酒店终端成也萧何败也萧何-营销策划--中国农资供销网

酒店终端成也萧何败也萧何

时间：2011-09-30 13:08:24来源：[标签:出处]作者：吴慧

□ 杨承平

杨总在A市的酒水圈里是出了名的数一数二的大老板，他所代理的白酒品牌、啤酒品牌都是当地的第一品牌。杨总所代理的D品牌白酒占当地白酒总销量的40%，可全部都是中低价位，利润十分微薄。在A市，所有A/B类酒店终端的酒水供应权分别被几家酒水经营大户买断，任何一家酒店的酒水供应都只能来自一家供应商，因此，购买酒水供应权的价格自然不菲，导致酒水营销的成本居高不下。

为了增加自身的盈利，杨总引进了另外一个白酒品牌，全部是中高价位的产品，且利润也非常可观。满怀信心的杨总，根据自己多年酒水经营的经验，将产品进入市场的第一步就选择了自己的强项——酒店终端。根据厂家的要求，为了达到产品的覆盖率，杨总在自己买断的20多家酒店内进行产品陈列展示，摆放×展架等宣传物料，聘请了促销员。不仅如此，在别的酒水供应商买断的酒店，杨总也派出业务员进行洽谈，花费了高额的进场费进场销售，同时开展了有奖陈列展示，摆放了×展架等宣传物料。

但到了第二年的4月份，杨总发现投入和产出根本就不成比例，亏了不少钱。杨总找来业内知名的朋友、厂家的相关人员以及自己的业务人员一起来探讨，终于发现了问题所在。

经过周密的筹划和准备，杨总改变此前的策略：

一、只在自己买断的酒店终端派驻促销员，进行产品陈列展示，摆放×展架等宣传物料，同时给促销员制定相应的任务量。此外，仅选择有代表性的2、3家酒店进场销售，以节省费用开支。

二、由于杨总承接的这个产品属于全国性的强势品牌，具有深厚的文化底蕴，杨总自己掏钱制作了精美的产品知识宣传单页，并要求促销员每天必须整齐地摆放在餐桌上，以利于消费者发现并拿取观看。同时在当地的报刊上刊登软文广告，介绍产品知识。然后，在酒店内部进行了重点的氛围布置，将整个酒店布置成了样板店，随处可见产品的宣传。

三、拓宽销售渠道。建立专职的团购队伍，开展形式多样的团购业务。

就这样，一年后，杨总再次要求财务针对该产品进行单独的财务核算，结果，销量是上一年的三倍，费用却大为降低。杨总长长地舒了一口气，终于盈利了。