从终端策略到人本战略-战略策划--中国农资供销网

从终端策略到人本战略

时间：2009-11-09 14:02:19来源：[标签:出处]作者：吴慧

前言：终端策略对很多企业已经耳熟能详！但是实施起来确实几家欢乐几家愁。究其根源，主要原因是不少企业孤立的来看待终端策略，其实不然！笔者思考，终端归根结底仅仅是一种策略，他更多的是在企业的整个战略框架之下，在一定形式的企业文化之中才能发挥他的作用。正如在一个视员工为草芥，对人才不重视，对个人成绩视而不见，忽略员工持续激励的企业，是不可能有好的终端业绩表现的！所以，让终端策略发挥出更大的威力，更重要的是要用心经营企业的人本战略和企业文化的，只有这样，终端策略的实施和效率型人才才能够获得生长的肥沃土壤！企业的业绩之花才能够盛开的更加灿烂！

　　为什么企业要从终端策略的认识上升到人本战略，因为在整个终端的相关因素中，处处都是在处理跟人的关系：

　　一、终端的经营者——商场主管

　　终端经营者对于业绩的关心有时候胜过其他所有人，因为这是他/她们的工作表现所在，因此厂家需要跟对方保持连续的沟通，这包括工作和个人生活两个方面。商场的经理也是普通人，很多时候会面临更多的压力和家庭琐事。如果跟你的关系不错，他/她会在适当的时候向你诉苦，生活的压力和心中的苦闷，只是你要努力达到对方把你看作朋友的各方面要求。不要让他/她感觉你只是为了在这儿卖货才跟他/她套近乎，或者让他/她感觉你高不可攀！你要让他/她感觉到足够的亲近或者可以信赖，试想，如果她能够把她跟婆婆或者老公关系紧张的私人问题告诉你，当你遇到终端位置不佳或者销量不理想的时候，她会袖手旁观吗？当然最终你的产品也要争气！

　　希望处理好跟终端主管的关系，一定不要让对方对你有种雾里看花的感觉，要成熟世故一些。你懂得了如何去关心人，你就会很容易去获得别人的关心！善待你的终端客户，对方发火，你要冷静；对方郁闷，你要倾听，开导。所以，终端销售的不是产品，而是你的为人！商道即人道就是这个道理。当然适当发展跟对方的私人关系应被鼓励，但是不要过火！你要清楚的知道你想要的是一种什么关系！否则会赔了夫人又折兵！玩弄对方感情而最终自己倒霉的例子已经举不胜举。

　　二、终端的执行者——促销员

　　有位营销经理曾经说过“促销员是最可爱的人”。一语道破了产品只有完成最终的销售才能实现企业价值这一事实！足球是很多男士的最爱，最兴奋的时刻往往是进球的那一瞬间。因为比赛的输赢是以进球多少为标准的！终端的业绩也是如此，无论产品有多少卖点，终端有多么漂亮，产品销售不出去，一切都等于零！所以，对于终端，销量永远是硬道理！

　　尊重促销员，提升促销员，鼓励促销员是重视终端，提升终端销量的必然措施！但是在太多的企业中，对促销员粗鲁管理，批评呵斥，重则以辞退为威胁的比比皆是！这样的企业是没有所谓人本思想的！诺基亚刚刚进入中国，一句“以人文本”的广告语让人广为传送！但是现在还有那么多的企业动辄漫骂，重则克扣工资，这样的企业如何能够实现终端制胜？笔者在02年管理上海公司时，一名麦德龙商场的促销员因为患了癌症而不得不住院治疗，但是她本身并不知晓。她只是把她自己那一件马甲叠的整整齐齐的放在床头，还不断告诉别人等自己的病好了之后，要重新穿上这件制服去商场上班！在她眼里，那是她的价值所在！后来我们整个分公司的人募集资金有近4000元送到了他丈夫手里！

　　促销员即使不谈什么最可爱的人，她们是你在大街上看到的平凡到再也不能更平凡的人。但她们首先都跟我们一样，是有血有肉的人！所以，学会用心去听她们叙说工作中的困难，用心去开导她们，用心去关怀她们的工作和日常生活，你得到的将会是她们鞠躬尽瘁，死而后已的报答！我很赞赏古代带兵打仗的大将军，制军恩威并施。威严到王子犯法与庶民同罪，爱护到可以让对方痛苦流涕，有相见恨晚之感，直到用行为去诠释士为知己者死的悲壮！　　

　　三、终端的合作者——经销商

　　经销商无利不起早。终端经营好了，让经销商获得的源源不断的利润是必须的，但是这还不够。

　　都说经销商是夹心饼干，承受了超过厂家、商场终端更多的维护和提升的压力。一位朋友做了一个月的代理商头发白了一半！所以经销商平时的压力之大可想而知！大批的货压在手上，而且终端的费用和达标要求每年看涨！厂家对于自己这一块的支持还要跟全国区域平衡，再有厂家的反应速度并不理想！所以，很多时候等候一个费用批复，要等到花儿都谢了！怎么办？只能自己先来，顾不得计算赚钱多少，否则销量也没有了！因为已经上了贼船没的选择了，这样自己投入了费用和赠品之后最后厂家能不能报销还要看人家的脸色，但是不做损失更大。

　　另外，中国做生意的套路，决胜终端，其实很多事情在终端之外已经决定了谁优谁劣了！那就是要打点、加强跟终端经理的关系，要学会做三陪！这样别人见了你才感觉你会做人，才能觉得“爽”！所以每天不是深夜回家，就是陪着别人打通宵麻将，或者自己干脆睡桑拿间了！时间一长，老婆还以为在外面有什么花头！

　　所以做经销商难呢！厂家要做的是什么？要体谅对方的苦衷和难处，留一些机会让对方诉诉苦，共同想想办法和对策；在终端投入方面要做到明察秋毫，该投入的要坚决果断，不要内部扯皮，互相推委；不放过一个坏人，但也不要冤枉一个好人，执行中杜绝官僚作风，兵贵神速！否则受损的何止是自己终端的销量？

四、终端的组织者——区域主管

　　相对而言，作为连接终端和公司的纽带，虽然也有来自总部的销量指标压力，但是区域主管承受的压力会明显低于促销员和经销商。不过区域主管在终端经营中所起的作用却是不可小觑！说到底，终端的实际情况和品牌竞争情况主要还是经过区域主管汇报到总部的管理部门的，上天言好事，这是很多经销商和促销人员对区域主管的期望。所以抛开其他能力不谈，具体的沟通和表达能力对于评估区域主管的能力占到很大比例！

　　区域主管行事要勤奋，严谨。争取经销商和终端的政策或者资源要名正言顺，不要让总部感觉你在编故事，最重要的是要给总部感觉自己对终端了如指掌，而且在现有情况下已经尽了最大努力，不要给总部你对终端数据一问三不知，而且还有嫌疑跟经销商私下有猫腻！这样的话可能跳到黄河里也洗不清了！更没有办法给区域和终端争取资源了。

　　这当中，选择和信任区域主管是最重要的。不擅长的地方总部人员要帮助补足，但是一旦对区域人员产生怀疑，不信任，区域人员很容易陷入破罐子破摔的恶性循环，最后吃亏的还是企业本身。所以，疑人不用，用人不疑，平时注意心对心的沟通，并且加强制度的监督。　　

　　五、终端的价值链一环的属性——需要终端之外其他成员的&

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