日前，空调下乡招标结果公布，共有23家企业的490款产品中标，这是自家电下乡政策实施以来首轮面向全国范围的空调招标。相关专家指出，让农村消费者得到真正的实惠是赢得市场的关键，而这要靠企业在技术、产品、营销、售后服务等各个方面进行创新。

　　空调下乡步履迟缓

　　目前我国农村家庭的空调拥有量很低，来自国家统计局的《2009中国统计摘要》显示，2008年我国农村居民家庭平均每百户空调拥有量为9．8台。专家认为，这表明空调在农村市场的增长空间巨大，保守估算今后3年的需求量将高达千亿元。

　　但是，自今年2月1日空调下乡启动后出现了慢热现象，至3月初，仅有北京、上海、天津等8个省市实施了空调下乡。商务部家电下乡信息管理系统的销售数据显示，在空调、冰箱、洗衣机、彩电等大型下乡家电产品中，空调的销量最少。有的省自空调下乡启动以来，全省的空调销量不足10台，许多县城的空调销量竟然为零。

　　奥克斯北京经销商——北京新望顺达有限公司总经理周爱东告诉记者，从今年3月份到5月1日，空调下乡产品在其整体销售中占比不到10％。他认为造成空调下乡步履迟缓的原因之一是手续繁琐，比如说发票问题，很多下一级经销商是乡镇个体户，没有发票，即使由他们这一级经销商代开了发票，消费者再去领取补贴的时候仍然不能一次兑现，不是经办人不在，就是资料不符合要求。他们统计过，消费者买一台下乡家电，比买一台普通产品要费两倍以上的时间。另外的原因是现在农村市场有很多五级能效空调，但空调下乡的能效门槛是三级，即使加上国家补贴，价格也仍然高于五级能效产品，而且五级能效产品给经销商的利润空间也更充足，因此就造成了消费者购买热情不高、经销商销售积极性也不高的问题。而不少生产企业对农村市场也是采取不重视也不排斥的态度。

　　对此，商务部综合司安波处长表示，近年来，农村消费者对家电的购买欲望越来越强烈，但由于家电产品的价格过高，功能、质量等方面也有一些不太适应农村的要求，以及售后服务不到位等，都制约着农村的家电消费。家电下乡诸多限制条款的制定，也是为了防止将城市里的淘汰产品甚至滞销产品销到农村去，希望使农村消费者获得更好的产品、得到更周到的服务。家电下乡政策实施以来，相关部门一直在对政策进行完善，近期财政部、商务部等就出台了《家电下乡操作细则》，在总结前阶段经验和教训的基础上，对家电下乡的招标、补贴、售后服务、监管等做了详细的规定，如对补贴流程进行了优化，大大缩短了补贴申领时间，甚至在有些地方可以即买即补。

　　企业备战积极应对

　　记者了解到，4月底，空调下乡在全国范围内展开，5月14日，新一轮招标结果揭晓，共有23家空调企业中标，空调的投标限价也由2500元提高到4000元，这增强了企业参与空调下乡的积极性。记者注意到，在中标名单中，不仅有格力、奥克斯等一二线领军企业的身影，还有天鹅、迪泰尔等地方性品牌。

　　同时，一些企业还推出了相应的政策。格力空调联合湖北省政府相关部门以江夏为试点，启动“家电下乡暨农资打假三下乡”活动，受到了消费者的热烈欢迎。活动期间，3天的销量就超过了4万台。

　　而继年初推出“不大不小三级正好”和“一呼百应清仓换货”清理低能效产品的销售策略后，奥克斯日前又宣布，购买奥克斯中标空调，除了可以享受13％的国家补贴外，还可以获得由企业补贴的10％购机款以及经销商返还的最高10％购机款，也就是说可以获得三重补贴，从而缩小其与低能效产品的价格差距。同时，奥克斯还将对下乡空调提供长达10年的免费包修服务。

　　美的空调也为下乡工作特别编制了《家电下乡业务操作手册》，介绍家电下乡的意义、操作流程、渠道要求、补贴申领、宣传推广等诸多内容。同时，对村级网点实行美的授牌制，对网点销售和技术服务人员进行定期培训和考核，保证服务优质、技术过硬、信誉可靠。

　　奥克斯空调公司总经理黎昕认为，空调在农村市场普及尚待时日，空调下乡也不可能立竿见影，因此企业对农村市场的投入不能以短期回报为目的，而是应着眼于提前布局，特别是通过知名品牌在农村市场建立起产品、服务、促销等标杆，提高农村市场的竞争门槛，阻止杂牌的投机行为。

　　市场需要实惠和创新

　　安波指出，因为城乡二元化结构的存在，目前农村和城市在家电消费方面的差距很大，家电下乡政策的目标是希望通过大概4年左右的时间，使农村主要家电产品利用率达到城市的水平，同时提高普及率。要达到这一目标，还需要各方共同努力。

　　奥克斯空调总工程师朱建军介绍说，早在5年前，空调行业就已经意识到一二级市场基本上已经饱和，开始进入更新状态，下一步的发展就在三四级市场，并开始讨论农村市场怎么做。但三四级市场的发展一直不太令人满意，在企业的销售中一直不是主流，企业的产品开发定位也一直还是面向城市消费者。今年三四月份奥克斯在农村市场专门做了调研，发现其实农村消费者不是只认便宜，而是更认实惠。家电下乡活动启动之前，在农村市场销售最好的不是最便宜的产品，而是中档产品。同时，农村住房与生活习惯等也与城市有很大差别，因此下乡空调需要去掉多余的功能，增加专门的设计。

　　家电协会副秘书长徐东生认为，空调下乡最重要的是服务网络，特别是安装服务。农村市场以往空调销量低，经验就少，企业应注意对经销商和服务商的培训，以提高他们的销售能力和服务能力。同时，与城市市场大连锁具有绝对话语权不同，在农村市场，制造商应更加贴近经销商，给经销商更多的支持。

　　中国社会科学院工业经济研究所所长金碚认为，企业要认识到，不是城市市场饱和了，产品就自然会销售到农村。农村的消费环境、消费观念、生活方式都和城市有很大差别，中国社会科学院工业经济研究所的调查显示，除了彩电以外，冰箱、空调、洗衣机等产品，农村消费者买回去后的使用率很低，因此，要想打开农村市场，就要使消费者得到真正的实惠，这不仅是指价格上的优惠，还包括技术的创新、产品的创新、营销模式的创新、各种售后服务方式的创新，只有这些都跟上，市场才能打开。同时，还要让农村消费者认识到，空调不仅能提高生活水平，还能提高人们的生产效率，与生产相结合，才能使产品真正打开市场。

　　周爱东告诉记者，其实现在农村市场的竞争并不很激烈，因为有些企业还不太看好农村，一些小企业的资源和精力又跟不上，因此谁能真正了解农村消费者的需要，并认真地投入，就肯定会获得市场和消费者的认可。