莫泰168：赢在错位-战略策划--中国农资供销网

莫泰168：赢在错位

时间：2009-11-09 13:52:18来源：[标签:出处]作者：李玟

文/本刊记者昝慧昉

提要：为了与同行形成差异，莫泰更侧重于树立商务型经济酒店的定位。“我们不能简单得跟着他们跑，否则就会永远跟在他们后面。所以我们的定位要比他们定的微高一点，实际上就是去争夺三星级和四星级之间的客源。”

当沈飞宇提出直接用“莫泰”（MOTEL）命名自己的经济型酒店时，遭到了绝大多数人的反对，因为“motel”是个中性词，意为汽车旅馆。

但作为上海美林阁餐饮公司董事长的沈飞宇却十分坚持，最终只是在后面加上了数字168——暗含了莫泰168到298元的房价范围在里面。

中国饭店业协会发布的《2005年中国经济型酒店报告》显示：莫泰168以4878间的客房数排在锦江之星和如家之后，名列第三。

根据莫泰168提供的最新数据，这家在上海新崛起的经济型连锁酒店的分店数量已经超过了30家，客房数超过了9000家——距离其第一家莫泰168正式开业的时间仅三年——莫泰168发展的速度之快让业界为之侧目。

巧妙的错位经营

在正式投资莫泰之前，美林阁餐饮集团已经在上海、北京两地拥有以“美林阁”命名的连锁饭店10家，和三星级酒店和四星级酒店各一家，旗下还有装潢、艺术造型等衍生企业若干。

沈飞宇作了长达两年的考察，他发现在发达国家经济型酒店占到酒店总量的70%以上，而国内仅为15%。虽然，“锦江之星”等上海原有的经济型酒店都有不错的发展，但是国内经济性酒店的市场依然有很大的发展空间。

经过两年的实地考察，沈飞宇看到了汽车旅馆在不同国家的经营状态，他坚信采取错位经营的的方式一定能收到意想不到的效果。

在莫泰168的实际操作中，他把西方中低档的汽车旅馆概念与中国的经济型连锁酒店做了巧妙的对接——让莫泰168在设施上达到星级酒店的水平；房间数上也远远超过了美国的汽车旅馆；但在定价上，莫泰标准房的价格是198元/间夜，单人居住的特价房仅168元/间夜，可以居住一家三口的复式房也不超过258元/间夜。

因此，欧美地处偏僻、设施简陋的廉价汽车旅馆根本不能和延续了美林阁一贯风格的莫泰168相提并论，因为设施豪华的莫泰168远比同一地区全服务式酒店的价格明显要低。

由此，沈飞宇本人也被描述为“借用汽车旅馆的概念，抢占中国经济型酒店市场”的先行者。

在吴中路莫泰168正式营业时，还有另外两家店在筹备。当时“非典”风波刚刚过去，中国的整个服务行业仿佛遭遇了一场浩劫，沈飞宇和他的团队也做好了最坏的打算。出乎人们意料的是，到2004年3、4月份的时候，莫泰168已经开出了4家。

其时，锦江之星已经做了7年，如家也做了3年。为了与他们形成差异，莫泰更侧重于树立商务型经济酒店的定位。

“我们不能简单得跟着他们跑，否则就会永远跟在他们后面。所以我们的定位要比他们定的微高一点，实际上就是去争夺三星级和四星级之间的客源。”上海莫泰连锁旅店管理有限公司总经理陆炳富对《中国新时代》说，“我们不能简单的把国外经济型酒店的一些理念照搬到中国来，因为中国的市场跟国外的市场有很大的区别。”

因此，莫泰在168在房间数量上远远超过了国内的其它经济型酒店，第一家吴中路店做了240间客房、第二家安远路店做了388间的时候。

“当时，业内的很多人都觉得我们不可思议，而且讲我们沈总有点疯了！但我们后来又开了延安西路这家510间客房的店面。现在看来，我们的定位还是相对比较准确的；从效益来讲也肯定是远远超过了锦江和如家。”陆炳富的自豪感油然而生。

让欧美巨头大跌眼镜

张生经常出上海，现在他已经成了莫泰168的忠实拥趸，凡是身边有人要去上海，他都会推荐莫泰168做为住宿首选。除了价格经济外，设计时尚就是最关键的原因之一。

不同于其它经济型酒店，最让顾客津津乐道的就是莫泰时尚的设计和大胆的用色。从外面看，蓝色的酒店外墙、垂直泻下的橙红色招牌，多人眼球、气势十足。走进去，客房和楼道也被各种张扬的色彩占据着，浅绿色、粉红色、紫色墙面的客房和不同花色的床上用品营造出各自不同的氛围。

线条简约的不落地家具既美观，又方便清扫。卫生间的洁具全部采用最新款的柯勒产品，在脸盆底下还有音响播放，永设计前卫的淋浴取代了利用率极低的浴缸；还有无线上网、视频点播、等离子超薄型大屏幕电视和多达四十几套的电视节目。

坐落于上海火车站附近的长寿路安远路交界处的莫泰168(MOTEL168)安远店更是借鉴了上海波特曼酒店的建筑风格。客人可以搭乘四部完全透明的观光电梯进入客房领域。388套房间五颜六色，颇具法国和西班牙的拉丁风情——客房里从欧洲进口的夸张被褥和柔软的枕头，具有北欧风情的简洁躺椅，置身其中仿佛是在童话世界里。更令人印象深刻的，是酒店每一层的走廊都未成一个巨大的中庭，铺设了鹅卵石，还布置了热带植物。这些不亚于三、四星级酒店的豪华装潢，据说让不少到访的欧美酒店业巨头大跌眼镜。

莫泰连锁旅店自开始以来就坚持统一设计风格、统一环境布置与统一外观色彩等，将标准化建设纳入品牌发展的同步轨道。

其实，酒店业所出售的服务产品很难像工业产品那样标准化，甚至在管理方面也很难做到标准化，但是莫泰建立了自己的标准化，使得酒店提供的服务更加个性化。

莫泰坚持将一流的服务贯穿于从预订、入住到结帐、离店的全过程。目前莫泰正在改造预订系统，改造完成后中央预订系统将对各地的预订了如指掌，能够通过电话直接完成房间的预订。

目前在上海，莫泰已经从规模和店数上超过了锦江之星和如家，但是在全国范围内仍然有着比较大的差距。实际上，莫泰莫泰也感觉到了需要迅速拓展的压力——要快速占领市场，仅凭莫泰自己，在人力、物力、财力方面都有限，必须以加盟来加快扩张速度。

目前，莫泰已经开业的加盟店有3家，签约的还有5家。实际上每天要求加盟的不少于100家，但是莫泰都推掉了。因为“现在已经加盟的这7、8家是莫泰很熟悉、并认同莫泰的理念，愿意接受莫泰派经理去管理的投资者。”

在莫泰未来的发展模式上，将继续坚持“以直接投资为主、参股合作为辅”的原则，积极而审慎地考虑特许加盟。在投资方式上，莫泰还将继续以租赁为主。

此外，莫泰还推出了档次更高的莫泰268连锁——只提供单间，完全采取自助形式，设有厨房和自助洗衣房。为了给客人创造很好的私密空间，除非客人需要，不会有服务员来打扰。

尽管有些国内的客人对268的这种服务模式还不太习惯，然而陆炳富一直保持着自己对于经济型酒店的信心，“现在不成功，不代表将来不成功。相信

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