经济危机VS铁桶理论宋玉锋为中国农资企业“御寒抗冬”支招-战略策划--中国农资供销网

经济危机VS铁桶理论宋玉锋为中国农资企业“御寒抗冬”支招

时间：2009-11-09 14:41:36来源：[标签:出处]作者：李玟

2008，冷热两重天

　　2008，中国农资企业如梦一般，如戏一样，“过山车"般的情境让农资企业从大喜到大悲。上半年的价格飞涨，达到自1995年以来13年内最高涨幅；而到了下半年，市场行情骤然突变，价格扶摇直下，行业巨幅振荡。

　　以尿素为例，2008年是历史上波动幅度最大的一年，超过了40%，而正常情况波动幅度在20%左右。上半年价格一路上涨，到7月份时许多尿素企业的出厂价都达到了2500元（吨价，下同），高的超过了2600元，市场批发价高的接近了3000元大关，均创出历史新高，且市场非常火爆。然而自8月份后，尿素价格一路下跌，到年底时，尿素出厂价多为1560—1700元，市场批发价大多为1650—1800元，下跌幅度普遍在800元以上，市场需求明显降温，且显得相当的冷清。

　　对比上下两个半年，真可谓是：冷热两重天。

　　2009，梦魇狂袭

　　2000年到2006年，由于美国房地产市场发展呈繁荣势头，加上利率水平较低，因此次贷市场发展迅速。但是，随着美国房地产市场的降温，加上短期利率的大幅提高，次贷抵押的还款利率也大幅升高，购房者的还款压力大大加重。同时，住房市场的持续降温也使购房者出售住房或者通过抵押住房再融资变得困难。这种局面直接导致大批次级抵押贷款的借款人不能按期偿还贷款，进而引发“次贷危机"。进而在蝴蝶效应的带动下，2008年年底，终于引发了全球金融市场的风暴，进而演变为全球性经济危机。

　　众人皆知的“木桶理论"也即“木桶定律"，其核心内容为：一只木桶盛水的多少,并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。

　　而我们的铁桶理论，就是要打造长短一样，强度一样的五块渠道桶板，从而形成铜墙铁壁一般坚固的市场铁桶，通过渠道发力，在企业不做大的广告宣传、促销投入的情况下，实现成功营销，并克服眼前困境。

　　1、细分准确化

　　越是在经济危机时期，越是要进行精准营销，找对营销方向，争取不浪费一点营销成本和资源。农资市场营销走细分化是必然趋势，那何不趁此机会进行精耕细作呢？

　　在经济危机时代，企业更要深度挖掘和找准自己的资源优势，找到自己的利基市场，找准方向，然后进行目标市场细分，确定一、二、三级市场，确定开发次序和投入力度轻重原则，在目标市场内，结合当地市场情况，找到重点目标用户，进行重点开发，以建立自己的强势革命根据地，实施区域为王战略。值得注意的是，坚持大客户开发之路应该是农资企业不能放弃和忽视的基本原则。

　　2、卖点差异化

　　产品同质化时代靠什么销售产品？经济危机时期靠什么赢取市场份额和主动？答案就是：USP，即独特的销售主张。

　　一个产品，没有独特的销售主张，产品差异化核心卖点不明显，就象一个人没有思想，没有个性，人云亦云，自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。尤其是在当今时势下，更需要一个能撕开市场裂口的卖点来为销售服务，而不是靠大量广告和促销来刺激驱动市场销售。如我们为永利复合肥的“活土疏型"功能定位，一经推出，就受到了广大经销商的认可和追捧。

　　3、营销标准化

　　农资营销，不能坐商，也不能走商，而是要实实在在的沉下去做商、组商（组织经销商），并且要实行标准化管理，这样才可以提高效率，降低成本。

　　标准化营销管理的内容包括：“一张图"、“一条线"、“两张表"和“四定原则"。

　　“一张图"就是“终端网点地图"根据终端性质和位置，在图中画出具体位置以及编号。图例：略。

　　“一条线"，就是根据终端分布图，根据线路最优原

[1] [2] 下一页