对于09年的投影机市场而言，东方中原与NEC的牵手无疑是近来最受关注的一个话题。而在投影圈也流传着这样一种说法，“NEC找神码是等死、找佳杰是找死，找中原（东方中原）要么是离死不远，要么就是绝配”，显然对于此番联姻，圈内看法也不尽相同。不过对于松下投影机曾经的渠道明星来说，东方中原自然也是有备而来，或者从某种意义来说，此番合作也有可能成为双方的最后一搏。

“合久必分，分久必合”

到底是谁提出的分手？又是谁选择了放弃？关于这样的猜测，江湖上流传了太多的版本，我们也无从去考证。不过，通过分析我们也不难发现，之前东方中原在代理松下投影机的时候，手里仅有教育机和低端工程机来运作。随着投影机市场的不断细分，商务以及高端投影市场的份额也在不断扩大，显然这些都是东方中原无法触及的。而且，目前投影机市场竞争的激烈程度也是有目共睹，东方中原要想获得更好的发展，必须具备更具竞争力的产品。其实在教育市场上，高价的桂冠肯定非松下莫属，由于是日本原厂生产，松下投影机的高成本也早已不是什么秘密，而连续几年占据了全球销量第二位置的NEC，有如此大销量作为依托，无论在研发还是设计成本上也都会更具优势，这就为东方中原选择NEC提供了市场基础。

其次从产品方面来看，由于投影机的应用领域不断扩大，例如去年各地涌现的文化共享、农村远程义务教育、2131数字影院等，当自身产品线过短时，企业也会缺乏这种竞争力。此外，随着LCD与DLP市占比差异的缩小，这两种技术在各自领域所体现的优势也日渐明显，而NEC也是目前为数不多的兼具LCD与DLP产品的投影机厂家。

“既然做，就一定要做总代理”，谢莫锋说这是东方中原的基本原则。而不久前，松下要改城市代理制的传言也甚嚣尘上。其实任何渠道之间的长期合作更多的是建立在共同利益的基础之上，缺少了共同利益作为保证，分手不失为明智的选择，而这也似乎印证了“合久必分，分久必合”的那句老话。

裁判or运动员？

4月1日，东方中原正式烙上“NEC投影机独家总代理”之印。与此同时，一场全国性的渠道巡展也随即开始。“东方中原市场策略暨NEC投影产品发布会”于4月10日至5月9日在全国28个城市陆续展开，而总裁及事业部总经理也全部出动，分赴各个区域市场为NEC助威。据谢莫锋介绍，这在东方中原的历史上也是不曾有过的。

作为投影机行业的传统渠道，提起东方中原很容易就会想到教育行业，而此番运作渠道，难免会让人对东方中原产生既当裁判又当运动员的遐想。谢莫锋则认为之所以会有这样的误解，更多的是缘于对东方中原的不了解。尽管之前很多分公司都是在做直接客户的工作，但大部分分公司仍然是依托于经销商来运作，实际上东方中原的许多分公司仍然是以分销为主，只是这种分销有别于传统的IT分销。

传统的IT分销更多承载的只是一个资金平台的作用，在行业里这种叫做资金托盘商，由总代提供资金托盘，拿到产品后直接分给下面的核心代理商，至于产品的市场推广、产品培训以及售后服务等，并不参与其中。

而东方中原的分销还要整合更多的产品线，既然做视频就要整合音频设备，例如目前提倡的交互式教学，在这其中又需要整合电子白板、学生应答系统等。谢莫锋介绍，东方中原之前一直立足于教育行业，这就要求整合更多的周边资源，因为目标客户的需求都是一样的，而东方中原所做的就是融合更多的资源来实现更大的价值。“成为多媒体显示应用领域的产品供应商以及方案提供商才是东方中原的定位所在”，谢莫锋表示。

在成为NEC投影产品的总代理后，除了教育机型，东方中原还拿下了NEC的商务机以及工程机。谢莫锋认为，“商务机相对（教育）来讲市场要规范一些，而东方中原今年在商务市场这块也打算发展多业态的合作。这种合作不仅仅是在门店多摆几台投影，更多的是与其它行业进行结合，例如传统的OA渠道等，其实许多大型企业对产品的采购有时更像教育市场的操作模式，只是竞争不像教育行业那么激烈，而且这类企业对于服务的价值也特别认可。”此外，东方中原还将加强零售店面的建设，据谢莫锋透露，今年的计划是发展120家店中店以及形象店等，更多的承载NEC产品的曝光。而在工程机市场上，东方中原将会整合更多的资源，为经销商提供更多的解决方案。例如在一些三四级市场，不少经销商有着一定数量的客户关系，但缺乏技术整合能力，通过这样的运作也能实现更大的增值。

“体系创造价值”

就在东方中原烙上“NEC投影机独家总代理”之印的那一刻起，据悉全国不少渠道商已经开始悄然的进行囤货，究其原因就是渠道了解东方中原接盘之后一定会进行提价，单从这些或许也能体现东方中原对于市场体系的把控力度。

面对投影机市场日益激烈的竞争，杀价已经成为投影机市场的一种普遍现象，如此一来不但会损害经销商的利益、甚至合作伙伴乃至客户的既得利益都无法保证。谢莫锋解释到，如果没有一个合理的市场价格体系，A市一个价，B市也是相同的价，对于B市很小的销量而言，这样根本就无法支撑B市经销商的发展，对于客户的服务也根本无从谈起。“我们也一直提倡体系创造价值，维护好的价格体系以及市场规范才能给合作伙伴创造更好的价值。”谢莫锋强调。

由于东方中原在全国采取的是全资子公司的运作模式，因此在窜货问题上的处罚也是相当严厉的。例如，一台售价2万元的机器，如果发现窜货仅罚款就达到1.5万元，这也让分公司之间很少敢冒这个风险。据统计，松下去年全年窜货的数量尚不足70台，在如今的投影机市场上，能保持如此数量还是很难想象的，而这也是保证市场体系的基础。

谢莫锋谈到，“作为产品供应商和方案的解决商，我们一直都是在走一条有东方中原特色的路线，这就是分销与直销的结合。”当然这种“直销”也是有别于传统意义，而是在终端客户这边做好大量的售前和推广工作，推广东方中原所代理的全线产品。其实，这也可以理解为是通过一线的推广和努力，为渠道创造更大的价值。谢举例，曾经也经常会有终端客户进行询价，不过东方中原一般都是拒绝报价或者报高价，之所以这样是为了更好的控制价格体系，更深层次的是考虑核心经销商的利益空间，通过这种形式将此转交给核心经销商进行操作。谢莫锋认为，“在操作NEC的过程中，如果能重塑好的市场保护体系，能让经销商感觉做这个产品有足够的空间，那么我们也能更多的体现出自身价值。”

“我们的目标就是用三年时间成为国内总量的第一”，谢莫锋坚定的谈到。