食用油新营销需要四方“亮剑”-营销策划--中国农资供销网

食用油新营销需要四方“亮剑”

时间：2011-09-30 13:09:02来源：[标签:出处]作者：张成

据统计，目前中国市场上大大小小食用油品牌约有600多个，中国食用油市场高达200亿元。面对新的市场环境，食用油企业需要用“亮剑”精神来打破营销瓶颈，大胆创新、不断超越，赢得市场制高点。

高端垄断下的营销攻略市场特征为核心市场高度垄断相对中国传统的散装油而言，包装食用油从一开始就是中高端消费品，食用油企业也紧紧锁定核心一线城市进行攻城略地。经过近二十余年的发展，消费者已经完全接受，大品牌也完全控制了一线核心市场的销售。资料显示，国内约有70%的销售收入集中在占总数7.5%的企业，“金龙鱼”、“福临门”、“鲁花”三大品牌占据了市场42.2%的市场份额。可见食用油市场现在处于一个高度垄断的状态，尤其是核心大城市，对于新兴品牌来说真的到了亮剑之时。

亮剑一：到二三线城市去，广阔天地，大有作为。一些刚起步的食用油生产企业要想进入高度垄断、高度成熟的市场，会遇到强劲的阻力，如成熟品牌的反击，消费者的观望，投入的风险，等等，都给新生品牌的入市造成了很高的门槛。但二三线城市机会较多，更何况中国地域宽广，二三线城市众多，其消费潜力和市场需求总量绝不亚于一线城市。这个机会对新生品牌来讲，不可不抓。

现实：现在食用油企业均围绕一线核心城市进行推广，依靠央视和地方卫视这些全国性的电视平台进行品牌传播，借助高举高打的广告传播作用拉动终端大卖超的销售。在销售渠道上也是单一的超市销售，甚至是自然销售为主，很少有促销活动。

亮剑二：精耕细作局部突破二三线食用油企业受产业链、物流等因素影响，很难走出自己的天地，基本上都是在本区域范围内销售。正因为如此，这些企业可以有更大的优势来实现市场精心运作，在大品牌力不从心、鞭长莫及的区域市场上巩固自己的品牌地位和市场份额，建立自己的强势销售战区，逐步实现从局破突破到全面出击的提升。

现实：食用油行业的同质化说严重一点也不为过，从包装到产品概念、营销等都大同小异，经常给人以产品过剩的嫌疑。

亮剑三：大胆创新出奇制胜进行品类创新是食用油未来创新的一个方向。食用油创新的另一个方向即是综合创新。

现实：自然销售粗放管理食用油行业的竞争也还未像其他传统行业那么激烈，市场细分、终端抢夺、渠道创新都鲜有革新，销售模式简单，超市卖场几乎是食用油销售的主要方式，市场管理滞后、粗放，这给食用油市场留下了比较大的市场空间和机会。

亮剑四：终端拦截模式创新食用油营销的创新是整个行业的大势所趋。

广告轰炸下的自然销售、简单促销必然会给终端拦截留下机会。在日化行业，舒蕾成功拦截飘柔就是最好的案例。同时，改变这种单一、简单的销售模式也是必然结果。

现实：食用油虽然不能像白酒一样用盘中盘的新模式来开创一个新纪元，但一定可有适合行业特色的更科学、更具市场竞争力的新营销模式出现，比如：建立食用油专卖店，进行专业配送等路子，无疑也是比较好的销售方式。

（钟金）