张辉：鲁酒复兴需要转变营销模式-营销策划--中国农资供销网

张辉：鲁酒复兴需要转变营销模式

时间：2011-09-30 13:08:50来源：[标签:出处]作者：李玟

□ 本报记者王剑兰王道海

鲁酒企业要尽快实现从单支点竞争到多支点竞争，归根到底是要实现营销模式的转变。

可以说，鲁酒崛起已成定局，鲁酒一定会在近几年出现一至两个能起统领作用的全国性品牌。而鲁酒要想实现最高效的复兴和崛起，当前需要在以下几方面下功夫：

差异化选择

寻求产品的差异化是鲁酒在复兴与崛起中至关重要的一点。但如何走产品的差异化？从白酒香型入手似乎是一条可以探讨的路子。可全国目前有那么多种香型，鲁酒应该以哪种香型作为突破点？酱香、浓香、清香？显然已没有可供分食的“蛋糕”，那早已分别是茅台、五粮液、汾酒的天下。所以另辟蹊径是最佳的选择。这个最佳选择就是芝麻香。除了鲁酒企业外，现在四川、河南许多企业都在生产研发芝麻香型白酒。芝麻香白酒奠定了鲁酒在整个白酒行业的地位。下一步，鲁酒面临的是如何利用好芝麻香这块响当当的招牌，以芝麻香为站位，走向全国。

品牌再造

鲁酒这几年产品结构的升级比较好，通过不同的方式来升级产品，实现了鲁酒品牌的再造。在品牌中加上前缀或后缀不能叫再造，只能说是品牌的提升。提升和再造是不同的概念，提升是原有产品的提高，而再造则是完整的体系。比如，鲁酒中的国井、五岳独尊等都实现了品牌的再造。扳倒井品牌再造突出国井，以前没有好的支撑点，浓香支撑不起来，现在芝麻香足以支撑起鲁酒的品牌再造。

然而，面对高端白酒强手如林的市场竞争环境，白酒品牌的突围战略还离不开以下几点：不可被模仿的工艺品质；不可被超越的文化底蕴；不可被抄袭的产品体系。只有三者合一，鲁酒才能在最新一轮的高端白酒大战中，赢得最终的市场。

最重要的是营销模式

从产品力方面，鲁酒可以说毫不逊色，但相较于川酒、徽酒，鲁酒的营销力尚待提高，其最大的问题是营销模式太单一，以及营销队伍普遍较弱。

当前的状况是，支撑各鲁酒企业营销竞争的支点太过单一，面对激烈的市场竞争，单支点竞争已无法支撑企业做大做强，所以鲁酒企业要尽快实现从单支点竞争到多支点竞争，归根到底是要实现营销模式的转变。

扳倒井近几年一直沿用的“1＋X”营销模式就成功实现了多支点竞争。“1＋X”模式即厂家直接经营与多家经销商买断经营相结合。针对省外市场扳倒井又提出了“1＋1＋X”模式，即厂家办事处、区域总经销商与多家经销商买断经营相结合的模式。这种模式发挥了企业与经销商的最大作用，其最大优势是企业参与营销，保证了产品和品牌在本埠和外埠市场的成功拓展。

在营销队伍的建设上，鲁酒需要向徽酒、苏酒学习。口子窖、洋河有多达上千人的营销队伍，但现在鲁酒企业中，很多品牌只有几十个人的营销队伍，这在广告营销年代可以，如今却无法适应市场的发展了。