后招商时代的“主导性经营策略”之一：策略解读-战略策划--中国农资供销网

后招商时代的“主导性经营策略”之一：策略解读

时间：2009-11-09 14:34:57来源：[标签:出处]作者：张成

现阶段医药招商市场竞争激烈，如何把握关键环节进行经营主导尤为关键。“主导性经营策略”就是在企业的日常经营过程中，通过合理规划、重点布局在产品、媒体、区域、经销商等方面，通过制定有针对性和扶持性的政策，而达到产品推广有重点、媒体投放效用最大、主导区域市场运行良好，从而集中人力、物力、财力等优势来重点市场操作达到市场经营的最佳收益。并且，通过这种有重点、有方向的“主导性经营策略”，建立有效的经营运作方式，带动其他产品和市场的快速提升，从而形成市场操作的良性循环。

“主导性经营策略”主要包括四个层次方面的内容：

（一）、确定主导性产品

【核心】：按照渠道划分产品后，每个渠道选择主导性品种1—2个（品种太多不利于企业集中优势资源进行市场操作），给予政策方面的重点倾斜，通过全方位的市场操作：高空广告投放、平面媒体整合传播、终端展示和促销等一系列行之有效的手段，在2—3个月时间段内打造出3—5个“明星品种”来提升企业整体销量和市场影响力！

现代招商医药企业根据其产品的实际情况，可以将产品线按照渠道适应情况划分为：临床品种、专科炒作品种和流通品种。这样有效划分后，一个极大的优势就是可以根据每类产品的渠道特性进行有针对性的市场推广，从而大大提升市场推广的针对性和效用。

但是，目前大多数招商企业在产品推广时都普遍存在着眉毛胡子一把抓：企业代理的产品都想做，每个产品的宣传投入大体相当这么一种情况。这样的结果就直接导致企业的产品发展均匀，没有特殊的优势品种引领企业发展。最后的必然结果是没有了明星品种的引导作用，企业的整体销售也谈不上突破。

【核心】：根据各个媒体投放效果的有效评估，按照各个渠道产品对代理商吸引力最大的媒介界定，确定企业宣传的主导性媒体。从而可以保证企业的媒体投放效果的最大化，以及费用使用的最优组合！

目前的医药企业，媒体宣传投放大多集中在以下几个方面：

1、报纸、杂志类：

《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中国药品杂志》

《国药会会刊》、《当代医药市场》等；

2、网络类：

百度搜索、中国医药网、医药招商网、虎网、医药在线、易方达医药网等

3、药交会类

包括展台布置、宣传品发放、医药论坛等

4、其它类：

客户联谊会、终端宣传品等

众多的媒体投放途径，不仅大大降低了效果，也加重了企业的负担。面对这样的情况，招商企业可以通过三个月或者半年时间的摸索，通过制定“媒体效果评估表”来认真评估各个媒体的效果，以及针对的方向，从而掌握一手的参考数据便于选择性的媒体投放。

选择主导媒体需要弄清楚的问题包括：

 哪种媒体对“临床品种”的信息发布最有效？

 那种媒体对“专科炒作品种”的信息发布最有效？

 哪种媒体可以有效宣传企业的“市场流通品种”？

 那种媒体可以最大限度的提升企业的品牌形象？

 围绕药交会应该选择什么样的媒体组合最有效？

基于这样一个出发点的主导媒体确定后，就可以最大限度的利用媒体的有效

性，结合企业阶段性经营推广方向，确定合适的媒体组合，不仅可以大大降低企业的费用支出，同时有效提升的广告信息投放的针对性，取得传播效果的最优化！

（三）、筛选主导性区域

【核心】：根据招商企业整体运营思路，结合每个业务区域的实际情况，选择区域中最优发展潜力或者销量最大的市场，进行重点区域的政策倾斜，在产品供价、市场操作模式、终端宣传促销支持等一系列方面加大扶持，从而可以使得已经确定的主导性产品在主导性区域获得销量的最大提升！

在确定了每个运营渠道的主导性产品和主导性媒体投放后，就需要我们思考一系列问题：我们是否有能力短期内在全国范围内同时展开产品宣传推广？我们是否已经具备了同时深度开发每个省份市场的人员配置、资金支持、物力支持和市场深度研究与推进？

事实证明：无论对于哪个企业，短期内对于全国市场大范围的开展都是不科学的。特别是对于一般的中小型招商企业来说，大范围的操作更加不合理。最适合的方针就是“有重点开发，样板市场的经验完善和进一步复制，直到实现全国范围的市场操作”就是引入主导性区域战略。

包含的几个内容：

1、选择什么样的市场为主导性市场；

要选择重点市场，首先要清楚什么样的市场适合作为重点开发的主导性市

场，才能最大限度的发挥市场单区域能量。标准如下：

A、销量稳定在一定高度，很少因为外部因素变化的；

销量较为稳定，并且在一定

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