工贸公司不但没有架空经销商，反而让经销商更轻松赚钱，因而很受经销商欢迎。

    CRM系统向永灿工贸公司所有经销商开放，在这个系统里，每月订单、畅销产品等信息都一目了然。很多经销商高兴地说，原先听人家说卖和熙门业的产品可以坐享其成，看来这话一点不假。

    据了解，永灿工贸公司这种营销策略借鉴了“苏宁模式”，即围绕消费者需求创新经营理念，服务更贴切，最终赢得市场。方美灿认为，消费者买的不仅是门，更看重的是品牌、文化价值，这也是企业的生命力所在。

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