安徽中元：一户一策-农药--中国农资供销网

安徽中元：一户一策

时间：2010-06-24 10:18:52来源：作者：唐萌萌

模式名称：一户一策代表企业：安徽中元化肥股份有限公司代表人物：安徽中化营销总经理胡学敏模式简述：根据客户当地的具体情况，量身定做适合他的模式，给每个经销商制定不一样的的策略。为客户提供差异化服务，在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性，在产品、价格、管理、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务，满足大客户个性化、差异化需求。现在企业的营销模式太多了，直接将快销品、地产的模式拿来用都不能坚持很长时间，或者只能在局部区域成功，套用是不行的。因为受众不一样，比如，地产行业的受众都是有钱人，能接受很高的价格。买化肥的都不是有钱人。化肥的受众是老百姓，而老百姓对化肥要求：包装漂亮，价格便宜，服务号，效果好，很难做到。 为经销商量身定做适合的模式 根据帕雷托的80/20法则，20%左右的大客户可能占有企业80%的业务份额。大客户的发展和稳定对企业经营具有重要的意义。因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。我们的做法就是根据客户当地的具体情况，量身定做适合他的模式。有点经销商适合直接到终端，有的经销商适合直接运作。给每个经销商制定不一样的的策略。包括返利、保底、价格都不一样。大客户策略，也叫一户一策。中户有中户策略，小户有小户策略，有多大的本事，就给多少的资源配置。就像VIP一样，有贵宾卡直接绿色通道就上飞机了，否则就要慢慢排队。要有等级之分，有差异化，客户管理、市场管理、产品、细节操作都要有差异化。若小户和大户享受一样的政策的话，大户就没有积极性了。对年销售5000吨以上的返利，既有全年的又有阶段性的，建立专业村。我们帮经销商建专业村，当然这些投入是公司的，比如：建示范点、宣传、唱戏、放电影，搞培训。对于大户我们可能会给他建50个专业村（60%都用中元肥料的村庄），而小户可能就没有。包括品牌推广、客户自身素质的提升上，都会有不一样的东西。年销5000吨的客户，给建专业村，请大户去清华人大学习，营销总监给二批商培训。 让经销商认清自己真正的资源 很多经销商都在用传统的方式做事，根本没有想到自己真正的资源是什么？“你们的资源就是老百姓，谁将老百姓的心抓住了，谁就有了永久的资源。” 市场的容量就像一碗饭，原来是5个人吃，现在是50个人吃，竞争怎么会不激烈？现在已经不是大鱼吃小鱼了，而是快鱼吃慢鱼。现在做农资，资金不是主要问题，只要你有思路，有网络，有终端，资金的事情有人给你解决。你比别人早半步，你就领先，就是第一，第一拥有一切，第二一无所有。我们帮经销商建终端的模式，经销商只要能召集村里的义务督导员，我们就来培训。把模式建立后，复制粘贴。现在许多做化肥的经销商都是在被动地接受，是在硬撑着。为什么二级经销商都不听你的了，你还事事顺着他？到城里你得请他吃饭，用你车你还得屁颠屁颠去送他，有些事情还找你帮忙，红白喜事还得搭钱。关键是他们没有占据主动。清华闫教授说过：“要把客户变成你的奴隶，你就是上帝的。”（农资与市场赵丹）