后招商时代的“主导性经营策略”之二：市场操作-战略策划--中国农资供销网

后招商时代的“主导性经营策略”之二：市场操作

时间：2009-11-09 14:34:57来源：[标签:出处]作者：吴慧

在明确了主导性经营策略所涵盖的四个层次的内容之后，就需要确实了解每个层次所要掌握的相关内容，以及具体针对某一特殊情况展开的市场操作策略。

（一）、用主导产品借助主导媒体发力，促进公司销量的整体提升。

企业战略决定了招商行为是短期的还是长久合作，是只顾自身盈利还是共赢的，这是企业的价值所在。这其中就包括两个方面的含义：一个是：以广告为主的市场宣传、促销方面的支持；另一个是：以产品为主线的产品知识、技术、售后等方面的支持。这两个支持作用于产品群和市场，通过经销商完成销售。

所以，在市场操作过程中就必须要明确主导产品、明确宣传途径和方向，并始终围绕这两块的有机结合深作文章。在确定企业主导优势品种前提下，通过主导媒体有效扩大产品宣传效果，打造明星品种，树立单品的有效突破，来提升整个公司的销量。

这个过程的完成，也是提升企业自身叫板市场、叫板厂家的资本的过程。有了明星品种的支撑，企业可以在市场竞争中占据一席之地，具备了企业在激励竞争中打硬仗的条件。同时，对于招商企业面临的好品种会被原始生产企业随时拿走自营的情况，也是一个很好的威慑，保证了企业本身的经营安全。

（二）、立足主导区域销量突破，打造明星样板市场。

通过代理产品谋利是代理商与企业合作的原始动机。企业要做的就是进行良好的市场保护，解决可能因串货等问题带来的代理商利益损失，是保证代理商长期稳定获得利润，能否与企业长期高效合作的前提条件。

B、自我认可的需求

代理商（尤其是个人代理）在利益需求获得满足后，满足层面就开始升级。他们希望得到行业内其他代理商和企业的认可，并力图通过成功的事实改变在行业内和企业家眼中属的地位。于是在对企业的主导客户激励时，就需要增加一些针对代理商归属需求和尊重需求等认可方面的要素，逐步满足其渴望与企业的对话级别提升的需求。

C、自我实现的需求

企业代理商最高层次的需求莫过于其对自我实现的需求，是代理商对自我不断成长，持续成功的需求。特别是在当前日益恶劣的外部环境和竞争激励的市场行情下，能力较强的代理商对这方面的需求尤其渴望。因此，对主导客户充分设置这方面的激励要素，是获得优质代理商与公司不断合作支持的重要方面。

　　2、主导客户激励组合策略

　　成功激励企业的主导客户，除了增加激励要素外，如何优化组合更为重要。

A、费用扶持

费用扶持是客户激励的常用手段之一，包括折价、市场开发支持以及保护性条款等内容。它的优势是直接、简单，便于企业管理，并且前期效果明显。既有利于产品的市场进入，增加产品竞争力，又有利于鼓励代理商多拿货，增加代理商市场开拓的压力，进而增加产品销量。

但是它的副作用同样明显，它不但为代理商提供了乱价的空间，增加了窜货的管理压力，而且大量的费用扶持压缩了产品的利润空间，减少了企业与代理商博弈的能力，缩短了产品生命周期，从长远上看对企业发展不利。所以，费用扶持要根据产品的定位不同，科学设置。　　

B、主导客户荣誉满足等

通过提高主导客户与企业的对话级别，是满足其归属需求和尊重需求的有效手段。企业可以通过对各个渠道客户的调研，明确企业临床、专科专柜以及流通三大渠道的主导客户的情况，并予以确定。同时通过各种单项奖励和竖立榜样，增加主导客户的归属感，认同他们的成绩，也可以取得良好的激励效果。

在实际工作当中，可以从几个方面来实现：

 经销商会议表彰

目前企业越来越注重与代理商的互动，特别是其中的主导客户。往往不定期的举行客户联谊会、经销商经验交流会等，来营造良好的客情关系。在这种情况下，就要充分利用这种类型的会议，通过树立典型的模式来满足主导客户的荣誉感。可以通过设立：销售冠军、最佳市场开拓奖等名誉，通过集中授牌并由获奖个人演讲成功经验的形式，予以表彰。

 企业内刊表彰

目前企业都比较注重自身企业形象的塑造，都根据各自实际情况组织相关人员编写用于企业形象和产品展示，指导代理商市场操作的企业内刊。并有针对性的定期给企业的所有客户邮寄，实现企业和代理的双向交流。

可以借助这样一个目标性很明确的载体，通过设立“明星代理商”板块，集中展示月度、季度乃至年度销售较好代理商3-5名，详细介绍他们的操作手段和市场思路。来满足其的自我荣誉和认可，不断加深和企业的凝聚力。

 网站展示

企业网站作为受众面极广的一个渠道，同步设立“明星代理商”板块展示月度、季度乃至年度销售较好代理商的信息，详细介绍他们的操作手段和市场思路，也可以很好的满足代理商的自我认可。

 企业高层拜访

企业高层领导（总经理等），也是企业联系主导客户的一个重要方面。企业高层领导可以不定期的对全国市场范围内的主导客户进行拜访，通过沟通交流、表彰等形式，也可以满足其的自我认可的需求！

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