推进“三级跳” 打造大龙头 大力发展农村现代流通 
　　　　　　　　　　　　－－浙江省绍兴县供销合作社 
 
　　近年来，浙江省绍兴县供销合作社以发展现代流通业态改造传统经营网络为起点，以“绍兴供销超市有限公司”为龙头，改革原有管理体制和经营模式，大力发展连锁超市等新型业态，不仅重新夺回了失去的农村市场，而且将其网络扩大到城市，延伸到县域以外，成为全省供销合作社系统网络改造的成功典型和有效平台，也为各地供销合作社网络的现代化建设提供了一条创新之路。其创业历程可形象地概括为“三级跳”： 
　　一、第一跳：选准突破口，重点兴办乡镇连锁超市 
　　根据供销合作社的农村的经营优势，在发展之初，绍兴县供销合作社就确定充分利用基层优势、先从流通入手的发展思路，于1997年成立了“绍兴供销超市有限公司”，并逐步确立了“农村包围城市、社区包围中心（从城市社区到商业中心）”和“小商品、大连锁”的发展战略。 
　　（一）利用基层社的门店和骨干员工创办连锁超市，探索发展路子和经验。供销超市有限公司成立后，第一项业务就是开连锁店，但是，是在乡镇开？还是在村开？当时大家意见并不一致，第一家店非常重要，成功与否影响巨大。经过充分调研和领导班子讨论，最后决定以乡镇为突破口，因为供销合作社在乡镇有较好的基础设施和经营人员，而且乡镇经济条件较好，覆盖面较广，影响力较大，比较容易办成功。1997年9月，供销超市第一家连锁店--钱清店隆重开业。当超市这一新的业态进入农村时，受到了广大农民的欢迎，前两天销售额就突破了20万元，创造了销售奇迹，一炮打响。接下来，公司先后在经济比较发达的马山镇、齐贤镇、平水镇、华舍镇开出了6家连锁店，当年公司销售额就达到1250万元，为公司发展摸索了经验，鼓足了信心。 
　　（二）引导消费，逐步扩大经营规模。开设农村连锁超市相当程度上取决于农民人均收入，农民收入越高，开设超市成功率就越高，反之，就会造成关店损失。为此，供销超市从1998年起先后在皋埠、王坛、漓渚、安昌、富盛、嵇东、湖塘等镇开设连锁店，先以小规模引导消费，培育忠诚消费者队伍，取得赢利后再扩大规模。皋埠、王坛、漓渚、杨汛、齐贤、钱清等网点，根据当地居民消费增长，已先后三次扩容，增加营业面积和商品品种，以满足广大居民的生活需求，从而使供销超市品牌逐步深入人心，赢得了一大批忠诚的消费群体。 
　　（三）注重发展加盟店。供销超市十分注重加盟店的发展，首先是鼓励供销合作社业务骨干发展加盟店，摸索经验及其发展规律；二是吸收经营观念新的个体户加盟，用超市的理念给予全方位的指导，使加盟店迅速扩张，三是与外来携带资金的创业人员合作，共同开发网点。截止2007年底，供销超市已成功开设加盟店680家，为企业发展注入了活力和更大空间。 
　　（四）向城市进军，开设大卖场。在农村成功开设连锁店，积累了一定的经验后，开始向城市进军。1999年1月，投资3000万元，营业面积4000平方米的位于城市商业中心的新河弄总店开业，连续三天日销售额突破一百万元，轰动了当时的市区商业。从此，供销超市在市区名声大振，供销合作社在市民中的形象大幅提升。此后公司又陆续开出了华夏、中兴路、昌安、城东、柯桥等城乡大型超市店，其中单店规模最大的柯桥总店营业面积达8000平方米。 
　　（五）打造配送中心作保障。供销超市在1998年底就建起了配送中心，当时条件简陋，日均库存商品只有300万元，无法满足门店要货。1999年上半年，在上级主管部门支持下，公司租赁了3000平方米的原副食品公司仓库，但还是满足不了门店发展的需求。2003年10月，公司向九里工业园区征地34亩，建造了首期仓储面积2万平方米的配送中心，为公司近年来的快速发展提供了强有力的支持。 
　　（六）坚持在做大中做强，在做强中做大。供销超市在发展过程中较好地把握住做大与做强这一辨证关系。在公司10年来的发展历程中，经历了三次较大的做大做强交替过程，第一次是1999年，当时网点20家，销售近1个亿，却亏损150万元，2000年他们重点抓调整和内部效益考核，当年6月底扭亏为赢，下半年又发展8家网点；第二次是2001年下半年，家友超市、诚达百货相继入驻绍兴，供销超市受此影响，又进行了经营业务的大调整，待稳定后下半年又跨入了发展期，当年发展网点12家；第三次是兼并华能超市后的2003年上半年，将工作重心放在整合华能超市19家网点上，采取卖场整容、设备更新、更换店照等措施，基本稳定后又把重心移到发展上来，全年发展30家网点，终于使供销超市扩张成具有百家网点的规模企业。 
　　二、第二跳：大力发展村级连锁便利店，完善农村现代流通网 
　　在成功发展乡镇连锁超市和城市大卖场、积累一定经验的基础上，绍兴县供销合作社抓住浙江省在农村推进“千镇连锁超市、万村放心店”建设的机遇，在全县着手构建以乡镇连锁超市、村级便利店为模式的农村现代流通网，取得了良好效果。2005年4月26日，浙江省政府专门在绍兴县召开全省“千镇连锁超市、万村放心店”工作现场会，推广“绍兴模式”。供销超市公司被列入商务部“万村千乡”市场工程优秀企业、浙江省连锁超市龙头企业，成为浙江省开拓农村市场，发展农村连锁经营的典型企业。目前，在绍兴县城区有供销大卖场，镇镇有供销连锁店，村村有供销便利店，形成了以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的销售网络。他们的主要做法是： 
　　（一）主动请战。2004年8月，县社主动提出了建设村级便利店的方案，得到了上级和同级党委、政府的高度重视和支持，随后，绍兴县被列入浙江省“千镇连锁超市、万村放心店”试点单位，县委县政府明确将村级连锁便利放心店建设的重任交给供销超市。 
　　（二）多部门协同推进。为推动工作的开展，县政府要求县工商局、县供销社、各乡镇政府明确职责分工，共建农村现代流通网络。县政府统一下达选店选人任务给乡镇政府，县工商局负责督查网络建设，供销超市负责具体开设工作，通力协作，合力推进。经过短短一年的努力，供销超市开设了400家直营店和加盟店，实现了超市、便利店对乡村、学校的全覆盖。 
　　（三）社会多方参与。在推进村级连锁便利店的建设中，绍兴县供销合作社注重吸收社会力量参与，调动多方资源。一是调动企业积极参与。供销超市作为浙江省首批商品准入制度示范单位，主动出击，本着占领市场、先入为主、加快发展的理念，为便利放心店提供七项免费服务：免费出资安装店招、免费策划设计图纸、免费上门安装货架、免费零毛利配送商品、免费组织业务培训、免费上门帮助商品陈列指导、免费上门办理退货服务，同时免收特许加盟金；二是调动农村“夫妻店”积极报名参与。符合条件的农村“夫妻店”纷纷要求加入加盟供销超市，改造为便利放心店，从而使县社提前一年完成了发展便利放心店的目标。 
　　（四）市场化运作。发展便利放心店，供销超市严格按照市场经济规律和谁投资谁受益的原则进行操作。加盟店的改造、开店的设备投入、装修，流动资金由业主自行负责，经营收入归业主所有，供销超市与各业主是特许人和受许人的关系，各自都是独立法人。商品配送到加盟店后，货款、货物当面交付两清，并规定一般性的商品在保质期之前可以退货，这样各自的经济利益得到了保障，提高了各方的积极性。 
　　（五）一网多用。利用建成的乡村连锁网络，绍兴县供销合作社积极拓展网络服务功能，实现一网多用。首先，在确保农村药品消费安全，解决农村买药难问题前提下，经县食品药品监督局牵头，由县供销社下属企业