打工？不如做品牌代理人

“品牌代理人”选择品牌厂家和上街买衣服的道理差不多：要买到一件料子好、款式好、做工好，穿起来合身、帅气、时尚，价格又不太贵的衣服，你需要多逛一些商店，多试穿一些衣服，而且最好是有一位会欣赏的人在你身边为你当参谋。即便到了最终决定购买某件衣服时，也千万不要对自己有丝毫的勉强，经验告诉我们，反复比较之后，一眼看上去，未经多想就觉得真心喜欢的衣服，才是自己最想要的，凡是勉强（将就）自己买下来的衣服，一定不是自己所喜欢的。

在这组文章的最后一篇，我要和有志做“品牌代理人”的朋友们讨论如何选择品牌厂商的问题。这个问题十分重要。因为，如果你选错了对象，最终可能会落得个“竹篮打水——一场空”。如果你的资金本身不宽裕，出现这种不幸的结果，你个人的生活甚至是你的家庭生活很可能会因此陷入窘境，之后你便再也没有继续创业的勇气和能力了，继续打工也难保干得好。即便你的家境不错，个人存款颇丰，出现这种不幸的情况，也意味着要损失一大笔金钱，对创业勇气的挫伤更是不言而喻。

选择品牌厂商跟年轻人找工作时选择公司的道理有点类似。被选择的公司所处行业好、公司的老板好、公司的制度好、公司的机会多，进去了就会有发展的机会。否则，稀里糊涂进去了，碰到了不如意，留也不是，走也不是（留，可能是浪费生命；走，可能会掉到一个新的“坑”中）。有志做“品牌代理人”的朋友，在确定志向以后，不宜轻率做出选择决定，而要冷静地分析，理性地做出决策。具体说，应当着重从以下五个方面来进行考察和比较选择：行业与市场、产品与品牌、销量与利润、企业与老板、制度与政策。以下分别给出观点和建议：

★考察行业与市场

一般说来，大众消费品的市场机会广泛而巨大，这类行业永远也不会进入“夕阳”阶段。由于这类市场机会多，参与竞争的厂家也多，参与满足市场需求的渠道商同样多。做这类行业产品的品牌代理，成功的可能性就相对大一些。

工业品的情况也类似。越是“大众化”的工业品，市场需求量越大、参与竞争的厂家越多，参与经销的商家越多，做品牌代理的成功机会相对也就越多。

换言之，在考察行业及市场时，有三个关键因素必须认真研究：一是终端用户是否多而分散，二是生产厂家是否多而分散，三是销售渠道是否多而分散。总体上讲，在这三个要素方面，多而分散者机会多，少而集中者机会少。

★考察产品与品牌

总体上讲，成熟的产品、成熟的品牌机会少，不成熟的产品、不成熟的品牌机会多。

在考察一个生产商的产品时，要切记不要盲目代理所谓“全新品”，这是许多营销人员和经销商过去一直在犯的一个错误。“全新品”是指那些此前未曾在市场上出现的产品，其概念、形式和功能均具超前性。由于产品是“全新”的，通常又申请了专利保护，短其内没有竞争对手，往往有巨大的市场想象空间。然而，由于“全新品”的市场空间是想象出来的，而不是真实的市场空间，所以失败的风险极大（请参阅我不久前发表的一篇文章：《转内销“全新品”不一定是蓝海》。网上可以搜索到，或者请直接到全球品牌网“张诗信的企业观察”专栏下载）。相比之下，代理那些“优质品”和“普通品”将可能更有前途（对此的认知，请参阅我的另外两篇文章：《转内销：“替代品”可望“一箭五雕”》、《转内销：让“普通品”畅销才是真水平》，网上可以搜索到，或者请直接到全球品牌网“张诗信的企业观察”专栏下载）。

在考察一个企业的品牌时，不要以为它的品牌已经很响亮了，你才动心。其实，如果它的品牌已经很响亮了，它要求代理的条件也就高了，并且由于已经有很多人在做它的品牌，即便你获得了代理权，机会可能也不是很多。应该说，小品牌或新品牌更值得你认真考虑。当然，不是说品牌越小、越新就越值得你去做代理，关键是要考察与分析企业做品牌的潜力、做品牌的意志和做品牌的计划。

★考察销量与利润

一种品牌产品在一个区域市场有多大销售量是可能预测出来的。预测方法是，分析该类产品的市场总容量，分析本品牌产品的比较优势和劣势，分析本品牌产品的批发和零售网络覆盖，分析本品牌产品的价格组合和促销策略，等等。一般说来，预期销量大的产品，相对赢利状况会好，“品牌代理人”的收入水平相对就会高。但又并不必然，因为还要看这种品牌产品的赢率状况。

众所周知：如果产品的单位毛利率较高，即便产品的销售量有限，赢利也可能比较丰厚；产品的单位毛利率虽低，但如果销量足够大，总体赢利水平也将十分可观。但是，这个基本的“定理”背后有两个问题值得意欲做“品牌代理人”的朋友注意：一是，有的产品虽然单位毛利较高，但如果销量十分有限，最终可能也并无利润可图，因为在这样的情况下，销售费用率也就必然高。二-全球品牌网-是，销售量足够大的产品，虽然毛利很低，但如果销售者善于通过有效使用销售费用和有效使用价格策略，则销售利润总额会因之大幅度增加。

总之，我想说得是，在选择代理产品品牌时，不能单纯看单位产品的赢利率，更不能因为某一种品牌产品的毛利率较高而盲目地决定代理它，更应关注品牌产品的销售潜力，要在品牌产品的销售潜力中寻找机会。销售潜力大的品牌产品的可运作空间一般会大于毛利率虽高销售潜力却有限的品牌产品。