有效调整护航企业经营-战略策划--中国农资供销网

有效调整护航企业经营

时间：2009-11-09 14:40:35来源：[标签:出处]作者：张成

特色营销，作为近年来企业提及率比较高的一种营销模式，从一开始就受到企业的热捧。笔者所在企业于今年年初开始，为了应对日益严峻的同质化竞争格局，也根据企业自身的运营情况实施了这种差异化的营销策略，运行到现在效果还是不错的。

这种经过较为详尽的内部资源整合和外部资源的调配，树立的以“特色产品、特色空间、特色渠道、特色服务”的特色营销模式，其主要的核心点放在企业经过几年发展在特色渠道方面的积累，因而旨在不断进行加强和提升。对于目前同质化比较严重的医药招商企业而言，还是比较规范和领先的。

但是，随着企业特色营销模式的市场化推进步骤的加快，笔者越来越感觉到企业的经营模式核心和市场实际情况的脱节，这种盲目性居然成了企业进一步发展的绊脚石，因而到了必须实时调整的时候了。

1、核心在服务

由于笔者所在企业的经营模式限制，一直从事的招商工作，因而在经营策略转型的过程当中，公司将企业的核心放在了特色产品的选择上，保证客户的足够盈利空间。同时在对外传播上，不断诉求企业的特色渠道优势，拥有专科医院、特色科室和大门诊的渠道优势。在前期的展会、媒体等载体传播时，确实对企业的市场品牌建立起到了积极的作用。但是，随着行业大趋势的发展以及企业品种从边缘渠道向临床等主渠道的转型，这种定位的不全面性逐渐就显现出来了。

例如，公司在特色品种打造的思路下引进的治疗牛皮癣的特色新药“地蒽酚蜡棒”，在具备了较好的产品特性（独家品种，新药，专利品种）和足够的利润空间后，借助公司已有的渠道进行市场导入过程中遇到了很大的问题。虽然宣传投入和人员工作做了不少，可是市场销售情况却一直不尽如人意。

最后，在产品到达代理商手中后，还要有针对有计划的配合其中一些潜力代理商和大代理商进行市场同步开发工作。这样做的目的，一方面是为了早日实现代理商所进货物的销售，有效缩短产品销售周转期；另一方面，也可以实时了解市场动态，跟进各个终端市场的新情况及时调整企业的经营策略，做到有的放矢。

企业的经营行为，是一个系统而完善的过程。在实际经营过程中，要经受不同市场情况和环境的考验。我们需要明白的是，任何经营策略都不可能是完美无瑕的，特色营销这种差异化的经营模式同样也不例外。

结合实际，发现问题，解决问题，才是企业走向成功的正道！

王亮，医药行业资深营

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