中小酒企如何“巧”进超市？-营销策划--中国农资供销网

中小酒企如何“巧”进超市？

时间：2011-09-30 13:08:24来源：[标签:出处]作者：张成

酒类产品进入超市是塑造品牌、提高知名度、美誉度的途径之一，但超市并不是谁想进就能进去，而是要付出代价的。对于中小酒类企业而言，超市犹如森严的壁垒，有些可望而不可即。超市高昂的进店费用对中小酒类企业而言可谓是“天文数字”。不过只要用心运筹，机会总是有的。

如今，现代化的零售终端——超市迅速崛起，已经成为商品物流的主要渠道之一。对于企业来说，都想挖空心思削尖脑袋进入，但往往事与愿违，酒香也怕超市“水”深。那么是不是就完全没有办法了呢？答案当然是否定的。只要巧用心思还是可以突破超市的森严壁垒，顺畅进入的。

捆绑进场。目前，超市对进场的厂商收开户费，有的是按户头收取，有的是按商品种类收取。对按户头收取开户费的超市，可以采取增加进场产品种类的方法分摊每种产品的开户成本，也可以同已经进场的经销商合作，将产品挂靠在他人名下进场。

自营品牌进场。一方面产品的同质化，使得企业生产能力过剩，营销资源紧张，急需成为其他品牌的加工者；另一方面零售商随着实力扩大，在局部领域内呈现出竞争优势，赢利的触角向生产领域延伸。双方的需求契合，促进了超市自有品牌的发展。中小酒类企业可以积极争取成为超市自有品牌的生产者，既免去了自己创建品牌的种种风险，又可以稳定地收取加工费。

公关进场。客户资源是企业的一项特殊资源，以培植客户资源为中心的公关活动是企业各种对外活动的润滑剂。良好的客户资源抵千金，卓越的公关活动胜过百万促销。资金稀缺的中小酒类企业可借此巧进超市，花小钱办大事。

迂回进场。由于中小酒类企业资金稀缺、力量单薄，因此很难形成开拓市场的整体优势。而中小酒类企业的产品知名度小，品牌影响弱，又使得进场的门槛过高。所以采取迂回策略先易后难、先外后内、先形象后销量非常必要。抓住门当户对的中小超市、传统批发市场为突破口，做大做好这些渠道，扩大中小酒类企业知名度，促进产品销量，争取产品尽快进入大超市。

调研进场。精确、详细的市场调查，会让企业胸有成竹、知己知彼，从而少走弯路、百战不殆。如果盲目进场，有可能会出师未捷身先死。调研主要应详细了解超市收费项目的平均价格、自己产品在超市中的地位、在整个品种中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况；详细调查超市的资金、信用、财务、网络、发展前景和其经营者的个人背景、品质、爱好、工作任务及其所辖的团队精神风貌；正确评估自己的投入产出比是否合理，估算在最大促销支持下的销售额和销售毛利，预估未来的无形回报。

谈判进场。谈判不仅是一种艺术，更是一种谋略。谈判在进场工作中无处不在，进场费、陈列费、促销费、收款、变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等都要谈，谈判的对象从总经理、店长到理货员几乎涉及商场所有人。对于中小酒类企业，更需从谈判中撷取更多的赢利筹码和无成本收益。比如供应价、限时送货、年终扣点、让利、耗损赔率、促销支持以及各种进场费等，均需面对面艰难地交锋。重视和提高中小酒类企业的谈判技巧是非常迫切和必要的。

特色进场。特色应主要表现在产品独特的功能、突出的作用、新奇的包装和明显的价格优势，体现产品的先进、时尚、前卫、绿色、实用。

(安博)