目前我国有农药登记的境内企业多达2,100多家，其中原药企业675家，产品严重同质化，恶性竞争。农药企业做得很辛苦，大家都在思考一个问题，企业该怎么干？该如何给自己的企业定位。

　　为了摆脱困境，很多企业的对策是拼命扩大生产规模，扩大产品线（杀虫、杀菌、除草、肥料全做），加长产业链（原药、制剂、批发、零售全做），增加业务人员（建2个以上销售队伍）……结果是同质化更严重，恶性竞争更激烈。大而全的路错了吗？

　　中国市场经济发展比较晚，市场还处于早期的自由竞争阶段，看看美国的成熟农药市场，也许能给我们很多启示。美国农药市场，是农药生产企业和农药销售企业紧密合作的典范，生产企业以先正达、拜耳等为代表的专利产品生产企业和以Albaugh为代表的非专利产品生产企业，销售公司以Winfield为代表的5大销售公司，还有植保服务公司、银行、保险公司、粮商等公司共同合作，形成各种专业化公司优势互补、各负其责、合作共赢的农业服务产业链。在这些企业中，像先正达这样的农化巨头一心一意做新产品的开发和技术服务，没有涉足营销、粮商等领域；销售公司Winfield等已经垄断了美国终端市场，也没有贪图便宜到企业去定做、贴牌、登记产品；先正达、拜耳公司之间也没有相互抄袭、做同质化产品进行恶性竞争。他们都明白，如果生产企业自己也去做渠道，就会遭到销售公司的抵制或者放弃合作；如果销售公司也去生产自己的产品和建立自己的产品品牌，就会遭到生产企业的抵制或者放弃合作；这样的抵制是谁也承受不起的。他们也明白，事情要大家一起做，各干各的活，各挣各的钱，侵犯了谁的利益都是不合适的，倒不如在自己擅长的领域将工作做到极致。

　　美国现在的运行模式难道不就是中国未来农药市场的格局吗？企业不是做大而全，而应该做少而精。企业面对瓶颈或困境，如果盲目扩大战线，搞“东边不亮西边亮”，搞得不好就会搞成“东边不亮西边也不亮”，白白浪费资源和资金；如果缩短战线，术有专攻，就会“只有东方永远亮”。各个农药企业认清自己的特点、优势，将自己的优势充分发挥出来，做专做精，中国农药企业就会逐渐演变成一个个专业化公司，企业间相互合作，取长补短，共同发展。

　　参考美国等市场经济发达国家的农药经营模式，中国企业预计未来能形成如下的格局：

　　（1）高端原药生产企业

　　以研发专利产品、高端产品为主，靠独有产品的优越性能和强大的技术支持平台，来解决农业生产中不断出现的新问题。这样的企业是少数，国际市场也只有先正达、拜耳等6家跨国公司以及组合化学等几家日本公司，未来中国能出现10家专利产品企业就很好了。

　　（2）普通原药生产企业

　　以生产专利过期产品、常规产品为主，通过提高生产产能，降低产品成本，提高产品质量，靠优质的品质和优惠的价格取胜。而且不同的企业也只是某些产品的专业化生产公司。因为专利过期产品很多，各种产品生产需要不同的资源，大多数的中国原药生产企业属于这一类，各个企业应该根据自己的资源和优势，生产自己的优势产品，形成国内和国际市场的相对垄断。

　　（3）高端制剂生产企业

　　依靠自己先进的制剂加工技术，靠制剂产品的质量，做自主制剂产品品牌，这样的制剂企业相对较少。

　　（4）普通制剂加工企业

　　靠生产规模优势、精细化管理优势，专业做制剂加工。这样的企业会有很多，靠拼规模、成本、价格优势取得市场的地位，竞争很激烈，结果很惨烈。

　　（5）技术销售型企业

　　有丰富的基层应用技术经验，有良好的技术推广队伍和网络，与高端原药、制剂生产企业合作，共同推广新产品，依靠技术团队能将一个新产品快速推向市场，得到消费者认可。

　　（6）批发销售型企业

　　有庞大的市场客户网络，有雄厚的资金实力，有强大的货物配送能力，渠道成本低、反应快，可以将质优价廉的产品快速送到用户手中。和低端原药、制剂生产企业合作，为基层用户提供质优价廉的常规产品。

　　（7）植保服务企业

　　有强大的技术服务队伍、有效的作物方案、先进的植保器械，与生产企业、销售企业合作共同为农民做植保服务。现在中国市场上出现的大量打药队、飞机作业队都是这样的企业。

　　（8）金融、保险服务企业

　　农业在全世界都是低利润行业，资金周转慢，种植风险大，是需要国家和机构大力支持的行业。为农民提供资金、保险支持，提高农民的抗风险能力，所以资金雄厚的企业是从事金融、保险很好的选择。

　　（9）粮商

　　农民抗风险不足很大的原因在对市场的掌控不力，如何制定下年的种植计划很大程度是跟着感觉走。将来粮商的成长对于农业的健康发展会起到很大的作用。

　　事实上，这样的模式在中国一直都是存在的，在计划经济时代，就是各种专业化单位取长补短、相互合作。当时的格局是：科研单位负责研发，生产企业负责生产，合作社负责销售，植保站负责技术服务，粮站负责粮食回收。只是计划经济时代由于体制问题，没有发挥出大合作的优势，在自由竞争的市场经济时代，这种社会大合作一定能发挥出强大的力量。

　　计划经济时代和市场经济的合作模式如下。