家族企业的新利润游戏（2）-战略策划--中国农资供销网

家族企业的新利润游戏（2）

时间：2009-11-09 14:40:32来源：[标签:出处]作者：李玟

当我们在对一家由父子经营的计算机——软件培训公司进行利润审计的时候，就非常清楚他们在销售以及市场营销方面存在严重的问题。经理不知道如何改变部门的经营方式以便达到销售目标。从经理们那里我们了解到，销售额在每个月月底公布，但是销售人员对于他们在这个月剩下的时间里如何实施销售毫无概念。没有任何的销售基准，所以每个人都像一个步履维艰的登山者，看不到目标和终点。

我们就训练他们的利润小组建立起每日销售数据系统。整个销售团队一眼就看出来他们在当前以及未来几个月内与某个特定时间内规定的销售目标相比差距多大。这些数字很快就能对个人和团队的绩效做一番描述。因此，便不会再有任何惊奇发生。每个人都能够查出个人和整个团队的进展，并时常对他们的游戏计划做出调整以便能够准时完成目标。

经典案例

利润可能就在你忽视的产品里

一家专门为残疾人供应设备的公司想要提高销售额。但是这家公司的业务经理发现一个奇怪的现象，他的一位客户要购买轮椅，却没有在他们公司购买。他就问客户，为什么他的公司不在他这里购买轮椅呢？令人惊讶的是，这个客户并不知道他所在公司的生产线上也有轮椅卖。这家公司每只轮椅的售价从几百到几千美元不等。你能够想象每年你的公司因为许多客户不知道你销售什么而损失多少美元吗？

12、计算去年你们花在寄给客户的产品和服务上的费用，这些产品和服务是没有获得他们许可的。建立一个客户事先认可体系，以避免浪费。

13、计算如果提高税前10%利润的话，你能够挣多少。

14、列出需要花费那笔钱去运作事情的清单。那将会激励你去做更多的事情来提高公司的账本盈亏底线。

工具箱

利润提升十四法则

一家生产公司从运营的程序等许多方面来挑战自己。最后他们发现了隐藏的百万美元收益。所有的这些观点都是由高层经理参加的第一次利润小组会议时提出来的。

这家生产商的产品主要出售给大型的硬件连锁店。利润小组发现他们最大的问题之一就在于每次卡车只能输送部分货物出去。他们于是建立了一些真正的财务刺激，激励客户能够买足整车装载量的货物或者与其他的商店订购的货物一起装载运输。通过节省运输费用，公司的账本盈亏底线增加了11.6万美元。

高层利润管理小组发现他们客户服务部门存在缺陷：接待员以及其他接线员并没有真正地获得系统培训，以更好地回答关于公司产品的问题。而且，他们也不知道谁可以回答这个问题。“那可不是我的工作。”说完，他们就有可能将电话转给另一个毫不知情的接线员。利润项目小组接到任务，调查客户所询问得最多的问题。这个小组最后制定出培训项目来训练接线员去回答关于产品的任何问题。

此外，公司之前并没有销售追踪数据库。小组后来就建立起这样一个数据库，并且第一年就因此实现了42.5万美元的利润。

我们的客户并没有培训客户服务部门的代表来交叉销售产品。公司将某些特定产品销售给目标客户，并且将另一些不同的产品销售给其他客户。另一个利润项目小组开发出一个新的销售项目，确保公司所有的产品以客户所推广的材料为特色。这样交叉销售，第一年为公司带来了额外的30万美元。

第三个利润项目小组核查了公司存货的价格。他们根据产品的供求情况以及质量来为产品定价。因此，他们提高了某些产品的价格，而降低了另一些产品的价格，并最终开发出了一套对于过量存货的清仓甩卖步骤。所有的这些创意在第一年就为公司带来了额外的1800万美元。

公司的设备也没有正式的

[1] [2] 下一页