销售如何更好地借力-营销策划--中国农资供销网

销售如何更好地借力

时间：2011-09-30 13:09:30来源：[标签:出处]作者：张成

□余君

如何做好销售，对于我们大多数组织和企业来说，都是在思考的一个命题，也都通过各种方式不断进化着，现代环境若是不能很好地借力，是无法让业绩持续增长的。

企业、组织如何更好地借力，如何根据自己的优势进行更好地整合，更有效地做好销售，还是重中之重的事情，但是，现代环境下如何才能更有效做好销售，销售如何才能更好地借力呢？

现代销售人员首先要学会借势，整理好产品及承载产品的无形价值，这里什么叫做无形价值，就是面对目标消费人群(尤其是行业中的大客户)怎么样才能够匹配，想好企业的优势在哪里？技术的，品牌的，规模的，联盟的还是文化和理念的，没有就要创造出来，哪怕是概念的和感觉的，在制造话术上面要做一些功夫，首先要把感觉制造出来，这同时要求销售人员要借自己最良好状态的势，有合适的精气神。

借名势，如何根据人性的追名逐利特点促成销售，一是自己有哪些名，怎么整合，通过网络还是文本进行传递，自己企业有过哪些值得传播和炫耀的事情，得到过社会哪些赞誉，社会的哪些认可，企业有哪些行业中的佼佼者加盟，取得哪些成就，那些掷地有声的人和事，能够选择合适的场地通过合适的方法让目标群接受，再就是联盟的势，供应链和价值链中，自身处于什么位置（没有就整合，哪怕是造一个，销售人员永远要具备，把相同产品卖得不同的能力）跟那些机构有过合作，与那些行业里面知名有实力的企业在合作，相关行业有哪些已经建立关系的，如何把自己和企业与相关名人和重大的事情联结起来，让人感觉不同，销售人员要具备联想和感应的能力。

现代销售的三秒钟原则怎样把握，在客户接电话的三秒钟内如何把大量的信息进行有效地整合和处理，并拿出最有吸引力的一种，就是你让客户相信你跟他带去了价值，让他值得继续听你说下去，销售人员要善于整合和总结。

销售人员要善于借客户自身喜好的势来达成交易，面对不同性格和爱好的客户，销售人员要学会分辨客户，这就要求销售人员经常留心和观察各种人的内心世界，善于分析，借力先要了解力，才能因势利导，投其所好。

销售人员作为企业外事代表，需要借自己优势品质同时，更需要抑制自身不足，如耗时斗狠，无法通过借自身良好情商和逆境商战胜自己的弱点，往往导致关键时候的功亏一篑，所以销售良好的品质不仅仅具备自我挑战和坚持心态、良好的表述和整合能力，还具备良好的自我约束的能力。

大多数企业业绩不好，我们总结出几个方面，一是，不具备销售品质的人员充斥市场，或者说没有经过有效训练的人员充斥市场，这两种情况无论是哪一种，都只有一个答案，就是需要改变，另一个因素是，销售的单兵作战现象严重，违背了销售和营销的本质，许多的中小型企业连合适的团队作战模式都没有，可想而知。

现代销售如何更好地借整合来打造成一套合适的模板，已经势在必行，竞争已经升级，如果不明白，在价值链竞争时代不能借力，则，无法更好地获得资源，在竞争中更好地分得市场一杯羹。