借试验推广东风，打造区域品牌市场-专题报道--中国农资供销网

借试验推广东风，打造区域品牌市场

时间：2009-11-19 18:38:15来源：作者：小叶

广西农垦南宁企业总公司高级农艺师

黄仪瑛

当年，县委书记的好榜样，兰考县人民的好书记焦裕禄有句名言：“榜样的力量是无穷的”。现今，笔者把这句名言改为“农资产品榜样的示范作用对‘三赢’促销力量是无穷的。”

现当在是市场经济时代，产品在市场激烈的竞争中是“优胜劣汰”。产品“优”者市场占有率大，消费者口碑好，然而产品的“优”是经过用户在生产的实践检验出来的，不是靠吹嘘和炒作出来的。有的产品用重金邀请所谓“顶级”影视明星、歌星上荧屏开金口，为产品做形象搞代言，可是产品的“胜出”，不是靠吹出来的，吹得越“火”，招来消费者——农民的回敬也许是“嘲笑”，即使能把产品吹嘘、炒作成品牌“明星”，但在市场激烈的舞台上也会很快败下阵来。这是因为，产品一经农民在生产实践中使用，其“庐山真面目”便会露出来，就立马被无情的抛弃出市场的舞台。农民心里非常的清楚，所谓的影视明星、歌星里面有几个跟农业沾边，对现代化的农业又能知道多少呢？他们都是“门外汉”。农民朋友听的是“内行”经验，更看重及讲究的产品的“实际效果”。这是笔者从事农业主要是果树）生产实践中与数以千计的农民朋友接触后的深刻体会。

现代商界有句警语“‘皇帝女’也愁嫁”，笔者认为即使是“沉鱼落雁”、“闭月羞花”的“公主”产品，不说藏在深闺无人能知，就是像展品那样登台摆设在展览厅里，光靠旁白，不展示出压倒“群芳”的“风骚”，也难打动农民朴实的心，使农民“付之一笑”。

下面笔者讲两个亲身经历的例子：

案例一：试验对比

征服上帝

郑州市莱恩农药厂的产品“太猛”在广西的桂林等市的口碑非常的不错。但是，这种口碑不是厂家自吹自擂吹嘘出来的，也不是靠农业科技人员的嘴信口开河夸出来的，而是通过在广西农垦系统主种柑橘小有名气的的立新农场等地，选择有黄化、缺“素”生理复合型病害、衰退的柑橘园进行试验对比，取得“立竿见影”的示范效果后，在广西市场上切切实实的挤出一条光明大道的。

事情的经过是这样的：去年6月20日，由“太猛”在桂林的经销单位—桂林远洋植保有限公司经理与厂家技术代表范明霞女士和笔者一起到了立新农场一队的试验果园，选几个由代表性的试验小区进行喷“太猛”的对比变化试验。然后请众多种植柑橘的“上帝”前来亲自目睹勇吃“螃蟹”的试验者的试验果园。一段时间以后，笔者和经销商带着产品和众“上帝”一起来到了实验对比区，众“上帝”们一目了然地就看出明显的差别：有的片区脐橙叶色浓绿，树势生机勃勃，果色也分外青绿，而有的片区的脐橙的叶色、长势依然是外甥打灯笼—照旧舅），黄叶、死叶没有明显的变化。他们异口同声的说：“这几行长得这么好，一定是实验区。”当时，作为有幸应聘去现场的高级农艺师的笔者，其“角色”充其量只是个“讲解员”；由针对性地介绍柑橘类果树缺“素”生理病及衰退病等在叶片上、枝条上表现出来的各自症状，以及其症状与黄龙病症状的主要区别；介绍发生缺“素”生理病害的原因。然后“照本宣科”介绍“太猛”的治病功效及其最适宜的使用时期和使用方法。

到现场的众“上帝”看到试验使用“太猛”的效果确实是“名副其实”的真货后，就立马当机立断一箱箱地购买回去使用了。

案列二：技术服务

创建口碑

三年前，笔者应聘到广西柳州的鹧鸪江、沙塘及柳城的东泉镇等地的部分柑橘园场）去传授技术。东泉镇党委、政府的领导决心把全镇变成“柑橘之乡”，下达“红头文件”要求种植柑橘的农户派代表到镇政府来听“我的课”，规模可以说是“盛况空前”。当时，广西迦姆农业生物技术有限公司的阿姆泰克高钙硼锌“3加1”亮肥简称“3加1”亮肥）已从美国阿姆泰克生物集团引进并正式批量生产供应市场，这个产品含有钙、镁、硼、锌、锰等10多种作物所需要的中、微量元素，但是在当地知道并且用使用者还不很多。当时，东泉镇柑橘园里的柑橘树出现了一些缺“素”所产生的症状，其表现特征和人们普遍担心的黄化病有几分类似，我想借这个机会好好普及一下栽培果树的技术知识。我到该镇政府之前，先与公司的几位员工到当地的几个果园调查，采集病害标本，做到心中有底数），毛主席说过“没有调查就没有发言权”。有发言权之后，来到镇政府，面对坐满会议室的数百名早已等候多时的果农朋友，我不急于介绍“3加1”亮肥的矫正、防治柑橘缺“素”生理病的“药效”，而是从柑橘栽培技术要点讲起，把看到的柑橘园普遍出现的缺“素”生理病害结合采集到的病害症状标本，向大家讲述柑橘缺少镁、锌、锰等元素在叶片、枝条上所表现出来的各种症状。然后胸有成竹底告诉果农朋友：“柑橘园出现的并不是黄龙病，而是缺“素”生理病害”。大家听到我说这句话，立即大松一口气，焦虑的情绪立马安静下来。我进一步讲解柑橘缺“素”症状与黄龙病症状在叶片上表现出来的主要区别，然后我抓住时机，给大家吃“定心丸”，说：“现在科学发展了，柑橘缺素生理病害可以防治矫正了”。接着带领大伙层层剖析，由于我区地处亚热带，高温多雨，土中各种营养矿物质易分解被作物吸收或者被雨水冲刷而流失掉，现在大多数果农多以施用无机化肥为主，很少甚至不施有机农家）肥，无机肥所含养分较为单纯，而有机农家）肥养分齐全，中微量元素丰富。大量的偏好使用无机肥导致柑橘及农作物发生缺“素”生理病害的趋势逐年加重。下面的果农朋友以及政府领导都点头称是。在他们都认可了我的观点之后，才开始介绍“3加1”亮肥这个产品的主要成分及本人试用的效果。不过我和该公司的员工包括老总都不会去当王婆，自吹自擂“3加1”亮肥的肥效，而是道理去说服用户。

以后不论是在什么地方，广西迦姆公司的员工都是先搞几个当地主种的一种或者几种作物，如果树、瓜类、蔬菜等来做试验，或介绍给农友先试验“3加1”亮肥以及阿姆泰克冲施钾宝等产品，效果显示出来了，农友有目共睹了，然后再组织公司及当地经营者下乡，在地头做“样板”。几年来，公司先后收到很多果农朋友来信和电话，大抵都是感谢的话“衷心感谢送来好产品和技术，挽救了我的果园。”

现在“3加1”亮肥、“冲施钾宝”等产品不但在广西的不少县、乡镇，而且在广东、海南、云南等兄弟省的一些地方成了小有名气的品牌产品。

体会

：广西自2000年以来，特别是近几年来发展柑橘产业的速度之快，种植面积之大，是史无前例的。然而不少果农尚未能真正掌握柑橘的先进栽培技术，未能识别柑橘缺“素”生理病害症状与柑橘类果树毁灭性的黄龙病症状的区别，不少种柑橘者把缺“微量元素”生理病害看成是毁灭性的黄龙病，以为果园要“完”了。许多老橘农过去也未曾见过这这种普遍发病的状况，现在为什么会大量出现这种症状，心里也十分慌张，都盼望有园艺科技工作到他们的果园、果场来为他们“排忧解难”，这时候作为产品的推广者来说，要扮演好自己的“角色”结合农艺师的技术优势，在田间地头搞试验对比田，进行技服营销，把道理给农民朋友讲明白，让产品的真正效果说话，使产品迅速的推广开来。