令那些征战中国市场的PC厂商们手心出汗的一天又来了。

　　3月5日，深受各方关注的PC下乡招标结果正式揭晓。参与竞标的21家国内外企业中，7家失意而归，余下联想、惠普、戴尔、宏碁和方正等14家企业笑对广阔的农村市场。

　　若问当下什么是PC企业的最大期待，毫无疑问当属PC下乡工程。毕竟，一向被认为是最有消费能力的中高端市场适逢一片萧条，庞大、空白而陌生的中国农村市场自然给了大家巨大的想象空间，都将之视为自己过冬，或行业重新洗牌的良机。并且，得益于政府提供13％的财政补贴，一旦自有品牌能够在农村市场站稳脚跟，新一轮开疆拓土之势将成。所以，我们又看到了久违的激烈场面——竞标企业带着一摞一摞的材料积极备战。

　　现在，那些入围了的企业固然可以高兴，但还须适可而止。入围PC下乡工程名单，只是跨过了第一道门槛，后面的路漫长且坎坷。从各方面的情形来看，农村市场并不等同于高端市场，在农村立足的难度远甚于城市。众多PC厂商的早期表现可作证明。

　　2004年，联想率先启动进军农村市场的“冻土计划”，方正和同方等也脚跟脚地进入4-6级低端市场，按捺不住的惠普则在2008年扎了下去。但是，农村的冻土并未因“正规军”的热情而解冻。

　　现在的情形已非当年可比，但市场还是那个市场，诸如电压不稳、农电资费较高、雷电多、灰尘大和上网难等农村固有的客观制约因素仍未见较大改善。因此，即使有国家补贴推动，即将下乡的PC企业们还是要做好打硬仗的前期准备。

　　首先，要弄明白PC对农村消费者的价值和意义何在，不打无准备之仗。

　　那么，PC企业用什么来唤起农村消费者的购机欲望？是靠动听的忽悠，还是具体的诉求——足不出户就可以聊QQ、打网游或看电影？是加强与外界的沟通和联系以开拓视野？是及时获取农情信息为自己创收？还是开辟网上买卖渠道了解商情……总之，惟有精准找到最能拨动消费者心弦的那个音符，你才敢说成功有了一定把握。

　　这里有必要提醒的是，如果谁开口闭口就提“缩减城乡数字鸿沟”、“为农村信息化提速”之类的宏言高论，那他干脆趁早收摊回家。因为这些概念不为农村消费者们理解或接受，也不是他们的购机诉求。

　　其次，品牌因素退居次要位置，价格仍是考虑重点。当城里人都在捂紧钱袋子的时候，指望农村消费者大把挥金肯定不现实。向他们鼓吹自己是全球PC销量数一数二的企业，品牌也值钱的观念不一定管用（类似海尔、TCL等有家电产品进入农村市场的PC品牌应该有亲和力，需另当别论）。因此，PC企业在机型价位的选择上要慎重，它不应该是发烧机、高端机，这些机器在农村无用武之地，客观条件也对它们形成制约；它也不应该是目前城市市场的主流价位机型，不管是否愿意，我们必须承认两个市场在时间和购买力上都有落差。因此，对于农村消费者而言，能用、够用、实用的中等性价比机型可能是其首选对象。

　　当然，如果一味追求低价，将农村市场视为倾销旧货、存货之地，那也可能误入歧途。依据IDC的调查，低端市场的消费者在采购PC时，机器的外观也是主要考虑因素之一。因此，PC厂商应该兼顾农村消费者的消费意识中有一种挥之不去的炫耀心理，努力推出一些具有体面外观的机型。

　　第三，售前、售后服务必须及时到位。

　　和城市消费者相比，农村市场的消费群体在对PC技术的了解上相去较远。我们不怀疑其中有发烧友，但绝大多数的消费者都将是首度拥有自己的PC。因此，从最基础的开关机，到机器的保养维护、软件安装启用卸载、文件/网页保存、防范病毒等，都需要卖方手把手地教导，出了问题更需要及时上门服务。因此，建立起有效的农村服务和长期稳定的配送安装体系显得很有必要，而不要图省事地推出在线维修、快递配送，这些花架子无法满足农村客户的售后要求。

　　由于农村消费者对PC产品还有相当的技术恐惧，他们在一定程度上会相信邻居或朋友间的口碑宣传。只有那些服务好、有耐心、真心实意推动PC下乡的卖家才可能受到欢迎。

　　第四，适当推出与农村市场特点相符的增值业务。即让农民切实感受到PC的长远价值，以求持续刺激农村市场发展，带动后续消费。可以想见，PC厂商有针对性地开发和随机安装与农村生活、工作相关的配套应用软件，比如在线教育学习软件、农业信息查询软件、农贸信息查询软件等，应会受到农村消费者的欢迎。而这，肯定需要PC企业形成意愿并加以切实推动。

　　当然，想完全博得农村消费者芳心并非单纯依靠上述几点即可。比如，部分消费者的炫耀心理，和追求时尚外观的心理应当得到考虑，一些在城市市场不受欢迎的功能和设置，或许在农村市场有需求等。

　　总之，很多看不见的工作还需要PC企业仔细、认真、严谨地加以考虑。惟有如此，PC企业才会成功，PC下乡工程才会收实效，农村消费者才会得实惠，才能真正营造一种多赢的产业环境，拉动内需，开辟农村电子产品消费的新局面。