5个月商战赢来470套免费西装-战略策划--中国农资供销网

5个月商战赢来470套免费西装

时间：2009-10-10 00:00:00来源：作者：

　　470套正装西服，新近，杭州师范大学阿里巴巴商学院的470位师生享受了一下定制服务，大家排队量西装尺寸。价值几十万的西服制作费是厂家赞助的，拉来赞助的则是学生自己。不要小看这几十万元，对商学院的全体学生来说，这是一次近乎实战的商业体验。历时5个多月，经历无数次商业营销、谈判，无数次挫折失败，所有学生都明白这西装来之不易。

　　今年4月，阿里巴巴商学院开始推行一个“师生西装”项目，学院方面告诉学生：“一个优秀的商科学生，在校期间就要参加很多正式场合的社会活动，大家应该有一套统一的正装，你们学的是商科，这些西装学校不出钱，也不能让学生花这么多钱，你们要学着用商业方式筹集到470套西装的钱。”学院就此在网上发出了公告，让学生自己策划项目，开展商业营销，争取在新学期拿到西装作为商学院470名师生的统一着装。

　　然而，西装项目绝非一帆风顺，过程远比想象更艰难，历时5个多月，几乎所有团队的计划都以失败告终，最后成功的只有一支团队，失败者或是准备不足，或是太过理想，或是定位错误；成功者同样也经历过失败的阵痛，“可以说这是一次特殊的社会实践，但整个过程远比社会实践更残酷、更现实，靠书本和学院里的学习，只怕我们永远得不到这样的体验。”

　　难怪学院党总支书记、副院长张佐感叹：“无论成功还是失败，这样的经历对这些学生来说，胜读几年书了。”

　　失败案例一　学生代表：张修明

　　张修明和他的合作团队最早制定出一份完整的计划书，计划为一家知名的西服生产企业策划一次大型宣传活动，“5月份刚好是汶川地震一周年，我们就想联合四川的志愿者到灾区进行一些志愿活动。让企业为我们提供统一着装，也就是我们需要的西服。”为了吸引企业目光，他们专门做了一份足足40多页的计划书，包含了项目实施过程、架构、预算等各个部分。

　　“我们的活动分成三大块，包括了地震受灾学生的川浙快乐行、灾区群众的素质拓展活动和重建青川世纪大婚礼。当时大家都觉得这个点子非常出彩，有新意也有内容，只要能做起来，绝对火。”但没想到，这个计划很快就被企业否决了。

　　经验总结：我们太理想化，其实大型活动相当复杂，比如四川大量的志愿者真能响应这些活动吗？没有经过调研，我们对计划的可行性估计不足，理想与现实是两码事，这样的计划很难开展。

　　失败案例二　学生代表：胡鑫

　　胡鑫和队友希望通过寻找一些国内知名品牌的赞助来筹集470套西服，他们选定的第一站就是雅戈尔，软磨硬泡，一直找到公司高层，但对方觉得胡鑫的计划跟公司的商业利益无法结合在一起，婉拒了他们。

　　胡鑫不愿放弃，又找到了湖北老家的一家服装企业美尔雅，胡鑫提出商学院平时就要进行很多活动，他们可以拉来其他公司的赞助，用这笔赞助费来支付西装的费用，但是最后一算，西装价钱昂贵，用活动赞助拉来的资金还远远不够。胡鑫的方案再次被否定。

　　经验总结：走出学校接触了社会才知道，企业是很现实的，他们更看重既得利益。关注企业能得到什么，虽然我们花了很大的精力，但诉求始终无法与企业的商业利益结合到一起。

　　失败案例三　学生代表：戚杜鹃

　　有了其他人在大企业中碰壁的前车之鉴，大二学生戚杜娟转换了思路，决定将订购的服装定位于一些低端品牌，“我们可以帮这些品牌策划一些校园推广活动，开拓他们的学生市场。”戚杜娟和队友先后走访了十几家低端服装厂家，但他们对策划的活动都不太感兴趣，最后计划只能搁浅。

　　经验总结：我们的计划做得不够充分，策划能力也不够强，始终没能找到企业的兴奋点。还有如果我们可以多借助外力，比如寻求老师或是其他有经验的同学帮助，可能情况就不一样了。

　　失败案例四　学生代表：庞东明

　　庞东明的团队精心策划了一个展示自我的项目——下沙职业生涯规划大赛，大赛主题是“未来职场我做主”，通过模拟的招聘面试环节，开展一次大学生之间的竞赛。“面试的服装一般都是正装，我想这和企业的服装品牌能比较好地结合在一起，进行推广宣传，而企业最后只要给我们提供470套西装就行了。”6月份，快放暑假前，庞东明揣着计划书，跑了几家企业，人家一看就回绝了：“都要放暑假了，这样的活动还怎么搞？”

　　经验总结：当时对计划开展的时间考虑不够周全，暑假在下沙举办竞赛很不现实，而且类似的竞赛活动在大学生中开展得也很多了，我们没有竞争优势，要吸引企业确实很难。

　　成功案例　学生代表：徐锡浚

　　徐锡浚是一名学生创业者。尽管才大四，但徐锡浚和他的创业伙伴一起经营的特色食品专卖店已经在杭州和上海开出了多家分店。“当时听说学院的西服计划，我的第一想法也是去找一些服装企业谈谈。”经过朋友介绍，徐锡浚找到了一家北京服装公司，“第一次谈判，为了取得信任，我和同学一起在网上搜集了很多该公司的资料，发现他们还没有一个很好的品牌LOGO，我们就连续几天熬夜为这家公司设计了LOGO。公司老板看到LOGO时，非常惊喜，当场表示可以和我们谈西服计划。”可惜的是，制作西装的成本仍然是绕不过去的槛，“他们始终觉得这样无利可图，最后谈判只能陷入僵局。”出师不利，但让徐锡浚自豪的是，这家服装公司的老板再三邀请他北上一起创业。

　　“我总结失败的教训，就是没有办法把商家的利益，和我们的需求结合到一起。”徐锡浚最后决定在大学生创业者中寻找合作者，“大家都是学生，或许能在当中找到契合点。”暑假里，一支上海的大学生创业团队UB服装公司进入了徐锡浚的视线，“这支创业队伍的三名大学生分别来自上海大学、华东理工大学和福建医科大学，创业项目恰巧就是学生西服。”最让徐锡浚兴奋的是，对方对这个西服计划很感兴趣，于是整个暑假，几乎每天晚上11点，几名分散在各地的大学生都会准时登录QQ，进行网络会议，讨论西服计划。“对方是一家新办的服装公司，依托原先家族服装厂进行生产，他们的定位就是专做学生穿着的中档西装。杭州的学生市场对于他们来说是一块诱人的蛋糕，而我们阿里巴巴商学院则可以通过阿里巴巴的品牌元素和学校的影响力，和他们进行资源共享。”阿里巴巴商学院对徐锡浚的计划也很支持，并表示愿意提供场地为UB开一家专卖店。

　　最终，双方达成了共识，由徐锡浚和他的团队担任UB品牌的杭州总代理，负责打开UB在杭的高校市场，而UB服装需要为阿里巴巴商学院提供470套西装，并于10月底准时交付。

　　成功点评（阿里巴巴商学院党总支书记、副院长张佐）：现在的学生学院气、书卷气太重，缺乏对社会的了解，缺乏商业感觉。学习商科的学生，必须要在学习和实战的交替训练中锻炼出商人的文明和智慧，从这个角度而言，我希望我们的学生可以更“野”一点，即使失败也是一种很好的锤炼。