《营销漫笔》

这 里 硝 烟 滚 滚

任 尚 麟

“走向大市场”。土点儿说：就是去做大生意，遍销全中国、货满五大洲。无论你内贸外销，凡经商者都必须有一本生意经，方会“生意兴隆通四海、财源茂盛达三江”。

香港的刘怀芝先生把做生意喻为“危险的战场”，这话很有道理。“市场乎、战场乎!”“商场也、战场也!”他经常说：“胜则乘胜追击、败则鸣金收兵”。同时，切切嘱咐商界同仁牢记：市场永对，市场永存。投机是最危险的战略，市场决非斗胜好强之所。

而台湾的李钟桂先生则用四个字来概括生意经，这就是“通盘了解”。他认为，现代的实战企业家，不应只视观鼻子下面的一点点，必须对国际、国内商业形势有统盘性的了解，才能掌握经营运势，做出正确决策。

笔者认为经商者二者都应有之，才能使自己立于不败之地。所以，笔者观见，“走向大市场”必须具备四大意识。即：目标意识、竞争意识、位置意识、行动意识。

目标意识，这是“走向大市场”的前奏。要寻觅目标，要辨别目标：一是市场目标；二是产品目标。一旦有了目标，就要反复思考。目标是否找对了？目标是否明确了？目标是否具有增长潜力？目标是否有一定的稳定性？而我们确定目标，不是随心所欲，轻而易举，信手拿来。制订目标的工作是慎之又慎的重头戏，因为它是这件事能否做好的成败关键。

首先要做好“周围环境”工作，摸清目标的“论据”。

因此，我们要把焦点集中到顾客身上。刻意用心去剖析顾客、分辨顾客、观察顾客……而顾客不一定来源于商场，他们可以是朋友、是同学、是亲戚、是上级……蚺至可以从电话本上、报刊杂志登载的有价值名单上去“熟悉”他们，了解他们，进行资料搜集。把潜在在“大自然”中的分散目标寻觅出来，筛选取舍，占为己有。然后，确定“走向大市场”的总目标。当你确定这一目标后，或许有人也选择了这一目标，这样，你就有了竞争对手。正因为如此，使商场变成了“战场”，对消费的客源或产品开展了争夺战。

所以，你必须有强烈的竞争意识，一定要击败对手，标立自己。而这个竞争意识的先决条件就是要充分认识竞争者，做到知己知彼。你首先要明察暗访开列出竞争者的名单，然后，做一番深入细仔的调查研究工作，分析他们的长短之处，设法钻他们短处的空子，转化为自己的优势。而对其长处，切莫气馁，要“对症下药”，灭其锐气，使你的长处超过他。如此一来，你压倒了竞争对手，市场上就有了你相当的位置。

有了你的位置，绝不会一劳永逸。位置的稳固与否？辛苦还在后头，还要你去加倍努力，这就是我要说的位置意识。

到了这一步，你应该利用你优质的产品质量、响亮的产品品牌、合理的价位系数、夺魁的营销策略去占领市场，赢得顾客的“回头率”。与此同时，把售后服务做到家；无止休地扩大销售网络；不厌其烦地建立市场“品味”档案，把市场中对你产品的种种信息收集、归纳起来，存档研究，攻坚创新。使产品精益求精，更新换代，追潮逐流。那时，你的位置将是“青春常驻”。

由此可见：“走向大市场”是一项维艰的伟大工程，是一项难度极大的商业活动。拥有周密可行的行动意识，是打好这一仗的重要环节。没有周密的行动部署，“走向大市场”将是一句空话。

当你确定目标后，要仔细地列出你一段时间或一年、乃至今后所要采取的行动计划。如何提高产品的知名度？如何向消费者灌输该产品的影响？如何改变产品的形象？从而更有效地吸引消费者。如何降低消费者对产品的抗拒力？使产品越来越受广大消费者的欢迎，使自己的产品真正地、成功的“走向大市场”。