业内专家表示，随着传统存贷款业务竞争压力加剧和利率市场化的逐步推进，越来越多的城商行感到了生存危机，他们开始对理财业务有了新的认识。探索差异化、个性化理财业务模式，既是应对利率市场化的需要，也是提升自身竞争力和综合能力的内在要求。
　　近日，央行行长周小川推进利率市场化改革的相关论述引起了国内外媒体的广泛关注，更是牵动着以城商行为首的中小银行的神经。
　　统计数据显示，2011年，城商行在理财业务方面表现抢眼，无论是产品发行数量，还是收益状况、风险控制、产品丰富性、信息披露等多项评价指标，排名均有大跨步的进步，上升势头明显。
　　业内专家表示，随着传统存贷款业务竞争压力加剧和利率市场化的逐步推进，越来越多的城商行感到了生存危机，他们开始对理财业务有了新的认识。探索差异化、个性化理财业务模式，既是应对利率市场化的需要，也是提升自身竞争力和综合能力的内在要求。
　　城商行理财业务“量增价涨”
　　2011年，各类银行业金融机构在理财产品上的竞争达到前所未有的激烈程度，尤其是作为后起之秀的城商行更是异军突起。普益财富统计数据显示，去年城商行共发行4300款理财产品，占理财产品发行总量的19.16%，这一比例相比上一年提高了3.27个百分点。除了北京银行仍位居理财产品发行数量排名的前10位之外，进入发行数量排名前40位的城商行数量出现增加。2010年进入前40名的城商行有14家，2011年则增至18家。
　　随着城商行市场份额的上升，以往国有银行、股份银行以及外资银行的市场份额均出现下降。其中，股份银行2011年全年理财产品发行数量的市场占比约为40%，相比上一年下滑0.75个百分点，但仍维持着老大地位；国有银行的市场份额下降了0.74个百分点，至34.44%；而外资银行的下降幅度最大，其去年理财产品发行数量的市场占比为4.41%，相比上一年下降了2.3个百分点。
　　不仅是产品发行数量猛增，城商行理财产品的收益表现也十分抢眼。据统计，2011年银行理财收益能力排名中，平均EI值（到期收益率/同期限存款利率）排名前10位的银行分别为瑞丰银行、晋商银行、南充银行、青岛银行、广发银行、德阳银行、苏州银行、珠海华润银行、哈尔滨银行和兴业银行，城商行占据了6家。
　　发展理财业务是适应利率市场化的表现
　　城商行理财业务“量增价涨”的趋势正在引起业内人士的关注。理财专家表示，城商行发展理财业务的原始动力是吸引资金、稳定客户和保卫存款，但随着传统存贷款业务竞争压力加剧和利率市场化的逐步推进，越来越多的城商行感到了生存的危机，他们开始对理财业务有了新的认识。
　　众所周知，利率市场化改革会造成银行业总体数量减少，并进一步加大银行业集中度和竞争压力。存款保险制度等利率市场化条件一经完善建立，就意味着银行失去了垄断保护，包括城商行在内的中小银行将不得不面临破产或者兼并。从国外经验看，利率市场化需要十几年的时间才能完成，有前瞻性的城商行已经意识到推进利率市场化改革的过程就是创造利率市场化条件的过程，与其被动接受，不如及早适应转型。
　　“如何转型，如何在未来利差收入减少的情况下增加盈利，这是所有银行都面临的问题。发展中间业务无疑成为各类银行的优选。理财业务可谓是中间业务的新秀，它既拓宽了银行的中间业务收入，又可通过安排发行和到期时间帮助银行完成存贷比考核，同时也发挥了保留原有客户甚至吸引新客户的作用。”普益财富研究员肖芳表示。
　　从近几年看，城商行理财业务开展起步较晚，它们通过向投资者让渡较多收益来争取市场份额，在业内人士看来，这一行为被动意识较多，但这是目前城商行开展理财业务的优势，它给理财产品的购买者带来了实惠，也为城商行保护存贷款传统业务立下了汗马功劳。
　　理财专家纷纷表示，从长远看，城商行积极发展理财业务并以此为契机，将会拓宽中间业务渠道，赢得市场认可。“前期运用以价换量的方式占据本地市场份额，充分利用地缘优势拓展理财业务，获得充足理财资金支持，后期才能拥有创新的基础，也才可能形成资金规模优势、提高理财业务的整体运作效率，这是目前城商行在理财市场竞争中获取市场份额的必经之路。更为重要的是，在理财业务的开展过程中，需要多个相关部门的调配和协作，这对城商行来说既是一种挑战也是一种提升；同时，在理财资金运用过程中，要涉及同业拆借和国债等准利率市场化品种，城商行理财产品定价会更体现利率市场水平，随着投资品种的扩大，其投资管理能力也将逐渐得到提高。”肖芳如是说。
　　构建差异化理财业务模式成为当务之急
　　业内人士认为，城商行的理财业务应该服务并服从于“立足地方，支持地方经济发展”的市场定位，即在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户，通过市场细分，找准目标市场，实现差异化和个性化服务。
　　“‘一个人一个尺寸’，懂得谁最有可能成为我们的客户，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户理财目标，帮助其制定出可行的理财方案。”一位城商行零售业务部人士称。
　　此外，在产品设计方面，由于城商行在资金、经营地域等方面与国有银行、股份制银行和外资银行都有很大差距，因此在理财产品设计上不能完全照抄别人的模式，而是应充分考虑当地经济情况，从中寻找投资机会，构建理财产品。例如，重庆市三峡银行设计的“创收系列理财产品”、“城乡统筹系列理财产品”、“山水城市系列理财产品”就是很好的典范。
　　“虽然城商行发展理财业务的终极目标是增加业务收入，提高盈利水平，但是近期目标应以‘客户满意、保本微利’为理财的基本原则。”面对城商行的边缘化地位，理财专家认为城商行发展理财业务的首要目标是吸引和留住客户。
　　“首先要稳定现有客户，使其财富在城商行的管理下能不断增值，以加强客户关系，提高客户满意度和忠诚度；其次是通过理财，增加客户资产的额外价值，提高城商行超值服务水平，激发客户对金融理财产品的需求，培育成长型客户；最后是在优质客户稳步增加或减少流失的基础上，加快特色金融理财产品的创新，使城商行逐步走精品小银行之路。”北京银行理财业务部门人士对记者表示。