一、什么是“卖点”？
过去，但凡是营销策划的人都懂得，要想把产品卖给顾客，让顾客心甘情愿地把兜里的钞票拿出来，那就首先得给这个产品找一个能抓顾客眼球的卖点。从营销学上讲，就是要找到产品的USP（独特的销售主张，英文 Unique Sales Proposal的简称），这个卖点要足以让自己的产品明显区别于其他同类产品。所以，在日常的营销策划人员的培训中，对于产品卖点的培训占了很大的篇幅。包括对终端的促销员也是如此，千篇一律的卖点重复在整个终端渠道不停地进行着。不可否认，曾经“卖点”成就了许多品牌，也成就了许多企业。但是在今天，“卖点”是否还那么有效呢？业务员、促销员脑袋都摇的象拨浪鼓，大家一致反映，顾客根本不买帐！
二、 为什么“卖点”独特，却不卖货呢？
在终端，促销员只要一见到顾客，都争先恐后地拉着顾客讲个没完没了，把自家产品的“卖点”重复很多遍。开始的时候，顾客还能停下来听你讲一讲，并且时不时地问一些感兴趣的问题，但是时间一长，顾客就失去继续听下去的耐性，甚至是一看到促销员要张嘴讲话，就马上离开柜台。为什么顾客连听都不愿意听了呢 ？问题的症结就在于，我们光顾着说自己的产品多好，而没有考虑，顾客究竟是不是需要？
产品最终要服务于顾客，满足顾客的需求，给顾客带去切实的利益。比如一个减肥的产品，它要满足顾客想减肥的需求，要给顾客带去真正瘦下来的利益。一个治疗脂肪肝、酒精肝的产品，要满足顾客治好脂肪肝、酒精肝的需求，给顾客带去健康的利益。而当下的众多企业，自以为已经找到了产品的“卖点”，花大笔的资金在媒体上“砸”钱，比看谁“砸”的很，都想把对手挤出市场，最终自己独享肥肉。此时的企业，已经远离了顾客的需求，偏离了顾客使用这个产品的根本用途和目的。所以，大量的广告费白白地浪费，其中获利最大的不是投广告的人，而是媒体。大家都在为媒体“打工”。
“卖点”已经过时，当务之急，首先要搞清楚我们的上帝——顾客想买什么？他们的最直接需求是什么？即要解决究竟什么是“买点”。其次，我们要搞清楚，顾客喜欢什么样的购买方式？喜欢到什么地方去购买产品？即寻找符合“买点”的“卖法”。只有抓住这个关键，才能够卖货，大卖而且特卖！
三、如何实现由“卖点”向“买点”的转化？
中国著名营销策划人、中国实战策划领军人物、北京哲宇创新广告策划有限公司总裁——贾哲宇先生，在对中国邮电等多家国有、私营大中型企业的营销策划人员的培训会中，首次提出：当前，中国市场，产品已经进入“买点”时代，你的产品卖给谁，心里就要装着谁。谁能抓住消费者的心，谁就能赢得市场。产品不仅能卖货，而且能卖火，谁就能赢得市场。
那么如何才能实现“卖点”向“买点”转化呢？首先我们要摈弃以产品先入为主的思维模式，先去考察我们将面对的顾客有什么需求？
在90年代，台湾的康师傅和统一双双来到了祖国大陆，当时快速食品在大陆刚刚起步，两家都推出了各自的方便面食品，不同的是统一推出的是在台湾非常畅销的海鲜面，他们觉得大陆人很少吃过台湾的海鲜风味，肯定很受欢迎。但是结果却不是那么回事，康师傅推出的红烧牛肉面在大陆颇受欢迎。直到今天，康师傅的红烧牛肉面依然是方便面行业中最畅销的单品。当年刚来大陆的时候，康师傅在台湾的规模相对于统一，可谓天壤之别，因此康师傅一点都不敢妄加推测，而是做了大量精心的市场前期调研工作。康师傅精心煮好了10多个不同配方和口味的方便面，然后找来100个人挨个试吃，最后确定出大家投票最多的那个口味。这才有了后来康师傅红烧牛肉面的大卖特卖！正因为康师傅心里装着消费者，因为康师傅知道了消费者想要什么，所以直到今天，康师傅的红烧牛肉面依然畅销不衰。
所以摈弃我们原有的先入为主的思维模式，把消费者真正装进我们的心里，用心去征求或者考察我们的顾客有什么需求，是我们“卖货”的第一步！
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