第一部分 一个新颖的创意

成功的创意是做任何事件的基础，对于初期创业的人来说，创意主要是指从竞争激烈的市场中发现易于突破的一点，从普通的市场中发现独特的适合自己的市场。从市场营销理论上来说，创意主要是指市场定位和营销组合选择，这里面有可能是产品创意，也可能是促销、分销等方面的创意。这个创意实际上首先是由于静静自己的颈椎病而起的，99年静静患颈椎病，一个刚从医学院毕业的朋友来看她时，看见床上的高枕头，吃惊不小，最后给静静分析了各种病因，居然将主要原因归罪于枕头过高！建议静静赶紧换个低点的枕头用，还说这一点对颈椎病、对睡眠都很重要。于是静静到各个商场找合适的枕头，最终却是逛遍青岛几大商场无功而返，居然没有发现一个低一些的枕头，全都是等高成人型，虽然发现几种专门的保健枕，价格却是出奇的高。静静没有办法，回家后就想自己加工一只枕头，问老妈怎么做，老妈告诉说：枕芯材料最重要，过去用什么做都可以，如谷糠、荞麦皮、蚕砂、棉花还有灯芯草、蒲绒等等，很多东西都可以，但是作用不一样，例如蚕砂、草决明主要是明目、降压、通便。荞麦皮的作用清心、安神、对偏头痛有作用，其他材料也各有各的好处，但是都很便宜，现在出的新材料如真空棉反倒很贵。枕头的形状也可以做的不一样，有耳枕和凹枕等。一般枕头外面用纯棉布比较舒服。于是静静就买了荞麦皮和棉布请别人加工了一只低枕头。但听了老妈的话后，静静就产生了自己的一个想法：自己如果开一间各式各样的枕头专业店，肯定生意很好，由此也就有了后来的适宝枕头专业店。

第二部分 详细的市场研究

详细的市场研究分析是一个项目成功的保证，静静知道这一点，因此她多邀请了几个朋友参与了自己的市场分析，其中还有两个管理专业的毕业生。静静先介绍了自己的想法，没有听他们的任何意见就开始了工作，一方面，他们通过因特网查找枕头知识和市场信息；另一方面，调查收集了所有在青岛的11个大型商场和超市的枕头信息。经过半个多月的奔波，几个人聚在了一起，静静这时认真听取了他们的分析，发现基本上是赞成的意见，还提出不少的建议，这使得静静增加了对这一市场的信心同时大大加深了认识：
经过市场调查后，大家认为，随着经济的发展，人们对于健康越来越重视，因此对于生活用品的要求越来越高，由于人的身体条件不一样，对枕头的高度、材料、形状等方面要求也就不一样，人们要追求睡眠的舒适、身体的健康肯定要选择一个非常适合自己的枕头,所以枕头存在很大的市场需求, 而且人们会逐步要求枕头的多样化、特色化、健康化。而青岛现在的枕头市场经营比较分散，杂货店和一些小摊主要经营质量较差的枕头，高档一些的产品主要在商场和大型超市床品部分散经营，但每个经营点都是和本厂的其它床品放在一起，枕头品种单一，要么只有一种保健型的，要么就只有华而不实的绣花软枕头，顾客一般喜欢比较选择商品，但想在商场超市比较选择适合自己的枕头就很不容易，这样使得顾客往往要跑很多地方。所以专业店的市场是存在的，而且空间很大，现在只是没有人去做。

通过商场和超市抄来的厂家资料，另外一些网上厂家的资料，静静经过长时间的广泛电话接触并最终确认，最后和6个比较有优势的厂家签订了供货合同，购进了大约万元的枕头。

从风险性来看，枕头好存放，不会变质又不会过期，也不会贬值，投资比较小，所以相对来讲风险也小。最大的投资在于经营场所，要开店先要找到一个合适的地方，静静她们认为有两个地方比较适合开这种店。一个是大商场里，另一个是紧靠大商场外或者社区附近。由于靠大商场位置租赁费很高，风险较大，因此最终确定在大商场内部，这样初期投资小，但要向商场交纳一定比例的提成。经过洽谈最终确定在发达商厦4楼，面积不大，有二十个平米，但已经足够了，经过精心设计，装修花费很少，但是给人耳目一新、非常有品位的感觉，醒目的立匾一挂，“适宝枕头专业店”就这样诞生了。

第三部分、市场营销的突破

经营才是事业成功的最关键所在，经营创新具体到专业店来说，主要就是市场营销的创新，必须在产品、价格、促销等多个方面精心设计、突破传统，搞出自己的经营特色。

1、 产品方面。营业初期，专业店采取直接销售各种品牌枕头的
经营方式，从厂家直接进货，保证质量。根据网上收集的枕头知识，主要分冬枕、夏枕、软枕、硬枕几个大类采购，夏天人们喜欢用凉爽的枕头，冬天则追求温暖一些的枕头，有人喜欢较硬的枕头，而有人喜欢较软一些的枕头，这几个大类别有了，专业店基本上就可以满足人们的基本需要。另外，专业店还要保证有各种一般枕头、保健枕头、药用枕头，还要有适合各种年龄段的枕头，只有这样才称得上是专业枕头店。同时，根据枕头功能的现代分类，又采购了少量首枕、腰枕、靠枕、耳枕。从枕芯材料上看类别更多：决明子枕、蚕砂枕、菊花枕、棉花枕、真空纤维枕，还有水枕、气枕、茶叶枕等枕头，专业店里可以说是种类齐全，应有尽有。

2、 价格方面。产品定价有很大的技巧，经过认真分析，静静认
为商场的枕头价格偏高，主要是由于分散销售，没有销售量，加上商场留利比例很高还有促销员工资等费用，因此厂家在商场代销的定价也高。而专业店经营由于全部是购买采购，所以进货价格低，自己的专业店，相对来说经营成本比商场要低得多。因此专业店枕头价格定价一定要低，价格从十九元到六十九元不等。几种最贵的特色保健中药枕也比商场的价格要低20-50元左右。

3、 促销方面。促销宣传非常重要，要提高适宝专业店的销售量，
就不能够仅仅依靠商场的人流量，必须扩大专业店影响，提高知名度。静静她们在促销方面费了不少心思，首先她们从网上找到许多有关枕头的信息。什么"睡觉时选用什么枕头好"、"枕头上的医学"、"怎样选择枕头"“高枕真的无忧吗”等等，然后经过整理，把信息整理成一篇“枕头的知识”小册子，分为“枕头的一般认识”、“枕头的使用指导”、“枕头的保养”、“儿童枕头专题”等几个部分，并印刷了4000份彩色的小册子，一是放在店里供消费者参考，二是每个周末顾客多的时候，在商场的门口都要发送给顾客。其次，静静还给晚报创业栏目写了一篇介绍自己开办枕头专业店的稿子，并说明店里有各种各样的枕头，结果很受编辑的赏识，报纸登出以后，专业店知名度大有提高，销售量也提高不少。另外，专业店做广告促销也取得理想的效果，静静对广告媒体做了精心选择，选择了销售量最大的晚报周五购物版做广告，开始突出宣传几种有特点的保健枕头——决明子冷暖双面枕、蚕砂冷暖双面枕等，并且主要采用过节折扣促销的方式，开始效果非常好，但是几次以后，购买的顾客量逐渐减少，因为版面广告费用

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