小公司B以前是做的是酒水代理，去年开始生产自己的产品——茶，利用当地资源的优势，他们的产品卖的很好。不到一年的时间，已经在当地市场占有相当的份额，并且拥有了两个生产基地。我首先向他们的营销经理表示了祝贺。营销经理——准确地说是销售经理，兴奋地告诉我，他们的老总打算开拓全国市场，并且准备将品牌推向国际市场，现在已经在大量招聘业务员。用他们老总的原话就是：“可口可乐不就是糖水嘛，他们都能卖成世界名牌。而我们中国的茶这么好，为什么就不能？”呵呵，这就是创业初期的小民营企业家，目标远大，充满激情，令人钦佩。

我们接下来的对话是这样的。

“你们一定做了很详细的营销计划和明确的市场目标了吧？”

“没有。我们老板采用的是插旗子方法，走一步插一根。再说了，计划没有变化快，我们发展太快了。去年我们刚做的时候，公司只有两个人，而现在我们已经有了二十多人，还有两个生产基地，和几个生产车间。这谁能计划出来啊。”他说这话的时候手指着天花板，提示我二楼都是生产车间。

没有明确的市场目标和执行计划，那么市场调研和消费者分析就更不用说了。我又问“我看了你们的招聘启事，你们这次一次性要招聘100名业务人员，怎么会这么多？”

营销经理：“其实我们也要不了那么多，只是这么写可以多吸引些人，我最后也就会招一半吧。”

“那你们现在招了多少了？”

“二十来个吧。”

“如果招聘停止，二三十个人够用吗？”

“也差不多。”

“问题就在这，你们自己都不知道是该要30个人还是50个人，如果30个人真的可以满足你们开发市场的需要，而你们招了50个人，那么多出的20人怎么办？当然，你们也许感觉不到多出了20人。然而这20人是需要养活的，要培训，要发工资。这很明显增加了你们的成本。”

“……”

很多刚起步的中小企业就是这么做市场的。没有一个很明确的营销目标，更没有一份周密的执行计划。即使有目标也是梦想式的口号，“要创名牌，要超越××品牌”之类的。

实际上，不管是企业还是个人的发展都有着同样的道理，尤其是初期发展，不要去配齐资源后再定个目标向前冲。而应该先问问自己想要什么，也就是自己的目标是什么。然后分析实现该目标的条件有那些，再分析自身的资源，有那些已经满足了实现目标的条件，最后找出不足的那些，分阶段和分块去完成。

对于个人来说可以按照下面的步骤去规划自己的发展：

1、我想要什么（目标）

2、目标需要什么（条件）

3、我有什么（资源）

4、还缺少什么（需要弥补的）

5、怎样去弥补（步骤）

6、现在做什么（第一步）

建立合理的营销目标和详细的营销计划对于一个企业的资源配置有着非常重要的指导作用。比如上面我们说的B公司的情况，如果有一个明确的营销目标和详细的营销计划，那么它就可以清楚知道自己每一步该怎么走，清楚当前需要做的事情有那些，比如各个市场的情况，各个时间段的目标，这样就可以更好的进行资源配置，可以知道每个市场需要多少人多少资金。不至于浪费，也不至于资源不足的时候抓耳挠腮。

相当一部分中小企业，资金和实力都有限，人力资源跟不上，管理水平也比较欠缺。所以在营销问题上会出现瓶颈。要想在营销工作进展中尽量减少这些方面的问题，最好的办法就是采用倒推法。先确立目标，目标越明确越好，最好是企业的盈利目标。因为市场回报才是最重要的，营销只是手段，赚取利润才是根本。不能赚取利润的营销只能是“镜中花，水中月”，中看不中用。中小企业资金和实力本来就有限，种不起这花，也赏不起这月。中小企业发展迅速，计划没有变化快，是事实，但是万变不离其宗，有了宗才可以应付变化。而且营销计划本身就包含了对市场的预测，并不是所有的变化都是未知的。企业有了明确的营销或者说盈利目标，就可以分析实现这个目标所需要的条件了，然后根据条件去配置所需要的资源。

当然，不是只拥有一个明确的目标就可以解决问题了。目标的合理性分析也很重要。在这方面市场调研的作用就体现出来了，市场调研不是一切，但市场调研可以说明很多问题。也就是在清楚知道了自己想要什么以后接下来要做的事情，分析和预测市场，在这方面中小企业可能由于人力财力有限，没办法去专门做整个的市场调研。但是中小企业完全可以通过其他途径获得市场情报。比如，专业调研公司的数据。中小企业需要了解市场分布情况，现有同类产品分析，包括畅销品牌和失败品牌。这样利于自己在进入市场的时候避免犯下和别人同样的错误，同时可以回避实力比自己强很多的大品牌，寻找差异化。除此之外，还要分析消费者，市场容量和产品的生命周期。对于一般中小企业来说，市场调研能够得到这些就够了。足以总结出达到营销目标所需要的条件。

接下来要做的就是自我分析。分析自己产品，现有市场，现有的资源配置。然后和第二步所分析出的条件作对比，作一个简单的表格即可清楚自己为实现营销目标该做些什么。

企业清楚了自己的营销步骤，接下来要做的就是为各个营销环节进行合理的资源配置。有了明确的营销步骤也就清楚了各市场各时间段需要什么样的人力、财力和物力。从而进行合理的分配。

当然，有了明确的营销战略目标和周密合理的营销计划，还需要好的执行方案。总之，小企业虽然具有很强的灵活性，但是灵活不能随意，激情但不能莽撞。制定合理的战略目标，制定详细的营销计划，让现有资源配置更加合理。毕竟，中小企业的资源有限，浪费不起的。