一、细说终端

　　我知道有人会说：“这个问题，做销售的人都知道，这还用解释吗？”但很多人并不知道里面真正的内涵。那什么是终端？终端就是卖场。就是直接卖产品的地方。我们天天讲终端建设，那什么是终端建设？终端建设就是把卖场用各种宣传品打扮得花枝招展，美丽动人、气势磅礴、具有煽动性、吸引力，然后用促销活动做出人气、做出人情味、最后做出实实在在的销量。

　　可以这样说，我们的一切策划和营销最后都是为终端服务，一切的宣传和促销都是为了把消费者逼进终端，叫他买产品，没有达到这个目的，前面做得再好，都是失败的。终端就是销售的“平台”，终端的销售才是真正的销售。只有密集的广告，没有密集的网点，只重视刺激渠道圈钱，不落实终端促销，就会造成人力、物力、财力、智力的大量浪费，就不可能实现销量的连年翻番，实现XX亿的目标就是一句空话。

　　因此，放弃终端，就是放弃销量；放弃阵地、就是放弃市场；放弃市场，就是放弃发展。前些年，我们重视通路建设，强调经销商的优惠政策，只顾打款收钱，这是为了生存，企业的运转，获得喘气的机会，从现阶段来说是对的。但长此以往，不可能有大的发展，搞不好还会通路崩盘。近几年我们XX奶虽有发展，但没有实现跳跃发展，都做了十年了，跟有些企业的发展相比，我们进步是慢的，其根本原因，就是我们在战略上犯了大错。这就象董事长讲得“扣子理论”，第一个扣子扣错了，后面的全是错的。战略错了，后面全是错的。今后我们一定要拨乱反正，纠正过来。

　　二、“五千”理论

　　1、千家万户

　　什么是千家万户？就是要让千家万户都知道XXX，就是要让XXX走进千家万户。这里除了媒体广告宣传外，现场的促销、卖场的促销非常重要，铺货非常重要。

　　有终端点不一定有销售，但没有终端点肯定没销售；终端点多不一定销量大，但终端点少肯定增长空间小，这里要注意点、线、面的关系。高速、有效、规范发展终端点，才能真正让XXX走入千家万户。

　　2、千丝万缕

　　终端建设不可能是单一静止的，它与销售的每个环节有着千丝万缕的密切联系。终端建设与通路建设是同步进行的。通路畅通，终端点才会多起来，硬包装、软活动才可能到位。终端建设和业务员的综合素质是分不开的，业务员的素质越高，战斗力就越强。如果业务员业务不熟，话说不到点子上，销售就是一句空话。这就象战场上的肉搏战，刺刀见红，没有功夫，一上去就会被对手给干掉。