渠道销售：以培训提升营销水平-营销策划--中国农资供销网

渠道销售：以培训提升营销水平

时间：2011-09-30 13:08:13来源：[标签:出处]作者：张成

□ 张恒

渠道资源日益集中，渠道竞争日益激烈，渠道营销已经成为几乎所有企业都无法回避的难题。对于习惯了生产导向或产品导向的企业来说尤为如此。

培训作为强化企业整体学习和组织能力的必要手段，尚未在企业的渠道销售工作中引起足够重视，人们提及培训往往局限于企业人力资源范畴或者企业人员个体的教育发展。尽管许多企业口头上一再强调培训的重要性，内心却视培训为昂贵的成本和收益不定的支出，并不重视，不到万不得已或有明显利益绝不轻易为之。

这种情形下，重视渠道培训的企业则有机会更好地展示与竞争对手的差异化。在走访某灯具龙头行业的经销商渠道时，所有的商家对企业不满的首要问题并非价格、产品等方面，而是企业对于渠道的培训过于缺乏和简单。

其实，这也正是大多数行业、大多数企业的现状。对于培训的轻视和怀疑影响企业内外营销工作开展，也引发渠道客户抱怨。如果企业愿意真正在渠道培训工作中投入精力，并引入必要的支持力量，致力于培训实际效果的达成，则容易形成竞争差异化效应。因为，企业针对渠道的培训工作体现了企业对渠道的重视和关切，表明企业不仅仅关注渠道达成多少销量，更关心企业能否帮助企业获得更多销售额和利润。

现代商家都将提升员工竞争力作为企业胜利保障的重要手段。对于企业营销工作而言，在同质化严重，渠道竞争激烈情况下，销售人员的素质就具有举足轻重的作用。

对于销售人员能力的提升，企业往往习惯于内部“传帮带”，主要依靠销售人员自我在摸爬滚打中积累经验，而忽视对销售人员组织其他来自第三方的指导。固然，内部经验的传递不可缺少，而来自外部力量的培训能够带给销售人员跳出企业自身框架以外的全新视角。而内外结合，方能让员工在更多更广的学习内容与思考方式的吸取中提炼最适合自己的“成功心法”。