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为什么你卖了一次后,客户再也没有回头!
时间:2017-10-10 00:59:07来源:农资招商网作者:

近日,苹果iphone8的销售遭遇滑铁卢,不仅实体店门可罗雀,就连网上预售的苹果机也出现了大面积退货现象,让人吃了一鲸!

苹果在国内成为街机后的这两年,国产手机异军突起,消费者逐渐趋向理性,苹果的性价比真有这么高么?它的更新迭代到底是真科技还是营销手段?

伴随苹果手机的槽点频出,伴随早先关闭IOS平台下微信的赞赏功能等事件,苹果做出了不少伤害“客户价值”的行为,因此,越来越多的果粉逐渐“黑化”也就在情理之中了。

对企业而言如此,对销售而言更是如此,一旦做出有损客户利益的行为,你就别指望客户再回头了!

一锤子买卖的销售,让客户永不回头

我的一个朋友小苏准备买一件旗袍,参加她同事的婚礼。

我陪她来到一家百货大楼,这里既批发女装,也做零售,价钱比商场要便宜很多。

刚进到一家旗袍店,销售员就热情地迎上来,给我们做各种推荐,小苏看上了两个款,一长,一短,长的报价1800元,短的报价900元。

看到我们对价格有些犹豫,那位女销售员马上说:“美女气质多好啊,先别看价格,你先上身看看,咱家的衣服款型特别好。”

在对方的极力劝说下,小苏分别试穿了这两件,长的那件效果更好,就是价格太高了。

销售员赶紧说:“哎呀,参加婚礼得穿件像样的衣服啊,看你穿多好看,要不这样吧,看你们诚心买,我给你打个9折怎么样?”

那也得一千多呢,我说咱们再转转吧,结果小苏有点动心,就跟销售员说再便宜点吧,那个销售还是乐呵呵地说,哎呦,小妹,我们这个料子你看看,绝对不能再低了。

我特意跟小苏说,咱们走吧,再看看,销售员看我们要走,马上拉住小苏,拿出一个计算器,说,美女,你输个价格吧,既然诚心买。

小苏想到那个短款是900元,然后就在计算器上善良地输了个980元的价格,那个销售员看了后,做出自己很吃亏的样子,激将小苏说,小妹,你这也太狠了,这个价格我从来没卖过,我现在就问你一句话,我要是同意这个价儿,你是不是能马上交钱?

小苏想着都便宜一半了,应该可以,就答应下来。结果,对方表现得很无奈的样子,说,美女,我就当拉你一个回头客了,这个价你出去别跟别人说啊,交钱吧!

就这样三下五除二,小苏在不到20分钟内就花了900多买了件旗袍,我们出了店都觉得这水分也太大了,砍了一半,都这么轻松。

然后,当我们又转到一家店,发现了一模一样的短款旗袍,对方只要价299元时,我俩都傻眼了……

想去退时,发现这边买衣服都不开小票,衣服上的售后也写着只换不退,小苏又觉得刚买就回去退,不好意思,就这样吃了个闷亏,但是她发誓,再也不去那家店了。

很多商家会给予销售一定的价格权限售卖产品,但是,有些销售为了多拿提成会在销售过程中“耍花样”,擅于“看人下菜碟”,尤其是在那种不开购物小票的店面,往往价格的水分很大。

案例中的销售员瞄准了两位年轻女客户属于“傻白甜”类型,稍稍哄一哄,客户就可以乖乖掏钱,再加上这类客户往往在销售员的鼓动下,容易冲动消费,对价格的把控又缺乏经验,于是,最终以远远高于市场价的价格成交,等于被销售彻底套路了。

表面上看,销售员的确在这次销售中大获全胜,而且速度极快,没有拖泥带水,分的提成也相当可观,然而,卖过之后呢?

这类严重损害客户利益的行为是销售的大忌,你是赚了钱,但是你砸了招牌,损了信誉,这些都是用钱买不回来的。

销售卖过一次后,客户再没回头的原因,大体有以下3种情形:

竭泽而渔,不顾长远

销售使用了十八般武艺促使客户做出购买决策,而出发点仅是从自身的提成和业绩考虑,而非从客户的消费能力和实际需要考虑,这是一种没有职业操守的行为。

如果以很高的价格成交,客户也许买到了对他来说很合适的产品,然而,一旦他发现其他同类产品不仅质量相差无几,价格却远远低于曾买过的产品时,客户不仅觉得自己上当受骗,甚至会投诉举报,永远拉黑你卖的品牌。

销售因小利失大利,即是如此。

过分夸大产品功效

有的销售急于将手上的产品卖出去,而对客户实行虚假宣传,明明不是这种材质,偏说成某种材质;明明是国产,非要说成是进口;明明使用寿命平均2年,非说是4年。

总之,夸大产品的功效以“迷惑”消费者买单,短时间内也许客户发现不了什么,如果长期使用后,并没有当初销售所说的那种质量级别,自然也再不会光顾该品牌了。

只销售,无售后

完整的销售过程也包括售后环节,很多人的确是“销售高手”,他们认为搞定客户,搞定签单,就万事大吉了。

殊不知,能否让老客户持续购买,售后服务才是关键。

而很多销售都是成交前,热情四射,成交后,爱答不理,反正对方已经签单,钱已经到账,才不管那么多呢。

抱有这种想法的销售,往往会扼杀一众有无限潜力的老客户,扭头找别家只在一念之间。

好的销售,可以锁定客户;而好的售后,才能锁牢客户。

在当下信息越来越发达、透明的社会,客户的消费也越驱理性,千万别把客户当傻瓜,否则,运用无良伎俩过后,客户真得会跟你说再见了,对,再也不见!

来源:销售与管理

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