营造正确的势头-战略策划--中国农资供销网

营造正确的势头

时间：2009-11-09 14:18:44来源：[标签:出处]作者：张成

激励博弈三十六计之九

　　有些职员很幸运，经过一番休整正在努力工作时偶然被一个重要的管理者发现，获得重奖，然后各种好事接踵而来。一般说来，有这种幸运的员工无可厚非，而对于管理者的这种作法则值得商榷。看到什么就奖励什么与自以为奖励什么就能得到什么一样，往往也会事与愿违。你以为看到什么就奖励什么不会有错，职员就会专门做给你看，而你看不到的时候可能面目全非。这种情况反映出奖励的特点：就事论事与造势。

　　关于奖励有造势的属性可以用一个故事说明：有一位退休的老人因睡眠不好而独居，而他又有午休的习惯，最怕有人打扰他的午休。可是最近来了一群小男孩，午饭之后聚在老人窗外的绿树丛中追逐打闹，大喊大叫，弄得鸡犬不宁，老人无法午睡。老人身边没有人，自己又无力一个一个地去驱赶那些上窜下跳的淘气鬼。想了一想，老人便叫来那些小男孩，对他们说：我是个独居的老人，很喜欢你们在我的窗外玩耍，你们大声喊叫可以让我感到生活的活力，因此对你们的喊叫我要给予奖励，今天每人奖一元钱，每天来每天奖，谁喊叫的嗓声高，我奖励的就多。小男孩们很高兴，在这里痛快嘻闹，还能得到奖励！第二天，他们又相约着来到绿树丛中，忘情喊叫。上课的时间快到了，他们来到老人的窗前邀功领赏，他们本以为很尽力，老人应该多给他们一些奖励，谁知老人只给每人发了8毛钱，便有些沮丧。第三天，他们又聚在一齐来这里玩耍，伙伴却没有那么多了。玩耍之后，老人只给他们每人发了5毛钱。小男孩们泄了气，我们给他喊叫了这么长时间，他给的钱还不够买一个冰淇淋，我们再也不来给他喊叫了。此后，小男孩们没有再来。

　　在这个故事里，老人的“奖励”就是一种“造势”，诱导出小男孩们的一种心理预期，然后再加以利用。这就说明，奖励造势属性是存在的，只不过应当加以积极地利用，营造和保持正确的势头。在看到什么就奖励什么中，也在不知不觉中营造了一种势头，那就是对管理者个人权威的依从。既然管理者看到什么就奖励什么，有奖励的权力，又有奖励的魄力，那么让管理者亲眼看到就非常重要，于是在相应的职员对策中显然就有做出来让管理者看的打算。职员在激励博弈中追求偶然性的对策有当面一套背后一套，领导在一个样不在又是另外一个样，以及投机取巧、投其所好、文过饰非等等。

这里需要将“势”与“势头”区别开来。管理者实施奖励需要造势，但是所造之势可能并不是自己真正所需要的，在造势中所作的付出可能只是必不可少的代价；而管理者所需要的正是下一步或者是接下来的势头。假若没有职员对策的出现，是大可不必“虚张声势”的。但是管理者这种“虚张声势”的激励只能是一次牲的，在重复博弈中不能这样做。只有当所造之“势”与“势头”都是管理者所需要的情况下，才能实现持久的激励效果。

在管理者看到什么就奖励什么的情况下，这种势头隐含的另一种倾向就是，管理者看不到的时候，努力工作受不到奖励，还不如得过且过，可能导致职员的“阳奉阴违”。为了克服这种倾向的出现，我们实施奖励时在就事就事的同时，就要注意培养良好的势头。自己看到什么就奖励什么，有时候也是必要的；但是如果把它做为奖励的重要标准，管理者借以树立或显示个人的权威，把奖励看做个人的恩施工具，那就有可能对职员的积极性形成一种误导，鼓励浮躁之徒而不是高效工作者，鼓励阳奉阴违而不是忠于职守之士，默默无闻而卓有成效的职员就会另谋高就。尽管管理者相信自己的眼睛，不能看到当作没有看到，也必须承认自己看到什么就奖励什么带有一定的偶然性，不能鼓励职员追求这种偶然性。为了纠正这种弊端，应当查阅和依靠科学的统计，以统计数字来校正管理者偶然发现随机奖励的误差，克服奖励的主观随意性。

　　重要的奖项实施科学的统计，目的就是为了营造正确的势头，使得职员积极性的发挥从应对管理者个人的主观好恶和兴趣的转移，转移到接受市场的检验。在接受市场的检验这个大方向中，管理者和职员不是猫捉老鼠的对弈关系，而是左臂右膀的合作关系，职员应对市场挑战的努力，也正是管理者所需要的。从管理者看到什么就奖励什么，转变到依靠科学的统计实施奖励，不是一般工作方法的改变，涉及到企业文化中价值指向的转变，正有利于营建大家心往一处想的正确的发展势头。管理科学的发展己经为我们提供了许多有用的工具，有助于我们对工作绩效进行更为客观的统计，例如使用“平衡计分卡”的方法等等，我们可以结合自己的实际加以运用。当然，正如管理者看到什么就奖励什么，职员会采取自己的对策一样；经过科学的统计实施奖励也会遭遇职员对策，反过又需要管理者的直觉和经验加以校正，两者是互补的。

　　经过科学的统计实施奖励而不是由管理者个人说了算，这并不会动摇管理者的个人权威。管理者个人的精力是有限的，既使他没有偏见，在职员对策的蒙蔽下，个人权威也容易被架空。把奖励建立在科学统计的基础上，实际上也是动员大家都承担起企业管理的责任，去除侥幸取胜的心理，真抓实干，相互激励，自我激励，这要比管理者一对一的督促效果好得多。更重要的是，科学的统计以市场为导向，可以营造职员关心市场绩效的正确势头。实施奖励的目的是为了更好地维护企业的利益，而不是为了维护管理者对职员的影响力而树立“好人”、“清官”形象，亦不是为了个人利益而放水。市场的权威要比管理者个人的权威强大的多，利用市场的权威，再通过科学的统计衡量职员的个人绩效，将使得管理者的权威成倍增大。全面的统计可以将管理的触角伸向职员工作领域的每一个角落，建立在客观公正基础上的激励就可以得到积极的回应。

　　既然我们相信管理者实施奖励措施后一定会得到被激励者的回应，那么努力争取符合自己意愿的回应，为了得到这种回应而“造势”，应当成为管理者的重要任务，也是将激励方法运用自如的表现。