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守住自己的蓝海

时间：2009-11-09 14:11:01来源：[标签:出处]作者：李玟

宁夏红是产业的开创者，但它为什么没有从自己的开创的产业里获得足够的回报？

当“领头羊”当成了“替罪羊”

以香山酒业的产业地位和资源实力、营销能力，开发一个新产业是远远不够的，成果很容易被其他更有实力的厂商窃取，其开发市场的巨额费用就被白白浪费。与其做“领头羊”，不如把创意拿出来让大家以产业联盟的形式分享，这样开拓市场的风险就会小得多。

营销上的缺失

首先，宁夏红在品牌识别上没有给自己打上“枸杞”标签给后来者留下了空间。虽然“宁夏红”以“宁夏枸杞、鲜果酿造、发酵工艺”等为枸杞果酒树立了行业标准，但“宁夏红”不论是从命名上还是营销上都是走保健酒路线，没有在品牌识别上给自己定位于枸杞果酒，这就为后来者留下可乘之机。“宁夏”是地域品牌，突出的是产地背景，“红”是酒文化的浓缩，这都多少与枸杞果酒没有关系，其特色只能靠广告来传播；而“杞浓”却在身份上就把自己定位于枸杞果酒，巧妙的借用了宁夏红对市场的长时间教导，反而成了枸杞果酒的代言人。

其次，在产品定位上，宁夏红没有给对方设置任何门槛。宁夏红定位于中年人的“健康果酒”产品，采用特别的扁瓶、大红的包装，选择传统装束的女孩做形象代言人，欲在消费者心目中建立枸杞果酒的品类标准，但消费者多把它归为“保健酒”的一类，所以宁夏红沦为了礼品酒，而且重复购买率较低。而且消费者多把它归类为保健酒。加之其刚开始推出的时候品类不全，这使得后来者有很多的市场机会。而对于年轻人的情趣偏好和大众人群的“尝试”偏好则没有覆盖。调查发现，对于枸杞果酒的消费，一种是“比红酒更健康”的观念，二是“比保健酒更时尚”，后一种占大多数。杞浓抓住了这个机会，推出了不同于保健酒，但具有保健功效，又具有情趣性质的品类和宁夏红争夺年轻消费者和非保健为主的群体。并且其时尚的包装和琥珀色的酒体也非常迎合更大的非“保健”人群的喜好，所以在市场一炮走红。

相同的例子

◆1、创新公司开创了微硬盘MP3产业，但把自己的MP3市场拱手让给了苹果；

◆2、旭日升把自己开创的茶饮料市场，曾经独树一帜，但当康师傅和统一等大品牌开始进入时，旭日升很快就从市场上消失了。

◆3、朗科把U盘这种技术带到了国内，并一直声称自己是U盘的发明者，但当华旗等开始行动时，它只能通过打官司来保护自己的市场，最后不了了之。