慧聪家电网讯：在空调行业变幻的今天，奥克斯在技术创新、产品制造、成本控制等环节上再度抛出“组合拳”，通过构建产品价值体系，对市场细分化布局，以期实现对城乡市场的全覆盖和全方位竞争。笔者了解到在湖南、苏北等地，奥克斯在终端的份额竞争压力巨大，转而开始下沉渠道，以乡镇为突破口，更好实现城乡供应链、产品价值链的无缝对接。

    以往，在一些二线城市、二级区域市场的下游渠道，奥克斯即便在消费旺季，也只是通过有限的销售渠道，服务于有限的客户，奔波于既定渠道和既定客户业务之间，却很少有精力和时间开发新业务。在销售旺季到来的时候，销售渠道和客户维持在原有的水平上，由于竞争对手的增加或营销进取，不进则退，原有的销售渠道就会面临萎缩、客户减少的风险。所以，这就给奥克斯带来了思考，如何开发下游价值链，在淡季抓紧时间对现有客户分析、筛选，同时积极开辟新营销渠道、客户和市场就被提上议程。

    仅以徐州为例，记者从营销中心负责人处获悉，当地的渠道政策已不再是以打款为主，而是打款和提货两条腿并行。货提下去，不意味着一个事件的结束，怎样去消化，库存空了怎样去补足，怎样把经销商的资金尽快流通起来，才是后续要解决的问题。“奥克斯经过对春节和‘3.15’的销量做出盘点,虽然活动已经结束，然而我们依旧会在终端和渠道投放大量资源，全力备战即将到来的4月销售旺季。在这场恶战来临之前，奥克斯销售成绩喜人，变频机销售一空，货源非常紧张。”奥克斯空调徐州中心经理沈张才表示。因此，为了配合“多条腿”走路的市场策略，当地响应全国促销的号召，适时推出给力“三壹五”、买空调送液晶等促销活动来盘活市场，同时运用大篷车宣传、电视字幕垂直播放、网络投放等形式多样的方式拉升品牌效应。这些均作用于下游品牌价值链，为之服务，直接促使中高端机销量的节节攀升。一系列活动，也全面彰显了奥克斯做为空调领军企业的良好形象和技术实力。徐州奥克斯4月已经完成了70%的全年任务，这些都为下一季度的回款发货做好了有力的铺垫。

    近年来，奥克斯一直在推动竞争手段和模式的升级，核心就是要实现从价格到价值的转型，着力为消费者在产品价格之外实现新的增值与提升。奥克斯空调长沙营销中心总经理倪曙东也透露，公司在2011年将继续加强五大产品体系建设，丰富变频机、高能效定频机、下乡机、工程机、柜机5大产品体系，用以实现对“家电下乡”、“节能惠民”、“以旧换新”政策的全面覆盖，从而搭建起企业、市场、经销商、消费者等多方共赢的商业价值链条。

    湖南奥克斯的产品结构比较均衡，定速机和变频机的比例大约是4：6.，同时空调的市场准入上也有明确的划分，在城市卖场、导购门店主要销售惠民机，农村则是下乡机为主，变频机为辅。这种有针对性的市场策略，也颇有成效，城市的卖场较之去年同期销量就激增了140%。“奥克斯空调产品体系的布局，在市场层面实现了份额最大化的同时，也为消费者提供了多重增值平台，无疑实现了市场价值与社会价值的有机结合。”倪曙东说到。通过精准的市场定位，紧贴政策的产品差异化布局，既突出了五大产品系列共同作战的综合实力，又可以通过品牌的资源整合，实现单兵发力的灵活性和竞争力。

    通过采访了解，湖南和苏北的空调乡镇市场，地广人稀，前几年空调注入市场反响平平。但随着近两年农民工回潮，乡镇空巢现象有所缓解。空调的角色也开始从奢侈品逐渐从必需品转变。因而奥克斯在当地的城乡差异化布局策略，不仅使其能够全方位、多点发力出击空调市场，还能建立起高能效定频、变频以及城市、农村多元化市场的战略格局。