“国家推行的家电下乡政策对家电企业来说，无疑是一次难得的机遇，但更是一次考验，是对企业的产品创新、市场网络、配送能力以及服务能力的全方位检验。”

8月12日，海尔集团高级副总裁兼首席市场官周云杰向记者表示：“今年海尔在三四级市场增长已超过53%，从销售额上看，国内一二级市场和三四级市场基本上是一半对一半了。尽管一二级市场也在增长，但是，三四级市场增长太快了。”

家电下乡赢在最后一公里

周云杰透露，1998年海尔在城市市场一个月的冰箱销售是30万台，而现在一个月在农村市场的销售就达到80万台。

“家电下乡是个很好的机会，但并不是说机会摆在你面前你就能抓住，所谓的‘机遇只留给有准备的人’就体现在这里。”周云杰说，“这次家电下乡海尔做得好，不是因为有了家电下乡政策之后我们做了什么，而是在家电下乡之前的几年时间里我们针对农村市场需求做了深入的研究，从产品创新到营销网络、物流配送和售后服务都做了充分的准备。”

“家电下乡没有产品的研发，没有销售的网络，没有物流的网络是撑不住的。”周云杰说，海尔集团首席执行官张瑞敏明确提出，家电下乡赢在最后一公里，就是要达到销售网、物流网、服务网三网合一，实现销售到村、送货到户、服务到家的目标。而要实现这个目标需长年的投入和积累，非一日之功就能达到。

据介绍，海尔早在1997年就在三四级市场开始铺设销售网点，经过12年的发展，海尔在全国建立了2万多个专卖店和乡镇销售网点，形成了从县专卖店到镇专卖店到村级服务站的一套网络。

“我们的物流网络里，有卡车，有马车，还有轿子。”周云杰说，面对不通公路的地方，海尔就动用马车拉货，面对连马车都翻不过去的山，海尔就用人抬的方式保证将家电送到农民家中。“在四川阿坝藏族羌族自治州的一个山村，进村必须过一个摇摇晃晃的吊桥，海尔冰箱就是用轿子抬过去的，非常感人。现在这个村买了30多套家电，无一例外全是海尔的，因为只有我们能够上去。” 上一页 1 2 下一页 单页阅读