慢公司汇泰龙-战略策划--中国农资供销网

慢公司汇泰龙

时间：2009-11-09 14:41:24来源：[标签:出处]作者：张成

在这个越来越难以容纳慢节奏的商业世界，“快速成长”成为众多公司终日追逐的唯一目标。而陈鸿填十年如一日的慢节奏，反倒让汇泰龙成为中国五金行业中的隐形冠军……

时光倒转。1997年，曼谷市区出现了一些怪现象。市区有一座高架桥，只修好了桥墩就停工了；老板们竞拍下的大片土地，一块块荒芜着长满野草，如同这个城市的一道道伤疤。

　　这一年，从泰国开始的金融风暴席卷亚洲。处在泡沫顶端的香港，在金融风暴的冲击下，房地产价格急速回落。临近的广州也被卷入其中。

　　而就在前一年，陈鸿填不顾家人、朋友的反对，放弃做五金件代理，开始经营自己的汇泰龙品牌。公司成立之初，他给了汇泰龙两个定位：一、做配套工程五金；二、做中国最高端的五金品牌。

　　在更早的时候，陈鸿填已经在五金行业打拼了5年，他用脚丈量了几乎广州整个城区，拿着地图地毯式搜索，推销自己代理的五金配件——47元，是他人生赚到的第一桶金；而靠信息不对称的倒买倒卖，成为他商业启蒙的第一课。

　　“我们希望能够为用户想到更多，做到更多，当然，这需要我们付出更多！”由于总是用最好的原材料，汇泰龙的产品价格往往比同行贵30%~50%，不过这也正符合汇泰龙与国内众多低端产品拉开差距的定位。

　　在汇泰龙流行一句话：“做销售的不累，做采购的累。”

　陈鸿填清晰地记得，他曾经为了生产大门拉手而让采购人员跑遍了整个珠三角的钢管供应厂，却没有找到一家符合标准的供应商。即使是一般钢管厂所生产的钢管中最好的A级产品，汇泰龙都会选出50%以上的不合格产品退还给钢材厂，这样一来，就没有人愿意与汇泰龙合作。

　　如何才能从中找到一个平衡点？陈鸿填出了个主意：汇泰龙每次以A级价格从钢管厂采购回钢管，去粗取精，选出部分不合格品，以B级价格卖回给钢管厂。而这些所谓的A级产品中的次品，比B级产品质量好很多。于是，汇泰龙的采购人员不得不在这种残次品的计较中来回奔波。

　　然而，市场并不会给完美主义者足够的先机，成本始终会计入企业的账本，要么自身化解，要么转嫁给消费者。此时，赋予汇泰龙产品艺术气质的工艺设计，给了陈鸿填成本控制的灵感。

　　“产品的品质是设计出来的，成本也是，从这两点出发，我们在设计产品的时候，就既考虑到设计的美感，更考虑到如何最大限度地利用材料。”大门扶手的一个小小的立体切面设计，就能达到美观和节省材料的双重效果，何乐而不为呢？

　　在消费者的挑三拣四和逐渐理性的消费中，价格高但品质好的汇泰龙产品在房地产的春天里，尝到了优质优价的滋味。汇泰龙渐渐对自己的市场号召力，有了足够的自信。汇泰龙从2001年开始在全国布点，从广州到乌鲁木齐，多家专卖店相继开业。

　　技术和质量一步一步向上走，汇泰龙没有绕过一个台阶。陈鸿填明白：“未来五金行业竞争的不是价格、渠道，也不是企业的成长速度，而是好的产品。”

节奏感比快速赚钱更重要

　　做优秀的企业实际上是做一种节奏感。

　　2001年的跑马圈地以后，汇泰龙的销量出乎意料地增长。就在陈鸿填准备再接再厉肃杀市场时，各地经销商的杀价和窜货给了他当头一棒。

　　是时候清理经销商了。

　　但这样做是对刚刚打开的市场进行伤筋动骨的打击，对占有率也会造成巨大的影响。

　　是先赚钱，还是先要市场？

　　2001年春天，他把全国有布点的60多个城市，按市场的重要性由强到弱排了一个顺序，一一开始规范。

　　一开始就遇到了麻烦，所有的经销商都不愿意撤货。陈鸿填就逐个做工作：按进价退赔

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