烟台顺泰植保科技有限公司总经理 姚吉强

顺泰植保发展历程

葡萄为烟台、威海地区的主营作物，种植面积达20万亩，近两年增长势头很是迅猛。

顺泰植保聚焦苹果、葡萄、樱桃、西洋参、蔬菜等作物，在葡萄上服务面积达10万亩（3万户左右），占据烟、威地区“葡萄界”的半壁江山。

顺泰植保葡萄服务区域

葡萄是管理上要求精细化程度较高的作物，基于种植人群考量，顺泰植保推出套餐式全程解决方案，在葡萄区引入托管模式。

公司成立“烟台顺泰果品专业合作联合社”，通过药肥套餐、架型改造、水肥指导、田间服务等推广形式让农户无后顾之忧。

农户不光享受到足不出村就可以买到正品低价的农资产品，并且一个电话可以让农技专家服务到田间地头。

顺泰植保高级农艺师蒋文鹏指导种植户修剪

胶东葡萄以露地栽培为主，种植规模较小，一般3-5亩。

设施栽培相对较少，篱架为主，相对落后。合作社引领农户全面进行架型改造，引进“高杆倾斜V型架”新型模式，逐步淘汰影响结果质量的篱架模式。

另外，推广使用防雨棚栽培，对病害预防和葡萄表观质量起到很大的作用，提升葡萄结果质量。

在众多农资企业、经销商感慨生意难做的时候，顺泰植保于2016年底，在栖霞的100家传统渠道销量达1840万，村级服务站销量达4680万，合计6520万，实现爆发式增长，增加了202%。

取得如此战果的原因，归结起来是因为姚吉强深入了解到农民的三大痛点，即：农民想买到好的农资；生产出好的果品；卖出好价钱，并进行了各个击破。

“姚总是对好产品要求非常极致的人，在胶东地区像姚总这样对产品执着的基本上没有”，烟台顺泰植保副总李玉彬说。

针对当下农资市场现状，姚吉强特别清醒地意识到：只有好产品才是王道。

与别的经销商的不同，姚吉强特别愿意在研究产品上下功夫。新的产品他一定要经过试验，保证具有好的效果后才会推广，像乙螨唑、日本皮膜钙的引进都经历了这个过程。

顺泰植保在选择厂家时，只选大厂，不选小厂；选择原料上，必须是经得过检验的。姚吉强强调，“一定要把货真价实的东西给农民用，靠炒作是不长远的”。

发展滴灌和水肥一体化技术，节约用水，降低肥料用量。该地区为温带海洋性气候，年降雨量为700mm，近几年降雨较少，前期干旱裂口较严重，植株抗病能力较弱，气灼病严重，当地使用水肥一体化设备还不普及。

顺泰植保结合国外先进设备，因地制宜，设计出适合安装的省时、省工、省力、省肥的设备，投资900万元实施水肥一体化项目，为农户免费安装，覆盖1.3万亩种植面积。

坚持只拿一手货，省去中间环节。顺泰植保作为省级平台，是由省级代理直接做零售店，这样的经营模式，可大大降低了农民的投入成本。

另外，公司采用套餐式销售，同等质量的农药、肥料至少降低20%的生产投入成本。“一定要让价格价值相符，不要价格偏离价值”，这是姚吉强反复强调的。

建立BB肥、液体肥分装线。对于技术含量要求不是太高的产品，公司主动承担工作，引进设备，只为最大限度地降低农民投入成本。

顺泰植保依托田田圈建立了“镇级服务中心+PCA(专业种植指导人)+村级服务站”，核心内容包括两个方面：一是实行套餐式销售，且是现款；二是PCA+田哥田姐对会员进行服务、拉动。

1.模式解读

镇级服务中心发挥学术交流、农民培训、物流中转、货品展示、信息发布的作用，在这里配有专家老师、技术人员、站长、会计等，最终发展成一个镇级“植物医院”。

PCA由总部派驻，主要负责种植管理技术指导和培训工作。在交通要道处设置村级服务站，作为货物的分发中心、派送中心，且配有田哥田姐，服务于农民田间地头。

目前，顺泰植保有28名专业PCA，31名兼职PCA与360名田哥田姐，栖霞村村都有联络负责人，每天不间断地帮农户转果园提前发现问题，提醒用药用肥。

2.保姆式服务

公司着力开展万人培训会，旨在提高农民整体水平。

由工作人员带领农民参观仓库、实验室等地，了解公司的硬件设施，让农民做出直观判断后；通过全年肥料套餐，解决品种缺陷导致的坐果难、成花难、上色难等问题；

通过多年实践总结出不同品种的农药套餐方案，解决葡萄全生育期病虫害；

推广克瑞森、阳光玫瑰等优秀鲜食品种及配套管理方案，提升农户的经济收入；推广无套袋技术，解决用工难的问题。

合作之初，公司会将每个会员基本情况建立档案，免费测土，量身定制个性化的药费套餐方案。

每位老师对该地区的基本情况做到心中有数，能准确、高效地解决种植户在各个阶段、各个时期的问题，“预防为主，防治结合”，指导会员生产出优质果品。

“我们是本着为农户防病的目的主动服务，不是为了卖肥卖药去干这种事，主动服务可以使更多的农户加入我们，通过我们的模式帮助他们真正解决问题”，姚吉强这样告诉记者。

他还拿出一沓“处方笺”给记者看，涉及内容之广，解决办法之详尽，顿时明白了什么是极致化的服务，什么是主动服务。

处方笺

农民生产出好的果品，最终都希望卖出好的价钱。如果有企业或经销商在农产品销售过程中给予助力，那最终受益的恐怕不止是农户。

目前，由政府出资500万，顺泰植保自行投资1000万，建立了气调库及进口选果机体系，为收购商和农户提供了方便。

1.便利收购商

“我们走B2B供应链，把很多果商资源整合起来，果商想找的好的东西找不到，而我们恰恰知道哪里有好的，同时我们也知道怎样指导生产出好的果品，通过我们的指导，生产出的果品在货架期不至于存放太久”，说到供应链，姚吉强十分笃信。

另外，很多商超需要大量的资金来囤积水果，顺泰植保解决了收购商的这一大难题。收购商可不用全款，公司先收一部分钱，然后利用公司的运营垫资，发挥地域优势，把果品直达，约定时间到了就全部收回余款，充分保证良性循环。

2.利于种植户

气调库收费价格较市面低，为农户提供“只收取电费”的储存服务，通过提前与农户达成协议，以高出市场的价格进行收购；

制定果品量化标准，农户将达标的果品装筐，公司直接派车运走，节省了分拣过程的人工成本。

除此之外，顺泰植保还联合农家兄弟构建了果品可追溯体系，“让消费者可以知道他手里的果品什么时间用了什么肥什么药，让大家吃的放心，农民卖得省心”。

“我们不是从销售果品来赚钱，这是我们优于专业果品公司的优势，B2B链平台的效益是非常高的，我们可以没有利润，把链怕跑起来比什么都行”。

姚吉强一直推心置腹地对待农户，这种形式也相当于为农户提供服务后的一种回馈吧！

对于接下来的发展，姚吉强表示，要加大服务力度，每种作物对应具体的实施方法要更加具体化，将已经成熟的作物方案复制到其他作物上去。

计划在3年后农资销售3亿元，作物服务收益5-7亿元，最终实现顺泰植保分销及服务平台突破10亿元。

姚吉强，摆脱内部思维的束缚，用局外人的姿态倾听且思索来自外界的声音，保持清醒的头脑，认清方向，带领公司攻占胶东市场，打造出区域遥遥领先的分销及服务平台。

（撰文：褚美洁 采访：王颖、褚美洁、刘澎、张恒拓）