一、终端争夺，导购素质还能保留多少呢？

　　日常培训工作中，我们总是教导导购要有素质，不能给贬低竞争品牌的弱点，只能鼓吹自家的优点比别人强，不要和竞争品牌无理抢夺，不能破坏企业的形象，然而现实销售中，却是胜者为王，你能抢夺顾客成功了，顾客的心便跟着你的品牌，你的高素质体现却是懦弱，实力不行，没有说服力，叫顾客怎能相信你呢？顾客买东西是在选择需求，是要知道各个品牌的不足，是通过比较知道好坏。无论得到的信息是否真实，只要你能诡辩的合情合理，只要你能说得让人无懈可击，就是成功。在亮剑的电视剧中，为什么李云龙的军团总是能打胜仗阿，因为李云龙不懂那些刻板的游戏规规，只要能打败敌人，抢到战利品，就是有素质，就是英雄。

　　一个例子：在某个家电零售卖场中，R品牌和X品牌洗衣机面对面毗邻，中间间距大概只有1米左右，顾客随便一转身，就可能会成为对手的成交者。这种局面仿佛真是两个品牌在狭路上相逢，究竟谁能胜呢？勇者胜、智者胜，一不小心，花费的口舌，完全泡汤。

　　我曾亲眼看到两个导购在介绍产品的时候，总是一前一后把顾夹在中间，只要顾客稍稍转头，另个导购，马上滔滔不绝，不停介绍。你说你的水银行省水节能，我说我的水魔房干净不缠绕，你把面盖拍的啪啪响，我把箱体敲的咚咚叫，你说你的礼品多，我说我的礼品价值高，针锋相对，互相贬低，硝烟弥漫。但顾客最终选择谁家的产品呢？就看谁能把话说到顾客的心坎里了，谁能让对方的话出现无理取闹或一时哑口无语，让顾客感受到是为他着想，为了不让他上当受骗。说白了导购售机的整个过程就是双方导购诡辩的辩论赛，顾客则是通过辩论识辨信息的裁判，最后胜者就是获得销售产品的机会。

　　记得那次顾客最后成交是R品牌的产品。顾客是两个年领估计是五十多岁的老人。特点：生活节俭，爱惜东西，

　　思想怀旧。R导购当时是四个地方陈述并攻击对手的。

　　1、R牌洗衣机节能节水功能获得国家权威认证，政府三令五申提倡节约国家资源，符合老年人的心理满足；

　　2、R牌洗衣机内桶是无孔搓板式无孔内桶，洗衣时，内桶犹如五六十年代时的搓衣板，水流就像无数只小手在搓洗衣服一般，容易使人联想那个时代用搓衣板洗衣时的情景，相信洗衣的净度；

　　3、X牌洗衣机宣传虽是洁净不缠绕，但内桶设计凹凸不平，波轮柱子太高，给人错觉容易损伤衣物，容易缠绕衣物，若对手针对M牌的优点进行贬低，加上顾客现场观察和想象，反而用错觉证实竞争日R品牌讲有理；X品牌导购讲R品牌内桶虽然是仿搓衣板，但洗衣主要靠水流和波轮，内桶不旋转不起作用

　　4、双方都进行现场演示，检验自己产品和陈述的优势，虽然X品牌讲洗衣时内桶不旋转不起作用，但人在用搓衣板时只是人手在搓衣上来回搓洗，实际演示时，内桶的确配合水流来回摆动，正像人手洗衣那般，X的贬低反而帮助了R品牌的销售。

　　终端抢夺，犹如“泼妇骂街”，何谈素质可言，彼此针对优点相互贬低、缺点落井下石，不过最后就看导购如何验证自己的话语具有更多的可信度，即使是假象，只要顾客信以为真就是合理的。

　　二、产品同质，销售卖点究竟在哪里？

　　现在家电同质化严重，功能大同小异，款式相差无几，赠品你送我也送，销售都是一个模式，企业文化各有所长，活化形象不分上下，但面对你死我活的终端抢夺，导购依靠什么卖点打动消费者呢？导购的销售工作谈不上长期打算，今天销售了产品，今天就有一份提成收入，今天不开张，今天就白白浪费了一天时间。导购那份苦心，只要切身感受了才理解，她们为了不放弃一个顾客会追出店外，商场不愿意送货自己贴运费，这些都是常见的事情，这些不能说是销售的策略或卖点，但这种情况毕竟不是完全之策。导购如何能随机应变，以势提炼产品的卖点才是真工夫，才是销售的真谛，书本上，市场部给你提炼的卖点，可能竞争对手比你自己更了解，能把你的优点贬的的一无是处。家电的推销不要想象的那么完美，一份销量可能就是导购心血的结晶，可能就是导购才智的突破，可能就是导购忽悠的杰作，可是不管你是关系促销，还是忽悠推销，只要取得了顾客的信任，打动了的购买欲望，都是不错的策略。

　　一个例子：某冰箱的品牌导购，花费了将近二十分钟介绍产品、聊天，结果顾客还要看看别的品牌冰箱，进行比较。此导购心想花了这么大的工夫，如果不能成交真是可惜，但嘴上又不能说些阻止的话语。只好说：“大姐，是要多比较几家，多了解些产品知识，对你的选购有很大帮助的，我也希望你有疑问的地方来问我，我很乐意帮你参考，即使我们做不成生意。真心希望你再过来，把我当成你的朋友。”顾客都将要走了，这个导购还讲这么多无用的话语呢？不嫌顾客耳腻吗？自己不嫌烦吗？其实，顾客自然能听这个导购二十几分钟，就不会在乎这几句话的时间浪费，说了总会给自己留个机会的。结果那个顾客转了将近有半个小时回来了。

　　张口就问：“为什么你们同种容量的产品，耗电量比别人还高一点，又没什么名气，为什么价格却比别人家的高呢？”

　　导购：“你问的太好了，为什么我们的产品价格比别人高，你实际看下我们使用的材料，和压缩机是何种牌子，为了不欺骗顾客，我们特意准备了螺丝刀，让顾客现场考察。”

　　说着，拿出了螺丝到，要打开冰箱后座。那个顾客看到这样急忙讲：“不用了，我相信这个。但我听别的品牌讲你们制冷管有焊缝，容易引起爆炸，不安全。”

　　导购：“大姐，你想下我们谁愿意把自己的缺点故意暴露给别人看呢？大家都喜欢炫耀自己的优势，掩盖不足。如果我们制冷管焊口真那么容易出问题，我们还敢外露吗？我们之所以这么做，是让顾客看到我们的制冷管是全铜的，焊接处就是最好的证明，任何品牌都有焊接处，就象人有关节一般，为了不让顾客知道他们制冷管真实材料，焊接处被掩盖起来了，这也是我们价格为什么比别人偏高的原因之一”

　　顾客的疑问都是别的品牌指出来的，产品的卖点也非企业培训常挂在嘴上的卖点，如果导购不能随即应变，不能把顾客一言一行、一问一答都转化为自己销售的卖点，何谈留住顾客，引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，取得顾客的信任呢？记住：产品推销无劣势，就看如何把握销售的卖点和机会。即使顾客不愿购买你的产品，也要制造机会让顾客了解自己的产品，懂得产品的选择，留个感激或遗憾给他们。不过，不是每一个导购都有如此能力的，这就看企业如何建设信息共享系统，遇到问题找终端主管，把所有顾客和对手制造的刁钻问题提炼在一个知识库和技巧库中，留以后用。

　　三、粥多僧少，好产品就有好销量吗？

　　你看同一个家电卖场，同一个品类有多个牌子进行竞争、抢夺顾客。粥多僧少，顾客成了上帝，真是竞争宠坏了

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