从2007年至今，家电下乡经历了高潮—受阻—优化的过程，而随着中国经济的发展，三、四线及以下城市市场的竞争也越来越激烈。有预测显示，2011年农村市场依然是家电市场扩大规模的主要方向。

　　巨大的商机毋庸置疑，但谁能最终决胜其中却充满玄机。我们应该如何看待2011的三、四线及以下市场?那里的消费观又出现了哪些变化?

　　趋势一：小城市人更信赖本土品牌

　　张龙海一家住在湖北潜江市熊口镇，从他家到潜江市区大约需要20分钟的车程。每半个月左右时间，到潜江市采购成了这个镇上富裕家庭的主要消费方式。张龙海这次来潜江市时便买了一台电暖器和两双运动鞋。

　　潜江市章华路是该市最繁华的一条商业街，在那里，服装、鞋等多以专卖的形式存在。“我们买衣服什么的都在这些店中，每次都是一家一家地走。”张龙海的妻子告诉记者，而潜江最大的百货商店就是水牛城。

　　事实上，水牛城并非真正意义的百货商店，可谓大型综合超市，张龙海的电暖器就是在那里买的。超市的促销员向顾客们派发着促销单，背诵着暖太阳牌电暖器的好处：“比其他产品制热快30%，20平方米的房子，开15分钟温度能上升至15℃，省电耐用，样子也很时尚……”不仅如此，该电暖器除了特价外，还额外赠送烘衣架、手电等赠品。经促销员这么一推销，张龙海当即决定买下该品牌电暖器。

　　波士顿咨询公司(BCG,以下简称“波士顿”)近日发布了名为《小城市大收获：中国快速增长的新机遇》的报告，该报告印证了张龙海的这种消费行为正是三、四线城市消费者的普遍现象：“消费者在购买前不像大城市消费者那样进行大量研究，他们更加信赖本土品牌和电视广告在决定购买产品前不太花时间来研究产品的特性店内促销员在小城市市场中更有影响力，特别是在四线城市和更小的城市”。

　　记者调查发现，在三、四线城市中，本土品牌有着绝对的优势，超市中食品、日用品中本土品牌与合资品牌的比例约为3∶1而在家电卖场，几乎是本土品牌的天下，合资及进口产品鲜有人问津。

　　面对这样的局面，一些洋品牌已经开始在三、四线城市发力。2010年下半年，美克美家开始涉足常州、嘉兴这两个新兴市场，并加大了在当地的品牌和价格促销力度。根据近几个月的业绩表现，该公司负责人表示，全国消费者的首要目的都是要自己的生活变得更好，只是在细节上会有差异。

　　趋势二：小城市人均购买力大于一线城市

　　波士顿的调查选取了两位同为中产阶层代表的女性做对比，她们年龄相仿，均已婚并有一未成年女儿，一位生活在上海，一位生活在小城市。住在上海的张蔚每月收入6500元，每月生活必需品开支3860元，可自由支配开支2640元而小城市生活的薛萍虽然每月收入为5600元，但是生活必需品开支1800元，可自由支配开支为3800元。如果支付房贷的月供，上海生活的张蔚最终可支配收入将是负数。

　　在一些小城市，像薛萍这样的中产阶层每个月的人均可支配收入已经高于一、二线城市的中产阶层，当他们的消费力被释放出来时，消费潜力巨大。

　　奢侈品近些年一直在向二、三线城市扩张，而贝恩咨询发布的奢侈品报告则显示，很多品牌的奢侈品在中国的二、三线城市消费者的购买力超过了一线城市。可见，在消费者品牌认知度好的产品中，价格高并不会影响中产阶级的购买力。

　　然而品牌认知度不高的产品，如果想打开基层市场局面，价格设置上火候拿捏就是门学问。