家族企业的新利润游戏（1）-战略策划--中国农资供销网

家族企业的新利润游戏（1）

时间：2009-11-09 14:40:28来源：[标签:出处]作者：吴慧

“以前的企业竞争是人才与品牌的竞争，现在的竞争是盈利模式的竞争。”一位中国家族企业老板曾这么描述中国市场的竞争模式。为了利润不断增长，今天的企业在战略规划、市场销售以及产品研发上费尽心思，只求扩大销售提升利润。然而要在现今竞争如此激烈的市场上增加销售额，不如换一种全新的思维模式，降低企业运作成本来提升利润。

这对于中国家族企业或许并非易事，因为毕竟要打破原有的工作模式，创造出一种全新的高效的工作流程。但这与公司长远的战略目标并不矛盾，反而更能促进家族企业现代标准化管理制度的建立。

家族企业关注更多的是收入增长，而不是利润增长。除了需要显示季度销售结果外，领导者有时候找不到账本盈亏底线。因为公司缺少一个对利润持续增长的内在激励计划。传统的利润规划主要基于之前的季度或者年度绩效，这样的规划非常有限。“当公司或者其销售团队达到计划指标或者超出指标一点的时候，他们就会停下来什么都不干。”通用电气总裁杰克?韦尔奇认为预算意味着最少的利润，因为每个人都会过来就他们所能够达到的最低收入目标讨价还价。

寻找新的利润机遇

许多公司无法承受起以他们近乎两倍的现有资产额去经营，最简单的原因就在于他们没有足够的现金来支持这样的增长。如，在一个月开始的时候进行的销售，可能并不能在未来60天内实现现金回流，也许比60天的时间还要长。事实上，在上述例子中，需要的销售额也许远远大于3800万，因为要预算由于销售增加而带来的实质性成本的增加。

经济范围与更多的资金直接相关。从实际上来讲，这并不能放之四海而皆准。重要的销售量增长，对于设备以及人员又有了很多潜在的制约，因此就会使利润有可能最小化。要考虑销售量的增长与开支控制之间的平衡。这种平衡能够最大限度地实现账本盈亏底线利润的最大化。

建立一个利润小组并给予专业训练

从传统意义上来讲，许多企业会基于成本来为自己的产品和服务定价。但是对于购买者而言，当他们做出购买决定的时候并不考虑到成本。理解这些金融问题对于决定企业内部真正的利润机会非常关键。

除非你的客户认为你的产品确实非常独特，你仍然要保持在产品价格和服务商的价格竞争优势。即使你的客户愿意为独特性而支付，这样的例子毕竟只是少数。确保一定要了解你的竞争者，他们销售的产品以及他们的售价。如果公司非常了解其客户所最重视的产品或者服务，就有办法

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