前言

　　2005年6月6日晚9点48分，办事处。　

　　放下分公司经理电话，业务王禁不住深吸了口气：为抢占市场、遏制对手，公司决定在全国范围内大面积降价，涉及型号50多款（产品线总共100多款），最高降幅达42%，并且对客户的前期提货不认库、不补差！最后经理提出殷切要求：必须确保本月回款80万元并全部开单！　

　　看完公司的降价通知邮件，业务王点上一根烟，一边翻着批发商进销存报表，一边谋划着如何用好降价政策，顺利完成本月任务……

　　消库

　　2005年6月7日上午10点30分，批发商G办公室。　

　　闲聊了一会儿，业务王和G聊起了市场情况：近段时间销售有些“微软”。究其原因：　

　　1．现有库存结构不合理。业务王对G毫不留情：“你自己看看进销存报表，2月份上的新品特价机销量比重越来越大,有时客户打款，货都没有，先前的主销机在去年和今年的前2个月走势还不错，3月份后走势明显下降。坦白说，很多型号库存已经超了警戒线”。　

　　2．现有促销力度弱。“竞品接二连三地搞渠道促销，我们一直口惠而实不至，你老这么死抠，谁愿意提你的货？”

　　“另外我也查了下分公司中转仓库存，这几个型号这几个月库存一直比较大，和别的区域沟通时，他们讲的市场情况都差不多。这些型号很可能不好销了，估计总部会很快降价。”　

　　业务王很清楚，不吓吓G，不帮着他先把库存降下来，以他对G的了解，再好的政策也不见得能把货给压进去。　

　　“活钱总比死货好，我给你做了个促销方案帮你消库，你看看怎么样？”业务王把昨晚写的方案递了过去。　

　　下面客户老不见提货，G这段时间正烦着。瞅了两眼方案，眨巴眨巴烟熏火燎的眼睛，猛吸了两口烟：“好，就按你说的搞！你做事，我放心”。　

　　时值旺季，有了促销资源的滋润，出货速度又快了起来。　

　　控价

　　2005年6月10日晚6点45分，办事处。　

　　市内零售终端的几个导购小鸟归林似的坐在业务王的对面。因为是旺季，销量好，提成多，大家心情都不错。　

　　“这段时间大家辛苦了，再过个把月，旺季结束后，我请大家吃个庆功宴。旺季零售总量排名第一的，按先前方案，到时报给公司参加零售精英两日游。”几个导购脸上都泛着红光：一顿聚餐、两日旅游就能让她们开心上大半年。　

　　业务王顿了顿，忽然整个脸阴下来：“这段时间有个别现象，要给大家提个醒，我听人反映，个别导购老是私自放价。为了几台销量，就把价格放得这么低，别的导购怎么卖？别老想着自己的腰包，价格体系乱了，我们下游渠道怎么办？人家批发商怎么做？别人要不要赚钱？把价格放得这么低，到时商场向你要促销资源怎么办？”　

　　“大家看看这个问题怎么处理？”几个导购你看我、我看你，一副欲言又止的样子。让几个导购讨论了一会儿，业务王敲了敲桌子，拿出一份早已准备好的控价协议，“大家先看一下，如果没有意见就在上面签个字吧！”　

　　核心内容很简单：“发现一次乱价重罚一千，两次作开除处理，证据以发票为准”。同事这么长时间了，几个导购到现在还摸不透这个上司的深浅，情愿也好，不情愿也罢，都在上面郑重地签了字。　

　　价格体系很快归位，几个市内终端导购又结成了有攻（对竞品）有守（对顾客）的同盟军。　

　　资源拉锯

　　2005年6月27日上午10点整，批发商G办公室。　

　　业务王走进批发商G办公室的时候，G正跷着腿优哉游哉地看新闻。　

　　“听说昨晚打牌赢了不少钱嘛！”G嘿嘿笑了两声，给业务王递了根烟。　

　　“昨天是赢小钱，老G，今天我给你送大钱来了，”G放下跷在桌上的两条腿，正坐下来。　

　　“有什么好政策？赶快给我看看”。业务王把处理后的政策文本递了过去。　

　　“啊？你们这个月产品大降价？”G瞪大了眼。　

　　“你先看看再说吧！”　

　　“有没有搞错？这个A型号我上个月开单还1980元，这个月就1670元，你们在搞什么啊？你看，还有B型号，上个月开2040元，现在开1790元？”G情绪激动。　

　　“呵呵，老G，火气那么大做什么？来，我先给你倒杯水。”业务王一边拿起G的茶杯，一边接着说：“你不都看到了嘛，不就是降价嘛，降价不是很正常嘛！有什么大惊小怪的！”　

　　“你老大是站着说话腰不疼！那我上个月提那么多货怎么办？你们应该补差吧？”　

　　“货不都卖了嘛，钱都赚到腰包了，还补什么补？”　

　　“你不补，那我那么多损失怎么办？先前你还让我放了那么多政策！”G睁大了眼。　

　　“当真有多大损失？你自己翻一下进销存看看，降价涉及的型号我基本都给你卖完了。再说了，现在我不是又给你送钱来了吗？！”　

　　G一时无语。也难怪，几乎天天泡在麻将桌上，哪还有工夫去理会客户、市场和库存？市场基本都是业务王帮着打点。　

　　G很不耐烦地又点了根烟。　

　　点评一： 降价不补差，对客户和业务员都是敏感棘手的事，处理不好，很容易阴沟翻船。但只要业务员管控市场和客户到位，一切自然操之在手。　

　　“哎呀，我说老G，产品降价不很正常？又不是大姑娘上轿子—头一回，再说做我们品牌都这么长时间了，你还不了解我们的风格？”　

　　“我了解你们？！像你们这么搞，迟早有一天给你们整死！”　

　　“你现在的心情我能理解，说点气话也很正常！我们产品一年当真降过几次价？现在不是情况有些特殊嘛，对手在逼我们。气归气，生意还是要做的。”　

　　“别又兜圈子了，快说吧，这个月又要我回多少？”　

　　“100万元！”业务王给自己留了很多余地。　

　　“100万元？你昏头了吧？我到哪里搞那么多钱？不回不回！要回，你干脆自己做代理算了！”老G赌气似的。　

　　“你以为我不想啊？有钱我还找你做代理？像这么好的牌子，你到哪儿找去？我天天累死累活还吃力不讨好，你抱着个金饭碗还哭穷！”所谓请将不如激将，业务王很清楚这些大佬的脾气。

　　“我分析给你听听，为什么要回这么多款：一、这次降价力度大，一台机器相当于降了10个点左右，并且都是主打型号！平时你再怎么赚也不过4、5个点，像这样的好事你到哪找去？可能一年到头你都赶不上一次！二、现在是6月份，这个月可以冲刺季度奖和半年台阶奖，又是3个点，把这些都拿下来，你算算可以赚多少？说句实话，我都担心，到时你就出款我都没货给你；三、你再看看你的库存，里面还有多少货？现在是旺季，你还愁东西进回来卖不出去？我看你是麻将打多了，把脑子都打成九筒了！”　

　　相互都很熟，说话基本口无遮拦。G的眼睛骨碌骨碌转，狠狠地吸了两口烟，又拿起了价格表。　

　　评点二： 赚钱才是硬道理，客户也不是睁眼瞎。以重利诱之，客户实难抵挡。　

　　“嗯？C型号也降了这么多？”业务王心理暗笑：又上钩了。　

　　“是啊，虽然是平销品，这次价格也降了不少，原价2190元，现在是1880元。”　

　　“那我还有20多台库存怎么办？”　

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