■文/于正崔忠国于梅梅

刘海杰是从父辈手中接过种植大樱桃的“接力棒”，他稳中求新，不仅刻苦钻研种植技术，还带领乡里乡亲一起种植大樱桃，成立了公司，组建了合作社，事业发展得有声有色。

大樱桃怕雨水、怕霜冻，鲜果销售具有很强的季节性，为延展大樱桃的产业链条，提高种植户的抗风险能力，增加合作社成员收益，刘海杰开始琢磨利用大樱桃酿酒、制作果汁饮料的相关工艺，小心遵循着“以销定产”的市场规律，摸着石头趟水前行，在困顿的探路中寻求发展的良性循环。

钻研酿造工艺，开辟大樱桃消费新领域

据刘海杰介绍，自己的父亲是在上世纪90年代到山东省的烟威一带考察，了解到种植大樱桃很有前景。回来以后，就开始试探着种些樱桃树。一般都得5年，樱桃树才开始进入盛果期。“见果的第一年，收成不错，效益挺好”，刘海杰回忆说。再后来就开始逐步扩大种植规模，规模上来以后，单纯依靠鲜果销售就很被动，赶上樱桃大规模上市，如果不能尽快售出，樱桃鲜果不易保存，客商压价走货，甚至积压腐烂的情况就很难避免。

面对无奈的现实窘况，刘海杰开始琢磨如何延长大樱桃消费的时间，以便种植户能更从容地销售自家生产的果品。“记得那是2008年，一次突如其来的大雨，让很快就要收获的樱桃鲜果几乎全部裂果，完好无损的樱桃难觅踪影”，刘海杰叹了口气。过了几天，以往来拉货的客商看到这种情景以后，都拒绝装车。“也没辙，他们即便拉走，也不好卖，商人也得赚钱，这个咱得理解”，刘海杰望了望窗外。

这次经历，让刘海杰坚定了信念，一定得想个法子，把樱桃种植户的心结给打开。建设大棚，发展设施农业，倒是一个规避天灾的好法子，但造价很高，一亩地得五六万元，一般的农户承担不起。罩上大棚的樱桃，产量会下降，品质也没有露天的好。经过多方打探，刘海杰打算用樱桃酿酒。“葡萄可以酿酒，樱桃应该也可以，尽管市面上还没有，但我会想办法把樱桃酒创造出来，填补这个市场空白”，刘海杰信心满满地说道。

最初，刘海杰是往北京跑，想找研究所合作，共同开发樱桃酒，但进展缓慢、效果不佳。索性就自己摸索，一方面拜访酿酒专家学习酿造工艺，另一方面从市面上购买酿酒相关书籍，刻苦钻研。经过2年多的试验、调试和提升，刘海杰的酿酒工艺基本成熟，从南方一家工厂订做了樱桃酒酿制生产设备，申请了“樱御”商标，开始量产。出产的樱桃酒定位中高端市场，一开始主要面向一些企业、单位，用于礼品，逐步进入当地的一些酒店，进而探索开发更为丰富的销售渠道，比如开设直营店等，现已在筹备中。

樱桃酒上市以后，销售得不错。刘海杰了解到，消费者认可樱桃酒的口感，一些中老年消费者反映，喝了樱桃酒以后，睡眠特别好，回头客不少。与消费者的攀谈中，刘海杰感到果汁饮料的市场需求也很旺盛，在2013年中秋节前后，申请了“樱瑞”商标，开始着手做樱桃果汁和饮料，主要进超市，属于快消品，见效快，反响很好。

刘海杰考虑给自己的酿造工艺申请专利，“这是未来企业升值的金钥匙嘛”。以后，还得把樱桃酒的文化做起来，这要从长计议。当下最要紧的就是酿造原料相对较缺，现在企业的运转逐步迈入正规，销量上去以后，原料短缺的状况会更为明显。时下处于起步阶段，收购来的樱桃做成原浆，放在冷库里存着，卖完一批加工一批，“以销定产”，也不敢盲目地增加产量，主要精力还是放在鲜果销售上，稳中求进，谋求长远发展。

组建合作社，带领乡里乡亲共同致富

酿造工艺攻克以后，刘海杰对樱桃种植更是信心满满。2011年，刘海杰出任理事长，发起成立了昌乐县樱御大樱桃种植专业合作社，注册资金2000万元，自己之前经营的潍坊樱御大樱桃酒业有限公司作为成员加入合作社。到2014年初，合作社成员发展到308户，注册资金增加到3000万元，拉动周边地区种植大樱桃达800多户。

合作社的发展采取“龙头企业+合作社+农户”的生产经营模式，努力实现“三个结合”。一是与推动群众增收致富相结合，以全方位为合作社成员提供生产、技术、营销等服务为立足点，以带动更多农户走向富裕为基本目标，组织成员学习、培训，大胆探索实践，实行统管分种的经营体制，循序渐进逐步规范，创造了较高的经济效益。二是与当地资源相结合，充分利用当地林地，大力推广大樱桃种植业，为乡村富余劳动力提供就业机会，增加农民收入，在合作社内从事大樱桃生产种植的农民达到了1218人，还有部分农民间接从事大樱桃种植养护、加工生产、大樱桃酒和饮料产品销售经营等，直接拉动人均纯收入增加2400元左右。三是与实施人才战略相结合，长年邀请省市林业专家教授为技术顾问，依托省、市科研院所的高级人才、高科技设备和科研实力，为产品开发提供强大的技术支撑。

合作社对成员实行“五统一”服务：统一苗木供应、统一生产资料、统一技术指导、统一收购销售、统一业务培训。“种樱桃，有两项关键技术：一是虫害管理；二是树型修剪”，刘海杰介绍说。虫害关键在防，缺乏种植经验就容易“中招”，造成果树减产，收益减少，合作社会组织技术员到成员的地里给予指导，提前防范，把损失减少到最低。合理的树型决定以后的产量，好的树型宜通风、透光，樱桃树长势旺，收成才有保障。樱桃成熟以后，合作社会把采摘下来的樱桃分级收购，颗粒饱满、个头大的樱桃，统一包装后集中装车外销，个头小、卖相欠佳但品质不差的樱桃，合作社收购来作为酿酒和制作果汁饮料的原材料。这下老百姓不仅不用担心收获的樱桃卖不了，而且个个都能卖个好价钱，合作社出面跟客商对接，合作社成员“少费工夫多赚钱”。

种植樱桃，主要是上半年忙碌，下半年相对清闲，合作社就利用这个时间举办培训，把大家招呼到一起，聘请相关领域的专家给大伙“传经送宝”。“参加培训的合作社成员有很多都种了十来年樱桃，对种植樱桃有自己的路子，大家聚在一起讨论讨论、沟通沟通，来年种得会更得法，这么来看，培训班实质上是给合作社成员搭建了一个相互交流的绝佳平台。”刘海杰欣喜地说。

梦想困惑并存，拥抱市场大潮稳中求进

秉承诚信经营的人生信条，刘海杰经营的公司和合作社渐入佳境，两者相互补充、共同促进、协调发展。回顾自己这几年的打拼，刘海杰认为自己最擅长樱桃种植和樱桃酒及果汁饮料的加工，对销售则相对吃力。最近也在谋划聘请或培养一位职业经理人打理相关事务，以便自己能从事务性工作中解脱出来，思考合作社未来发展更为本质的核心问题。除了人才的困扰，资金短缺也影响樱桃事业的做大做强，特别是酿酒和制作果汁饮料这块，设备、原材料、包装、广告等一系列开支都会挤占资金，当前樱桃深加工的规模还不大，以后发展壮大了，资金缺口会更大。

刘海杰介绍说，尽管有困惑，但这都属于发展初期的必经阶段，自己对未来还是蛮有信心的。下一步打算在循环农业上做文章，计划到2015年，建设5000亩优质有机大樱桃等种植示范基地，创建一个高端樱桃酒和果汁饮料科研机构，建设2000立方米的储存库和酒窖各一座，建成3个占地50亩的标准养野猪场，建设3个50立方米的沼气池，利用沼液、沼渣为大樱桃种植提供有机肥料，达到“麦麸养殖、畜粪养林、林下种养”为主的特色农业循环经济模式，积极探索大樱桃深加工，延伸产业链，提升附加值，结合市场需求，渐进扩大生产规模，提升产品品质，稳中求进，实现长远发展。

（作者单位：于正，农业部管理干部学院；崔忠国、于梅梅，山东省昌乐县农村经济管理局）