公司换了一家国际著名4A广告公司提供传播支持。从几次提案看，这家公司提供的年度传播策略、广告创意等等虽不乏亮点，但也并没有比先前合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”，基本套路一样。倒是它有一点优势非常明显，就是推销提案的技巧。

　　这家公司比其他公司明显强的地方在于，人员外在形象、气质好，推销提案的能力特强。这倒不是说他们人长得很帅很漂亮，而是指他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。

　　成功推销技巧是与生俱来的吗？答案当然是否定的，更准确的说，是通过后天刻苦训练出来的。据了解，为提高员工的说服能力，这家公司经常开展提案技巧培训。下面文字来源自其内部培训相关资料的总结，供大家分享：

　　一、成功提案的4大元素

　　1.你必须能辨识idea

　　2.你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定

　　3.How和What一样重要

　　4.激情、勇敢和创意

　　发展你的风格（DevelopingYourOwnStyle），但要注意没有所谓的“标准贩卖法”。各人自有风格，模仿不是办法。诀窍在于去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格。

　　二、个人提案“五到”

　　眼到（EyeContact）

　　1.广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。

　　2.重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。

　　3.深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。

　　4.角度：有时改变站的位置，会自然改变eyecontact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。

　　手到（Gesture）

　　1.位置

　　手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用。

　　－手置於腰下：温和、消极、冷漠

　　－手置肘以上：热情、积极、具企图心

　　－手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意

　　2.力量

　　－力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示）

　　－次数也是一种表达力量

　　－如果连续大动作就会像带动唱

　　3.时机

　　－重点提示

　　－大小、数量、趋势的表达

　　－感情传递、塑造气氛（一对一、一对众、经销商大会）

　　4.自然就是美

　　不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质（好的一面）

　　口到（VoiceTone）

　　1.投射：引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要

　　－Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，调好麦克风音量

　　2.语气：用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳

　　－避免过于严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。

　　－可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度

　　3.闭嘴：懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考

　　－不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。

　　－见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。

　　4.谈话技巧：咬字清晰，内容必须事先熟读（尤其是英文提案）

　　－不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。

　　－重覆重点：针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。

　　－问问题：可以引起新的注意力，增加参与感。

　　心到（LoveCare）

　　Clientdon’tcarehowmuchyouknowuntiltheyknowhowmuchyoucare.

　　客户会先在乎你多关心...More...↓