小虾米的生存之道-战略策划--中国农资供销网

小虾米的生存之道

时间：2009-11-09 14:21:47来源：[标签:出处]作者：吴慧

当我们放眼全世界B2C发展时，不管是大洋彼岸的美国还是与大陆比邻的中国台湾，亚马逊这种买进、卖出的网上零售模式都占据着市场第一的位置。由此很多人也习惯性地认为这种方式将成为未来B2C盈利最重要的方式，但有人也不这么认为。毕竟，鲸鱼有鲸鱼的生活方式，小虾米有小虾米的生活方式。在互联网上，小虾米变鲸鱼的神话每天都在上演。

全买网：收取服务费的网络顾问

刘彦婷和丈夫游士逸在台湾开了一家名叫全买网的B2B2C平台，在这个平台上，上至机场商店，下到糕点房都在上面做生意。全买网收取服务费、店家的培训费和广告推广费。刘彦婷觉得这种方式省下了平台的采购、库存和物流成本，更容易实现盈利。“现在台湾排名第一、第二的B2C网上零售商分别是PC home和雅虎，他们都属于亚马逊方式，我们排名第三，现在雅虎的飞速发展导致PC home诚惶诚恐地大做广告，所以本来可以盈利的PC home现在也变得亏本了。”刘彦婷并不十分看好买进、卖出的网上零售模式，“零售业都是买进、卖出，然后赚一点差价，但网络的价值应该是把中间商的价差消除，让消费者可以直接到源头买东西。每次我们与PC home的高层一起聊天时，彼此对对方的模式都看不上，都觉得自己的模式才是最好的。”

相对于亚马逊模式将资金花在库存、物流等方面，全买网的成本主要是人员成本和培训成本。“让对互联网陌生的传统企业拿出钱来不容易，在网上零售的过程中，这些企业遇到任何问题都会找我们询问。”刘彦婷创办全买网7年来，已经对各个行业的零售技巧有了相当的了解。几天前，一个台湾店主问刘彦婷为什么自己的东西在大陆卖不动，刘彦婷经过调查之后告诉店主，原因是商品售价太高，如果能雇佣大陆本地生产力就可以大幅降低成本。在全买网的收入中，一半来自店铺的服务费，一半是全买网代理店铺的网络推广费。“盈利模式很重要，但也很容易被人抄袭，设计一个像全买网这样的网站构架只需要三个月的时间，因此我们面临的竞争对手成百上千，在这种情况下，我们最终的工作不是做平台，而是做服务。”

2006年年初，盈利效果不错的全买网进军大陆市场，在将店铺设在新浪商城的台湾馆后，近日又宣布在淘宝商城开设同样性质的台湾馆。据了解，和淘宝的合作耗费了全买网大量的资金和人力，而由于系统整合困难，整个工程从原定的7月结束一直拖到了10月。好在，全买网的生意所受影响不大，尤其是手表销售异军突起让刘彦婷对大陆市场的购物习惯有了新认识。

“1000到5000元的手表最好卖。这个档次的手表不属于最高档的，因此仿冒品很少。”自从来北京定居之后，刘彦婷常常站在店铺的角度思考产品定位，“一个淘宝的工作人员告诉我大陆网上消费市场竞争特别激烈，赚两块钱就成交。我当然不能让我的客户只赚两块钱，所以要选择有利润空间的商品。”

战局点评：全买网的模式与新浪商城和淘宝商城颇为相似，都是柜台租赁的形式。但又有几点不同：新浪向店铺收费评得是自己第一门户的招牌，但显然新浪并没在商城上花太大的心思，因此不但租赁商铺的生意一般，也得不到新浪更多的服务；淘宝商城的流量引人艳羡，生意一般都差不了，但由于免费，所以淘宝也不可能为商铺提供更多的服务；全买网在对用户的贴身服务上比这两家模式相同的商城做的要好，尽管有人提出互联网时代平台不该过多涉及店铺生意的观点，但在现阶段，初上网络的零售商确实需要具体的辅导。

红孩子：特色渠道中的多元营销

2004年初的一个晚上，还在做投资工作的徐沛欣和杨涛、李阳、郭涛三个朋友下班之后在京瑞饭店咖啡厅聚会，聊起来开网上零售店的事，四个人希望能建立一个通过目录和互联网为用户提供产品的平台，并将切入口定位在每个家庭都非常在意的婴儿产品上。为了探讨各种细节，四个人从晚上十点一直聊到次日凌晨五点。

2004年3月，一个叫红孩子的网上婴儿产品零售商出现了。2005年，红孩子接受首笔风险投资，由美国风险投资公司NEA和Northern Light以及红孩子出资共同成立红孩子（开曼）控股公司，注册资本金500万美元，沃尔玛全球高级副总裁任红孩子独立董事。目前这家成立仅仅两年的公司已经拥有北京、天津、沈阳、上海、南京、武汉六家分支机构，并于2006年9月成功进行了第二轮融资。如今，红孩子已经在北京市海淀区闵庄路上拥有了自己独立的写字楼，这多少让人有些羡慕。但现任红孩子CEO的徐沛欣却认为这一切都非常来之不易。

“在2004年初的那次聚会中，我们几乎把所有能想到的困难都想到了。包括如何提高发展速度、如何解决资金困难等等。而事实证明这些困难我们之后都遇到了。”徐沛欣说。对于一个新企业，资金是大问题。好在徐沛欣之前有投资经验，了解投资者最关注投资项目的可成长性和团队建设。“婴儿用品是每个家庭都需要的商品，但这些商品往往不在同一个地方卖，比方奶瓶在超市，孕妇服和婴儿衣服在服装区，而红孩子可以提供一站式购物。” 徐沛欣说。利用婴儿用品供应商的数据库，红孩子将销售目录发到目标用户手中，在巩固了用户群之后，红孩子引入的其他商品就好卖了。现在的红孩子除了销售婴儿用品以外、还涉及了化妆品、健康产品、自选礼品三条产品线。“我们就是想做一个通向单个家庭的渠道，有了渠道，面对家庭各个成员的销售都会水到渠成。”在这种模式的感召下，红孩子汇集了包括前慧聪网高级副总裁马建阳、前卓越网华南区总经理张建军以及来自家乐福、e龙等企业的高管。徐沛欣对于这些人的加盟很感激：“这些人在红孩子的工资比之前低得多，他们是看好这个市场才来的。”

和亚马逊的经营方式一样，红孩子也是做网上买进、卖出的零售，但有自己的两个特点：一是网络和书刊相结合，物流人员身兼送货、发刊、信息调查三项职能，以此在提高功能的同时摊薄成本；二是先以特色产品抢占市场，然后利用通道销售其他相关商品。“0到3岁的婴儿是我们母婴产品的客户，母亲是我们的化妆品的客户，他的爷爷奶奶是我们健康产品的客户。当当为什么在亏损？因为他寻找一个客户的成本远远大于我们。”徐沛欣认为，怎样用尽量低的成本获得固定用户才是最重要的。据悉，红孩子目前一年的销售额已经超过两亿，净利润在4%左右，明年的销售额目标定为6亿。

战局点评：网上与网下的互动几乎成了电子商务的特色之一。红孩子能决心印刷45万册/期的销售目录，就是看准了传统媒体对用户的影响。另外，多元经营策略在红孩子身上也有所展现。现在红孩子已经联系传统制造厂商生产自有品牌的产品，进军婴儿用品产业，并为贝塔斯曼提供其在北京的库房与物流渠道，除此之外，其物流人员回收的调查信息也将成为其盈利的另一方式。

莎啦啦：靠服务提高鲜花价格

在莎啦啦供职5年现任事业部总监的郗志刚清楚地记得莎啦啦第一次在情人节做网络鲜花速递的情形：“那次我们因被消费者投诉上了电视，还被罚了10万元款。”由于之前没料到情人节业务量的迅猛增加，莎啦啦在网络订单完成的情况下很多鲜花都没在规定时间内送到，导致消费者对网站严重不满。“现在我们已经有经验了。”郗志刚说，“情人节两天之前我们就不再允

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