改革开放以来，特别是最近几年，招商引资在全国各地逐渐形成热潮，取得了日益显著的成效，也遇到了褒贬不一的议论。在学习贯彻十七大精神，推进经济和社会又好又快发展的过程中，客观冷静地分析招商引资的现状和走势，认真解决存在的突出问题，促进这项工作沿着科学发展的轨道健康运行，很有必要。
一、策略与方法
1、筑巢引风，改善投资环境
所谓投资环境是指一个地区或国家所特有的决定企业进行生产性投资、创造就业、扩大规模的各种机会和激励机制的一系列因素。好的投资环境将激励企业进行生产性投资，这有利于促进企业创新，提高劳动生产率，降低企业的生产成本，提高企业的利润水平。任何企业在进行投资与市场竞争中，都面临各种信息的不确定性、市场的风险性和外部环境的易变性。改善投资环境，就是政府通过有效的制度安排，来降低企业由于不确定性带来的成本和风险，降低市场准入与竞争壁垒，决定企业面临的机会和激励机制等，从而推动企业进行投资，提高劳动生产率。
一是了解影响企业投资的三个方面。
其一，成本。企业投资生产经营，不可能没有成本，但成本过大将会影响其收益。较低的成本不仅能提高市场竞争力，而且能提高企业收益。生产和配送产品的成本改变了企业有利可图的机会范围。许多成本对于企业来说是商业活动的正常支出，而其它成本则是政府政策和行为直接或间接作用的结果。政府对企业造成的直接成本就是税收。政府在提供公共物品，支持基础设施建设，减轻市场失灵等方面发挥着重要的职能作用，直接或间接影响着企业的成本。同犯罪、腐败、监管、基础设施不完善以及合同执行不力等相关的成本占企业销售额的比例可能超过25%，相当于企业正常税收支出的3倍。
其二，风险。企业投资没有风险是不可能的，但风险过大是万万不能的。投资、决策是前瞻性的，今天的配置资源是希望明天的回报。许多投资风险是商业冒险活动的正常结果，例如消费者和竞争者反应的不确定性，因此企业应当承受一定的风险。但政府也能增加企业直接面临的风险和不确定性，政府政策的不确定性，宏观经济不稳定、规章解释的不可预见性等常常增加企业的投资风险。将近95%的企业指出法规和政策与它们的实际执行之间存在差距。据对企业的调查表明，提高政策可预见性能够使新投资的概率增加30%以上。
其三，竞争壁垒。企业投资的设限就形成了企业竞争壁垒。竞争壁垒在使个别企业得利的同时，却使其他企业和消费者失去机会，增加成本。而且，竞争压力能驱使企业创新，提高生产率。政府通过对市场进入和退出的管制以及对企业反竞争行为的反应也能产生竞争压力。
二是明确改善投资环境的基本要素。
改善投资环境，应把重点放在改善投资环境的基本要素上。
其一，稳定和安全。爆发战争或出现其他大规模暴力行为，都意味着几乎所有生产性投资的终结。不仅需要和平，而且政治和宏观经济的基本稳定，是健全投资环境的最低要求。不稳定或无保障的环境，会通过对产权的影响而对投资产生明显的作用。有保障的产权使企业付出的努力与回报二者联系在一起，确保企业能够获得投资的成果。许多国家的研究表明，权利越有保障，经济增长速度就越快。要保障产权，就必须明确土地权和其他产权，推动合同的执行，减少犯罪，不再无补偿地征用财产。
其二，监管和税收。政府对企业以及境内和跨境交易的监管和征税方式，在营造投资环境方面发挥着重大作用。合理的监管可以解决抑制生产性投资的市场失灵问题，并使企业利益和更广泛的社会目标协调起来。而健全的税收制度，为公共服务的供给提供资金，从而改善环境。但政府不当的监管无法实现既定的社会目标，却增加了成本，助长了腐败，增加了不确定性和风险，从而可能损害投资环境。在监管上，要消除不合理的负担并简化手续，来降低成本，制定监管办法，提高透明度，降低不确定性。在税收上，大量不规范的行为，加上行政管理不良和贪污腐败，都减少了税收，使遵法守纪的企业负担过重，从而导致竞争扭曲。扩大税基并简化税制，控制政府规模并有效控制公共支出，降低征税压力，规范税收行为。
其三，金融和基础设施建设。一个运作良好的金融市场，可能使企业同愿意向企业提供资金并和分担某些风险的贷款者、投资者联系在一起，良好的基础设施可以使企业同顾客及供应商联系在一起，并有助于利用现代化生产技术，降低生产流通成本。反之，金融和基础设施不足，会阻碍对于各种机会的利用，增加了企业成本，妨碍新企业进入市场，制约了现有企业所面临的竞争约束，降低了它们进行创新和提高劳动生产率的积极性。因此必须改善银行监管，加大基础设施建设力度。
其四，工人和劳动力市场。政府影响劳动力市场的政策有助于将劳动力与好的就业机会联系在一起，以此在投资环境方面发挥关键作用。熟练劳动力队伍对于企业采用新的、产量更高的技术至关重要。政府对教育和培训的支持影响着个人的前途，也影响着企业谋求新机会的能力。因此政府必须采取措施，扩大教育覆盖面，满足企业对技能的需求。制定有利于所有工人的劳动市场干预，鼓励采用灵活工资制确保在工人对就业稳定的偏好与企业对调整劳动力的需求两者之间取得合理的平衡。
三是加大改善投资环境的力度。
改善投资环境是招商引资的关键，各级政府必须把改善投资作为自己的重要职能抓紧抓好。要协助政府各工作部门，结合各自职能特点，制定改善投资环境方案，并与之签订改善投资环境目标责任书，加大检查考核力度，动员政府各个部门来改善投资环境。要制定《破坏投资环境行为追究办法》，不仅要对政府部门及工作人员不作为、乱作为及腐败行为进行党政纪及法律追究，而且要根据《物权法》、《行政处罚条例》、《刑法》及《民法》等规定，追究社会非政府机构和社会人员破坏投资环境的行为。同时制定改善投资环境的奖励办法，鼓励全社会共同参与，改善投资环境。要不断转变政府职能，创造公平的竞争环境，从基于优惠的政策转向基于规则的政策，坚持以人为本的导向，建立亲商、富商理念，不断提高政府公信力，为企业创造良好环境。
2、优势互补，确定产业定位
区域经济发展必须具备资源、资本、技术、管理、市场、基础设施条件和政府提供的服务七大要素。对有些地方可能具有丰富的市场需求，富裕的生产资源，而缺乏相应的技术、资本、管理等要素，有些企业具有技术、资本、管理要素，而缺乏相应的资源和市场，为了发挥各自优势，使资源合理配置，就必然产生合作需求，使双方优势互补，达到双赢。企业追求的是效益，通过自己拥有的技术资本，管理等要素，与地方资源，市场等要素结合，追求自己的经济效益；地方政府也必须充分了解自己的优劣势，通过自己的优势资源与外商联结，促进地区经济发展。
一是要调查研究本地优势和劣势。
由于地球演化，社会发展，各地的自然资源，包括光资源、水资源、土地资源、矿产资源、气候资源等各不相同。有的地方光照资源丰富，有的地方相对较少；有些地方水资源丰富，有的地方比较稀缺；有的土地资源丰富，土地广阔，平坦，肥沃，有些地方土地高低不平，十分贫瘠；有些地方富贮矿产资源，有些地方矿产资源比较少，且没有开采价值。各地社会资源包括、人力资源、知识资源、基础建设、产业文化、金融、机制、服务、效率、国际化程度等，另外还有地理和区位等因素。在全面分析自然因素，社会因素，地理和区位因素的基础上，把握本地区现在的和潜在的优势和劣势。
二是招商产业定位的选择。
在招商产业定位选择上，基本有三种情况：
其一，来者不拒。一个地区、一个工业园区，在初期，缺乏知名度，没有人气，为了造声势，扩大知名度，聚集人气，便采取无主导性定位，无差异性产业招商。
其二，双向选择。一个地区整体投资环境基本成熟，便既要考虑本地的产业定位，有选择地招商引资，又要尊重投资方的产业倾向，被对方选择。
其三，主题招商。对于一些已度过项目缺失期的地区、工业园区来说，可确定一种或多种产业，实施“以我为主”的招商，为特定行业的企业寻找合作伙伴，以便取得更高层次的产业效益，使产业集群发展。
三是招商产业定位的形成。
其一，根据国家的产业政策，结合本地区经济发展的总体水平，人文环境，区位优势，资源优势、产业基础，市场导向等，总之根据自己的优势，确定招商引资的总思路、总目标，进而分解，提出招商产业定位。比如陕西榆林地区，油、煤、气等矿产资源十分丰富，已有一定产业基础，便确定把重化工作为产业定位。
其二，是根据投资方的投资倾向和主要需求，充分了解和掌握有关产业内同业竞争程度和各种生产要素的占有程度。
其三，把本地区产业发展目标与投资方的可能投资方向结合起来考虑，通过反复论证、比较，作出确定主导产业的科学预测和判断，特别是要关注该产业的未来发展空间和前景，以及对当地产业结构和社会经济发展所产生的影响。
3、知己知彼，提高招商成功率
招商引资必须把握投资方的需求，把握投资方的决策过程，才能获得招商先机，提高招商成功率。通过把握投资方的投资动机，目标和需求，才能针对本地现实情况，优势劣势，产业定位，向投资者提供本地投资的优势意义，地位和作用等推介建议，针对性地向其提供相应的投资政策及支持措施。只有了解把握投资方的目的和需求，才能锁定潜在投资方，激发其投资愿望，获得招商先机。同时要了解投资者的决策过程，分析影响其投资决策的各种因素，才能为投资方当好“高参”，有针对性地把握不同阶段需求，向其积极提供相关的信息，进一步激发投资热情，促进其投资决策目标的实现，不断提高招商成功率。
一是把握投资方的投资目的。
任何投资方在选择投资地时，都不是无目的的随意进行，而是有目的地选择。了解投资方投资目的，是获得招商先机的前提。投资方选择投资地的目的一般有：
其一，是寻找市场。投资方所在地方市场饱和，没有潜力，为了给其产品寻找市场，便会到具有潜在市场的地区投资，以便交货便利，节省运输成本，控制存货规模，按订单生产。
其二，是寻找资源。投资方有资金，有技术，会管理，也有市场，但其生产必须有原料，有相应的资源。投资方为了发展，便必须寻找资源，到具有丰富资源的地区选择投资。
其三，是选择项目。有些投资者，拥有大量资金，但不知向何处投资，为了发挥资金作用，便在各地寻找项目，如果某地有合适的具有较好前景的项目，便可能成为投资的选择地之一。
其四，是选择生产要素。有些投资者，拥有资金，会管理，有项目，有潜在的市场，也有资源，但没有技术人员和研发机构，于是便可能在人才资源丰富，研发能力较强的大学附近进行投资。
其五，是降低成本。企业的目的是赢利，降低成本是赢利必须考虑的重要方面。为了降低成本，企业便向具有区位优势，交通便利，基础设施良好，政府服务效率较高，有利企业降低成本的地区投资。企业聚集产业形成集群，产业链延伸，成本相对降低，因此投资者也倾向在企业聚集，产业形成集群的区域投资。
二是掌握投资方投资决策过程。
投资方在进行投资决策时一般都有一个过程，不同环节其影响因素，决策需求不同，了解投资方的决策过程，有利针对性地提供信息，激发投资热情，提高投资成功率。
其一，是项目选择。项目选择，就是投资者首先要确定投资何种项目。一般先要进行预选项目可行性分析，包括项目投资的驱动因素，项目投资成功因素，项目投资的风险因素，项目投资的预期收益等。根据比较成本和实施的可能条件，预期的收益，进行筛选后，确定最具投资价值的项目。
其二，是地点选择。投资者一般会根据投资项目的属性，及其所需营运诸条件，先划大概地区和方位（通过各方面的信息推介或自我认识判定）。然后对该地区及其周边环境进行考察，调研。先了解区位、方位、经济水平、资源条件等宏观方面，再进行现场、具体、微观、深入的考察调研，了解投资项目的相关成本和赖以立足的诸项条件，进一步分析投资项目的特定机会和风险大小，以便取舍。
其三，是综合评判。在项目选择和地点选择的基础上，再进行对项目全面的综合评判。这种评判的结论将作为投资决策的最后根据。投资者会考察分析当地房地产情况，看建筑的规划、价格成本、施工等，土地的价格、用途、位置环境，购地许可，建园区情况等；投资者会考察分析运输条件，看公路，航空，铁路及水运等运输情况等；投资者会考察分析公用设施，看燃气、电力、通信、供水、污水处理等；投资者会考察分析环境状况，看空气、陆地、水、废弃物情况等；投资者会考察分析社区条件，看基础设施，政府服务，生活质量等情况；投资者会考察分析市场渠道，看政策规定，物流系统，销售形式，报关等情况；投资者会考察分析劳动力，看生活居住、医疗保障、失业保障等社会条件以及工资福利、可获得性，技能经验、生产率等劳动力状况；投资者会考察分析纳税政策，看增值税、所得税、个人所得税、特别税等国税情况，财产税、不动产税等地税情况。在投资者决策的每一步，招商者必须积极有效予以配合，稳定其投资心态，推动其下定决心，使投资决策得以最终实现。
4、拓展招商渠道，掌握招商方法
招商引资从本质上讲，是在充分了解本地优势劣势的基础上，明晰招商产业定位，了解投资者需求，向投资者介绍推介本地优势，有效促使投资者与本地形成优势互补，实现共赢。在招商的过程中，不仅要拓展招商渠道，了解并与投资者大量接触，而且要掌握招商方法，才能不断提高招商效果。
一是不断拓展招商渠道。
招商引资必须有一定的渠道和途径。就好比想过河，就必须先有桥或船。目前招商引资的渠道有：
其一，各种展会。各种展会汇聚投资各方，参加各种展会，推介本地项目、优势、地位、作用，寻求本地适应的投资者。
其二，同乡会。同乡会对同一出生地的乡党联系多，了解的信息多，且具有乡党情谊，通过同乡会，可了解投资者及其情况。
其三，联谊会。通过招集或参加各地企业各界联谊会，也可了解有关投资者的信息。
其四，行业协会。不同行业形成行业团体，组织行业协会等，相互之间联系比较多，了解彼此信息，因此可通过行业协会了解企业投资情况。
其五，咨询公司。随着企业的发展，企业咨询公司、顾问公司相继涌现，他们为企业进行咨询，进行顾问活动，了解企业投资情况，通过他们可以了解投资的信息。
其六，新闻媒体。新闻媒体对各地企业进行报道，通过新闻媒体可以了解相关企业投资信息，推介本地的招商项目。
其七，招商网。通过招商网推介本地优势、政策来吸引投资者。
其八，已到本地投资的企业。企业间联系较多，投资者更愿意通过当地企业了解情况，因此可以通过当地企业来联系了解相关投资者。
其九，各地招商机构。基于各地情况不一，产业定位不同，甚至当地企业也需要与外地企业联盟，因此，可以通过各地招商机构互相推介本地不需要而其它地区需要的企业，或不同地区企业间相互联盟的信息。
二是掌握招商方法。
在寻找和利用各种招商引资的渠道的基础上，要想实现有效招商，还必须采取相对有效的招商方法，才能捕捉投资商机，有效招商。
其一，感情式招商。在招商活动中与投资者建立起正常友谊，相互了解，逐渐加深感情，使投资者愿意留下来投资。或利用投资者原有的亲情、友情关系进行招商。有些亲戚朋友出于亲情、友情，不好拒绝，同意投资，这一方法易沟通、易协调、易见效，但不一定巩固和稳定。
其二，“政策式”招商。利用国家和地方的优惠政策，“特殊待遇”吸引投资者。在招商引资初期，这一方法成效比较明显，但随着发展，便会表现出负作用。“特殊政策”往往伴随着一些违规情况，会给当地带来名誉和实际经济损失。
其三，服务招商。通过热情、周到、全程式服务赢得投资者，这种方法针对性强，吸引力大，突出了个性化、以人为本的服务，深受投资者的欢迎。
其四，产业链招商。利用已投资产业发展的需求，实行产业上、中、下游延伸式招商和产业配套招商，有利于拉长产业链，形成产业集群，降低企业经营生产成本。
其五，项目招商。通过直接推介本地具有投资价值的项目和企业合作伙伴对外招商。这种“以我为主”式招商，首先项目必须成熟，具有竞争力；其次要做好项目推介工作，采用多种有效形式将项目直接或间接地传达给投资者，并及时收集反馈信息。
其六，人文招商。通过“文化搭台，经贸唱戏”的方法进行对外招商引资。这种方式虽然造就了一时的热闹场面，花了不少钱，但一般效果较差。
5、优质服务，提高招商引资竞争力
为投资者提供优质的服务既是政府的责任，也是最重要的投资环境。政府必须向服务型政府转变，树立牢固的服务理念。对投资者全方位、全程式服务，诚奉“想其所想，急其所急，应其所需”的宗旨，为投资者提供高水平、高质量、高效率的服务。
一是投资前期的服务。
其一，信息服务。根据投资者的投资意图收集、选择并提供诸如环境、产业、市场、资源、劳动力、行政方面信息，并且要真实、全面、具体、有优劣比较，为投资者的下一步行动提供依据。
其二，政策服务。投资者在进行投资决策过程中，往往是从了解政策和法律环境开始的。招商人员要准确无疑，明确时效，前后一贯，上下统一，为投资者提供国家和地方正式颁布的有关法律文件、政策和法规性文件。
其三，考察服务。招商人员要在投资者到访之前，拟订好投资者考察活动方案，包括活动日程、活动地点、活动内容以及安排好食宿、交通等。在投资者考察活动行将结束前，选择适当时机协助投资者修订投资计划，或为投资者投资计划的某一方面和环节提供中恳意见和建议。在考察的全过程要有专人陪同，且一陪到底。
其四，决策服务。投资者在进行投资决策研判时，须“回转”式地进行项目可行性研究及其论证。招商人员应针对投资者最为关注的有关如何回避和降低投资风险问题的研究，给予有力协助，向其提供生产、市场、经济、社会、人事等方面的风险预测，客观、公正、负责任地提出回避、降低风险的意见建议。
二是投资时期的服务。
其一，选址服务。招商人员在协助选址过程中，必须依据区域的整体规划和产业布局，根据项目具体情况，提出几个预选方案，供投资者参考，并要站在投资者的角度设身处地为他们着想，要考虑预选地址在整体区域中的位置，周边环境以及相近城市；基础设施，能源、交通、通讯状况等是否能满足项目需要；土地、厂房及其公用设施购售价格、租用价格及其取得是否方便；服务业状况，物流、原辅材料供应、运输、进出口是否方便。
其二，批办服务。确定投资后，招商人员在征得投资者同意的情况下，应立即提供工商注册、登记以及注册前后所有手续的代办服务。包括注册前，呈报设立公司的项目建议书，呈报项目可行性研究报告，呈报设立企业的合同、章程、申领工商营业执照；注册后，包括公章代刻，申领法人代码证、外汇管理登记，银行开户，国税地税登记，进口设备、材料的海关备案，其他特殊要求的手续代办服务。招商人员在帮助投资者办理完有关手续后，要妥善保管，完整移交，注意保密，切勿“疏忽”泄密。
其三，配套服务。积极推介一些信誉好、实力强的银行、金融机构，以供企业选择开户银行和融资渠道，做好融资服务；根据企业现在和将来发展需要协助办理各类用地手续，并在政策范围内积极协调土地价格，尽量减少企业的土地成本，做好用地服务；联系协调水、电、气、暖、通风等单位，并与企业建立正常的供需关系，做好基本服务；为企业产品联系零配件生产厂家，为其代工配套，做好代工服务；为企业联系原辅材料供应商，并协助企业与其建立供需关系，做好商供服务。
三是生产时期服务。
其一，生活服务。根据企业需要，分别为企业各类人员妥善安排解决住宿及其他生活需求。尽可能做到卫生、安全、方便。
其二，招工服务。向企业积极推介联系人才交流中心、劳动服务市场等，为企业招聘各种人才和务工人员提供条件。
其三，培训服务。积极为企业联系解决有关员工培训所需的师资、器材、场所等。
其四，工程服务。在受企业委托的前提下，为其推介有关工程设计、勘探、安装等单位，并按照公平、公正、竞争的原则，协助做好招标工作。
其五，海关服务。联系海关、商检等单位，为企业迅速建立出口业务渠道。
6、加强培训，建立高素质的招商人员队伍
招商引资是一项政策性强、责任重、难度大的工作，它不仅要求招商人员懂经济、懂政治、有文化，而且还需要识大体、顾大局、有修养。能不能招来商，引来资，招商人员举足轻重，其素质和能力极为关键。只有加强培训，组建一支高素质的招商队伍，才能完成招商引资工作任务。
一是招商人员必须具有高度的责任感和使命感。
招商引资是促进资本流动，合理配置资源，促进工业化、城市化、推动区域经济发展的重要举措。各级政府都把招商引资作为重中之重的工作，列入政府头等大事。招商人员工作怎样，直接影响到招商任务的能否完成。因此招商人员要有紧迫感、使命感、责任感，在招商引资愈来愈激烈的情况下，招商人员不管职务高低、能力大小，都必须把招商引资作为自己的神圣使命，认真去做。要了解投资者情况，知己知彼，方能了解投资者需求；了解我们的优势，才能优势互补，互惠互利，达到双赢。要掌握政策，招商引资必须在法律、法规和相关政策的规定下进行，招商引资必须处处有法可依，事事有章可循。违反国家法律政策招商引资从长远来讲，既不利投资者，也不利本地的长远发展。要真诚热情。招商引资人员应态度诚恳，办事认真，言行一致，平等守信，热情待人，切忌夸大其词、信口开河、随意承诺。要讲究方法，切忌一厢情愿。不能只考虑自己的需要而劝说别人来投资，应该与对方充分交换意见，共谋“双赢”；切忌自以为是，不能把自己看成“一朵花”，自以为什么都懂，而缺乏谦虚好学的态度；切忌强人所难，如在投资规模、进度计划等方面，应充分尊重投资者的决定。
二是招商人员必须具有广泛的经济知识和较高的文化素养。
招商引资是一项涉及面很广的工作，随时随地可能与各个经济层面和各种类型的工商界人士打交道，因此必须具备有关投资、贸易、产业、金融、法律、心理学，甚至外语等方面的知识素养，才能较好地与投资者广泛交流，才能对投资者的提问，咨询立即作出正确反应，才能对于双方共同探讨的问题作出准确判断，恰到好处地提出建设性意见和建议，让对方处处感到得心应手，有利于招商人员与投资者共同进入角色，有利促进投资计划的完成。招商人员要熟悉产业，了解国家有关“准入”规定，明确本地产业规划，产业结构调整的战略需求，了解各类产业发展变化趋势和走向，了解国家发改委有关产业发展目录，国家宏观经济结构和产业发展计划。要有丰富的知识，在招商引资中，双方交谈的话题既有公关、礼仪，也有历史、人文，也许有音乐、戏剧，也许有科技、发明创造等，天南地北，无所不谈，而这些“非主题内容”才能将双方顺利地带进“主题”，取得难以预料的效果，因此招商人员应多学、多问、多看，拥有丰富的知识面。要善于沟通。招商引资实质上是通过良好的沟通来实现的，与投资者打交道，实质上是人与人心理沟通、交流的过程，因此招商人员要了解沟通的本质，掌握沟通的规律，善用沟通的方法和技巧，按照心理交往的逻辑，把握投资者的心理活动，抓住核心，直奔“主题”，把复杂问题才能简单化。因此招商人员要有较强的沟通能力。
三是招商人员要具有较高的组织能力和协调能力。
在招商引资过程中，组织协调工作的能力和水平，直接关系到招商引资的效果和质量，无论是招商举行的大型活动，还是招商人员与投资者接触、交流、谈判，组织工作无处不在，协调工作无处不有。招商人员要明确权限。招商部门要明确每个成员的职责分工和权限范围，否则会在招商过程中出现相互“撞车”，顾此失彼，漏洞百出，甚至相互扯皮、相互推诿，相互埋怨。如果职责不清，权限不明，招商人员会在关键时刻，犹豫不决，左右为难，直接影响投资者在当地投资的信心。在处理有关事务时，由于招商人员权限模糊，不该表态的胡乱表态，一旦出现相反情况，则会让投资者感到“出尔反尔”，“说一套做一套”，不利于招商引资。因此招商部门必须明确职责权限，招商人员在自己职责权限范围内，该拍板的就拍板，该否决的不要久拖不决，在自己职责权限范围以外的事，决不盲目承诺，信口开河。招商引资要善于上下贯通。招商项目的实施是一项系统工程，涉及方方面面有关部门，招商引资不仅要简化批办手续，还要上下贯通左右通气，相互沟通，否则形成“肠梗阻”，便会影响招商引资工作的顺利实施。因此招商人员必须腿勤，上情下达，迎来送往，走访企业，不怕走“千山万水”；要嘴勤，千言万语宣传本地优势，耐心做好方方面面说服工作；要脑勤，面对不断变化的招商形势和不同投资群体，思考采用不同的招商策略，千方百计提高针对性和工作效率。招商人员要跟踪项目。由于项目信息的多变性、发展性、扩散性等特点，因此项目信息跟踪要耐心、细致。要对项目分轻重缓急，对于已锁定为“潜在”的投资对象，招商部门一定要委派专人跟踪，紧追不舍；对一些暂时无法操作的项目信息也不能轻易放过，而要收进信息库储存，进行分类保管，以备后用；对于即将谈成，或接近成功的投资项目，招商人员要全力以赴，深度推进，帮助投资者排忧解难。招商人员在对投资者接待安排方面，要周到细致。从与投资者接触开始，到考察、洽谈、签约等整个活动过程，都要有组织、有计划地进行，对会议、活动、场地、场所、交通、住宿、路线、时间等细微事务，都须考虑周到。招商人员在谈判上要讲策略。在谈判前要组织一个强有力的谈判班子，除招商人员参加外，还应吸收富有相关经验的专业人士参加，要做好有关政策知识准备，做好谈判方案。要讲究谈判的策略和技巧。要根据谈判对象的特点进行个性化分析，根据投资项目难易程度进行初步判断，要预期谈判中可能发生的分歧和矛盾，寻求化解方法，要围绕谈判目标，确定底线。在此基础上确定主谈人员，谈判地点、时间以及相关活动等。谈判时要坚持平等互利原则，做到有理、有利、有节，切忌行政性干预式感情用事，避免与周边地区进行不正当竞争。在谈判中，要举止文明，注意礼节，沉着镇静。出现僵局，冷静对待，可暂停谈判，穿插活动，在许可范围，协商变通，设法打破僵局，解决问题。谈判时，语言要简练、准确、客观，富有逻辑，以便对方易懂、易记，产生共鸣。
二、问题与原因
（一）招商引资工作中的问题不容忽视
笔者观察，近几年多数地区特别是欠发达地区的招商引资工作，倾向性问题是过急过热。具体表现很多，主要有以下几方面：
一是声势浩大，实际成果大打折扣。一些地方，各种名目的洽谈会、推介会、文化节眼花缭乱；浩浩荡荡的考察团、招商团频繁出行；几十亿、几百亿的引资成果不时见诸报端。在这大张旗鼓的招商活动中，确实有些好项目落了地，开了花，结了果。但往往是声势越大，成功率越低。
二是饥不择食，带来低水平重复建设及资源浪费、环境污染甚至上当受骗的恶果。有的地方引项目考察不严，招客商不分优劣，“挖进篮子就是菜”，造成很多项目半途而废，或得不偿失。
三是优惠无度，在争抢项目过程中付出了高昂的经济和政治代价。欠发达地区招商引资，从优惠政策到工作费用，付出高于发达地区的成本，是可以理解的无奈之举。但是，诸如“零地价”“零收费”，税收“免二减三”，补贴厂房设备资金之类的优惠政策大比拼，不但超越了国家法规政策的底线，而且损害了本地政府和群众利益，使部分财政资金、国有或集体企业的资金、动迁居民的补偿资金变成了投资商的超额利润；影响了外来客商和本地企业、工商巨头和中小企业之间的平等竞争；某些靠优惠政策吃饭的投资商在法律边缘招摇撞骗，获取“灰色利润”，扰乱了市场秩序；超额利润的增加，加剧了分配不公，扩大了贫富差距；超越法规和政府权限的优惠、畸形的“亲商”，影响了政府的公众形象，也容易催生权力寻租之类的腐败现象。
四是重商轻民，造福百姓的主旨不能充分体现。有的地方过分强调“投资者是上帝”，过分重视投资规模的扩大和GDP、财政收入的增长，忽视群众利益的保护和福祉提升。
五是高压紧逼，催生形式主义、虚报浮夸之类的不良风气。一些地方不但制定了对招商引资有功人员在职务晋升、子女安排等方面诱人的奖励政策，还通过大会通报、排列名次等办法督促下级全力抓招商引资。各级政府的责任状，招商引资的比重都比较大，一般要占考核总分的20%到30%；很多县（市）还给各部门下达了招商任务。有些地处偏僻的乡镇，缺少吸引投资者的客观条件，但多数地方仍下达二三百万到一两千万的引资任务。为了完成任务，除了前边所说的血拼优惠政策以外，往往还要对一些数据做“技术处理”，对负责考核的部门说情送礼，也有的乡镇或部门搞“出钱买资”，即到已经超额完成任务的单位“买”来一部分指标，应付上级考核。
六是人文环境欠佳，难以形成安商富商、以商招商的良性循环。有些地方在招商过程中，夸大本地优势，掩饰自身不足，轻率许诺一些很难兑现和落实的事项，但却没有在提高服务水平和公民素质，营造良好环境以及各项承诺的跟踪落实下功夫。投资商满怀希望而来，干了一段时间后却发现，原来想象的投资乐园，事事需要东跑西找，处处需要求人变通；或明或暗的摊派收费、打通“关节”的“银两”、个别执法工作人员的“吃拿卡要”，超过了政府给予的优惠。伤心失望之后，或撤资走人，或以“灰”对“灰”，想办法从其他渠道把额外支出补回来。损失最大的还是本地政府和老百姓。
（二）当前招商引资工作中存在的几种错误做法
1.行政招商。
招商引资本是经济生活中的一种经济行为，但目前，各地方的招商引资往往又被地方政府行为所代替。通常有以下几种做法：
一是统一组织外出招商。每年三、四月份各级地方政府为了完成全年的开放型经济任务指标，大都会统一组织所属的各行政部门、乡镇、企业到经济特区、开放地区、大城市招商引资，有不少是银行、税务、工商、公安等部门的负责人，这样每每花费数十万元，而收效甚微。
二是办节招商。某些地方为了提高知名度，吸引外商投资，总要想了一个典故，制造一个什么节，并以企业赞助的名义搞一个“××节暨招商引资洽谈会”，然后散传单一样四出发请柬，邀请外商和上级领导、新闻单位的人来参加活动，从各地举办的活动来看大都是轰轰烈烈，请的客商也有不少是国际大公司大集团的外商，有的还是驻华使领馆的商务领事参赞，但有的则将留学生请来充数，其结果可想而知。
三是计划招商。每年初由政府下达招商引资的任务，每次活动时要求各部门、乡镇邀请外商必须达到某个指标，这种指标往往又与年底考核挂钩。对企业来说这种计划实在是无可奈何，因此每逢活动，出现假外商的现象就不足为奇了。
2.突击招商。
现在不少地方以市县为单位，在某个时间段，开展招商引资突击月或者突击季活动，言下之意就是在这个突击的时间范围内突击抓招商引资工作，并规定在突击活动中，必须洽谈多少个项目，结识多少个外商。签订多少份贸易意向，而部门企业为了应付这项活动则必须搞一些突击。突击外出，突击结识外商，突击签订意向，最后任务是突击完成了，就是假的多真的少。
3.海外旅游招商。
近年来，招商引资的重点开始由国内转向了海外，特别是到美国、日本、西欧、新加坡、马来西亚、泰国等发达国家和旅游地区招商引资的人员越来越多，其结果是玩得很开心，项目意向也签不少，就是一个也实施不了。
（三）当前招商引资工作中存在的几种认识误区
误区之一：强调到特区、大城市招商。目前国内大多地区每年都要到深圳等地举办1—2次招商活动，好象一谈到招商，必须要到深圳、厦门、海南等经济特区和大城市，勿容置疑，特区和大城市相对来讲外商是要多一点，但那些外商是冲着特区的交通便利和国家的特殊政策来的，内地到这些地区招商，一般说来效果是很差的。
误区之二：强调特殊优惠政策。招商和优惠政策是紧密相联的。优惠政策可以吸引外商投资。但是过分强调优惠政策的作用，则会适得其反。当前各地为了吸引外商投资，在国家统一规定的优惠政策之外，纷纷出台各自的特殊优惠政策，且互相攀比，竞相优惠，他们认为政策越优惠、越特殊，越能吸引外商投资，殊不知大部分外商对此十分反感和担心。反感的是中央有政策，地方又搞一套，让你无所适从。担心的是地方的优惠政策和中央相抵触，是否有法律保障，政府换届、领导换人，特殊优惠是否有效；是否给别的投资者更特殊的优惠，等等。由此可见优惠政策固然重要，但外商更关心的则是优惠政策的法律保障和公平竞争的投资环境。
误区之三：强调本地资源和投资导向。从各地的招商引资宣传小册子来看，各地在招商活动中注重本地的资源优势，特别强调本地劳动力如何廉价、丰富，土地如何便宜、广阔，物产如何富饶、美丽，几乎千篇一律，而外商对此不十分感兴趣，这是因为一旦开放，经济就不分国界，日本是个资源贫乏的国家，但照样成为经济强国，就很能说明这一问题。投资者最关心的则是投资所在地的政治环境、基础环境和发展前景，另外各地在招商引资活动中还过分强调利用外资来加速本地的资源开发步伐，这本无可非议，但是如果因此而对一些产业作出限定，并强调投资某些产业则给予优惠，则极易引起投资者的反感。因为每一位投资者都有他自己熟悉的行业和感兴趣的项目，对无把握的项目他是不会也不敢投资的。
误区之四：强调让外商赚钱。在报纸、杂志和各地领导的讲话上经常可以看到要让外商赚钱的字眼，好象外商来投资都是为了赚钱，使外商产生瓜田李下之感。经营的目的是为了盈利，但有很大一部分外商到内地投资则是出于感情，有的是为了支援我国的现代化建设，有的则是为了家乡的繁荣昌盛，否则为什么一部分外商会放弃交通便利、基础条件好的大城市不投资，而到你这个交通不便的偏僻小乡村来呢。当然也不否认专为赚钱来投资的外商，这部分外商则钻了“让外商赚钱”口号的空子，发了一笔不义之财。如有的地方，怕投资环境不好吓跑外商，对外商过分迁就，特别是在引进设备工作中，听凭外商任意报价，结果是高价购进了一大批劣质设备，因此过分强调让外商赚钱，一方面会损害一部分投资者的感情，另一方面也可能让一些不法外商钻空子。
（四）对策与建议
（一）招商引资工作中应处理好五个方面的关系
招商引资工作是一项复杂的系统工程，要想使这项工作健康开展，就需要辩证地处理好五个方面的关系。
1、在指导思想上，要辩证处理“强化招商意识”与“树立有意识招商”的关系。
经济要发展，投入是关键。资金紧缺是长期困扰和制约地方经济发展的“瓶颈”，要谋求跨越式发展，就必须坚定不移地走借助外力发展自己之路，而招商引资是缓解资金紧缺的有效途径。因此，各级政府需要不断地强化招商意识，采取有力措施，营造招商引资的浓厚氛围。与此同时，在招商引资过程中，要避免“捡到篮子里的都是菜”、“眉毛胡子一把抓”的做法，真正树立起“有意识招商”的观念，提高招商引资的水平和效益。要围绕本地经济发展的战略来展开，针对增加经济总量、优化经济结构、培育后续财源、增加就业岗位的目标来实施；要注意分析经济全球化的趋势，掌握沿海发达地区产业转移的走势；要加强对资源的整合，项目的包装，产业链的培育与形成；要下决心建立一支素质优良的专业招商引资队伍，改进招商方式，降低招商成本，努力实现以商招商、特色招商、产业招商。
2、在政策制定上，要辩证处理“取”与“予”的关系。
追求效益、谋求发展是招商引资合作双方的共同目标。任何一个投资商的投资取向都是谋求利益最大化，追求最高的回报率。所以，在招商引资工作中，一定要学会换位思考，守住自己的底线，大胆地予以让利。要树立“近期让利”是为了“长远得利”的思想，舍得拿出最好的资源、最好的产品、最好的项目、最优惠的政策与投资方合作，使客商在不断获利的过程中增强扩大投资的兴趣和信心，使客商落户以后真正有利可图，从而吸引更多的客商来投资。要学会倒算账、算大帐、算活帐，先替客商着想，大胆地让客商发财。只有做到先予后取、多予少取，才能把招商引资工作越搞越活。当然，招商引资也要算成本，不可为招商而招商，更不能为了完成招商任务而不计综合收益，或不顾生态环境以及不可再生资源的可持续利用。要真正把招商引资与谋求本地经济的可持续发展结合起来，既谋求当前的发展，又顾及本地的长远利益。
3、在引进内容上，要辩证处理“引资”与“引智”的关系。
经济发展需要多种经济要素的优化配置。资金是诸要素中最重要的要素，没有资金万万不行，但光有资金也不一定行。一方面，要把引进资金作为重要工作内容，坚持以资源、市场、存量换资金；另一方面，要把“引智”提上重要位置，把人才、技术、管理经验引进来。市场的竞争更多是人才和技术的竞争。工业通过“引智”，可以解决一批技术难题，促进企业技术进步和新产品开发，提高企业管理水平，降低产品成本，提高市场竞争力；农业通过“引智”，可以引进大量的良种良方，促进种养业水平的提高和产业化的形式，加快农民脱贫致富的步伐和社会主义新农村建设的进程。尤其是通过资金、人才、技术的聚集，可以使引资开发项目在高标准上稳健起步，在高效益中持续运作。同时，还应注重借外力培养本地技术骨干和管理人才，真正做到“引一个项目，出一批人才，兴一方产业，强一地经济”。
4、在工作部署上，要辩证处理“招得进”与“留得住”的关系。
能否塑造良好的地方形象，能否成为一方投资热土，能否使大批客商涌入，能否谈定大量的合作项目，是一个地方招商引资效果优劣的直接体现。一个新项目就是一个新的经济增长点，就是一个新财源。只有源源不断地引进新项目，才能保持经济的强劲发展。形成合力，强化意识，做到“招得进”固然十分重要，但也不能孤立地抓招商。要跳出招商看招商，着眼于打造优良的招商平台，营造良好的投资环境，努力提高本地的招商诚信度，降低投资成本，提高投资回报率，改善招商服务水平，使客商能“留得住”。为此，要不断整治和规范市场秩序，以优越的软环境弥补硬环境的不足，不断完善政策法规，确立依法办事的思想观念，营造“人人都是投资环境，处处都是招商引资形象”的良好氛围。
5、在项目选择上，要辩证处理“大”与“小”的关系。
一个地方经济竞争力如何，取决于经济总量的大小、经济结构的优劣、经济发展后劲的强弱。而那些能够牵引和带动区域经济发展的大项目的引进，往往能更直接、更有效地增强一个地方的经济竞争力，成为拉动经济快速发展的“火车头”，成为营造招商引资聚集效益的“金字招牌”，成为减轻就业压力的“减压阀”。因此，要注重围绕建立资本市场进行招商引资，注重在基础设施建设上进行招商引资，注重在做大产业集群和主导产业上进行招商引资，千方百计将大项目引进来，留得下、建设好，使之起到“引一项而动全局”的“龙头效应”。但是，必须清醒地看到，不少乡镇由于在区位条件、交通设施、经济基础、劳动力素质等方面存在明显差距，对大项目的引进缺乏配套能力，存在不少的障碍。因此，在招商引资的项目选择上，应当采取灵活措施，有大引大，善于把项目做大；有小引小，积小成大。现阶段，对那些传统产业、劳动密集型的项目，更应认真对待，要从实际出发，立足于小项目的增加和发展，壮大特色产业，实现由小到大的转化。
（二）招商引资工作应把握五个关键
当前，全国上下都把招商引资工作摆在重要位置，选派精兵强将强力推进。结合市县实际 ，笔者认为，搞好招商引资应把握五个关键。
1、解放思想。
思想解放的程度，决定着对外开放的力度、广度和深度 ，没有思想的大解 放，没有观念的大更新，就没有开放的大突破，经济的大发展。要坚持走出去，请进来，换脑筋，转观念，提高思想认识，破除完全依赖自身条件求发展的封闭意识，树立借力发展的 大开放意识；破除零打碎敲、小打小闹的小农意识，树立干大事、创大业的责任意识，营造浓厚的发展氛围。
2、优化环境。
环境是形象，是吸引力，更是生产力。要注意优化投资 软硬环境，不断提 高服务水平。
一是要加大基础设施建设力度，切实改善对外开放形象。加快城市建设步伐， 不断提高城市品位，完善城市功能，加强公路建设，构筑四通八达的交通网络。
二是要牢固树立“政府创造环境，社会发展经济”的指导思想，在全社会倡导“保护投资者，尊重纳税 人”和“投资者是上帝、纳税人是功臣，机关干部是公仆，破坏环境是罪人”的观念，统一思想，形成合力，制定优惠政策，规范执法行为，创造良好的治安环境，为经济发展保驾护 航。
三是要积极改革行政审批制度。建立行政服务中心，实行证照办理和规费收缴“一站式 ”办公，“一条龙”服务，一个“窗口”对外，努力把行政服务中心建成服务群众的民心工 程，转变政府职能的形象工程，对外开放的窗口工程，遏制腐败的阳光工程。通过行政服务中心的建立，使收费行为得到规范，服务质量得到改善，办事效率得到提高，为民营经济发 展赐除“绊脚石”。
3、健全机制。
健全机制是搞好招商引资工作的有效保证。
一是要加强领导，成立机构。 组织动员全社会各方面力量，多渠道、多层次争取资金。
二是要加强项目监控。实行重点项 目建设进度报告制度、定期例会制度和现场办公制度。对重点项目建设进度，一月一小结，一季度一汇总，随时掌握重点项目建设进展情况，及时协调解决重点项目建设中存在的困难 和问题。把招商引资工作的各项目标任务列入各乡镇和各县直有关部门的年度工作目标，年终进行考评，兑现奖惩。
三是要强化项目争取和建设责任制。对重点建设和争取项目，要明 确领导，明确责任单位，明确责任人，实施重点突破，确保招商引资工作始终有序、有效、顺利进行。
4、务实重效。
招商引资重在落实。
一是各级领导要真抓实干，率先垂范。要坚持大员上 前，主动出击。对于外来投资的国内外重要客商，主要领导要亲自接待、洽谈，亲自陪同考察，对于外商投资企业生产经营中出现的困难和问题，主要领导要亲临一线解决，真正使 外来客商考察欢心，投资放心，经营安心，生活舒心。
二是要注意跟踪问效。对已签约的合同或协议项目，要按照国家有关规定，及时完善报批的手续，落实建设条件，使合作各方按期 履约；对在建和新建项目，要按预定建设目标，倒排工期，确保如期建成投产，对意向项目 ，要督促有关单位做好项目的各项前期工作，加强与合作方的联系，力促意向变协议，协议变合同，合同变成效，推动对外开放向纵深发展。同时，要主动加强与金融部门的联系、沟通，争取金融部门支持，实现银企对接，达到企业得利、银行受益、政府满意的“三赢” 目的。
三是要注重督促检查。定期对项目建设进展情况和招商引资工作进行通报，对各单位 承办招商项目进展情况进行督察，一抓到底，抓出成效。
5、多策并举。
要立足于多层次全方位招商，全面拓宽招商渠道。
一是要坚持“三个并重 ”，实施“六个一齐上”，即坚持政策优惠与改革环境并重，数量、质量、规模并重，吸引 国外，域外投资与民间资金并重。实行政府、企业、中介组织、驻外机构一齐上，国有、集体、个体私营企业一齐上，独资、合资、合作一齐上，一、二、三产业一齐上，大、中、小 项目一齐上，劳动密集型、资金密型、技术密集型项目一齐上，充分调动上上下下、方方面面的积极性。
二是要积极参加各种经贸洽谈活动，利用各种新闻媒体进行自我推介，设立驻 外办事机构等，全方位建立信息网络，不断扩大对外影响。
三是要坚持“请进来、走出去” 的指导思想，采取“往下压，向上争，往外跑，向内挖”的工作方法，明确目标任务，强化责任意识。“往下压”，即往下压任务，将任务分解到乡镇、各部门、各企业，纳入目标考 核；“向上争”，即赴省进京，争取上级更多的项目和资金扶持；“往外跑”，即采取集中 和分散相结合的形式，有的放矢到各地推介项目，洽谈招商，引进资金；“向内挖”，即向 域内挖潜，激活民间资金，上项目，办企业。
四是要采取资源招商、网络招商、以商招商、 以情招商、以环境招商等灵活多样的形式，多策并举，全面拓宽招商渠道，使外来投资引得进，留得住，发展得好，努力开创县域经济发展新局面。
作者单位：中共湘潭市委党校
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