2009，企业如何快速实现低成本全国招商？-战略策划--中国农资供销网

2009，企业如何快速实现低成本全国招商？

时间：2009-11-09 14:42:37来源：[标签:出处]作者：张成

当前，药企招商的持续火爆在凸现医药商业繁荣的同时也反映了众多企业的短期功利心态，自从医药保健品招商步入招商时代后，就一直无法摆脱类似于“圈钱”、“吹嘘”、“造假”、“投机”这样的字眼，“招商找死，不招商等死”成为医药保健品行业的写照。

事实上，陪同药企走过了十数年风风雨雨的招商，目前已陷入了困境，心态、实力、产品、管理、市场等是横在招商企业面前的“五大屏障“。

纵观诸多失败的药企招商，往往是因为没有抓住经销商及消费者的需求心理，从而使自己挣扎于企业与行业的夹缝中。

企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求，如今大多数的医药保健品生产企业不重视客户和消费者的需求，仍抱着我能生产什么就生产什么，靠天吃饭的小农意识，产品要么功能单一，品种单薄，要么干脆就来个多乱杂，药交会也去，招商会也开，但却总是出不了成效，原因在哪？

品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，经销商无疑是联系生产企业与消费者的桥梁，从另一个角度来说，经销商的需求几乎可以算得上是消费者需求的风向标，你的产品如果连经销商的眼都入不了，又从何谈起入消费者的眼？医药保健品企业如果不注重满足经销商和消费者的需求，不以满足经销商与消费者需求为市场原点，那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求，产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭，自说自话的最终下场就只能是被市场淘汰。因此，只有把紧市场要脉，建立完善的，全面的产品体系，满足甚至创造市场需求，才能永远立于市场的不败之地。

在具体做法上，除了提供看得见的利润空间外，关键是充实和完善切实可行的利益保障机制，不是什么动辄轻易许诺免费铺货、央视广告拉动、派出专职队伍协销等自身心理都没底的远景。相反，提供诸如产品知识、营销技巧、管理制度方面的培训以及把自身资源和代理商所具备的区位优势进行嫁接整合，针对客户所处不同区域设计不同成本最优化赢利模式，并根据不同的需求给予有针对性的满足要实在的多。

市场的“要脉”需要企业审时度势的敏感度与观察力，同时关键是如何找准自己产品与经销商之间的结合点。对药企而言，往往有时谁更善于转换思维与发现，谁做的更专业，更细致入微谁就会处于上峰，成为市场上真正的大赢家。

三、提升差异点

众所周知，中国的保健品市场其实一直做的是治疗市场，但是保健品的先天功效又不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值，同时一些不规范的企业夸大的广告宣传、过度的透支市场，让当今的保健品市场陷入了严重的信任危机状态，最终导致医药保健品招商市场步入寒冬。

对此，怎么办？我们认为：要扭转当前市场现状，只有造就消费者信得过的品牌，才能成就医药保健品的好市场。

就拿xx国际养生中心来说，是由在国内预防养生领域最具影响力的中国首席健康教育和美国药理学家共同发起创办的。在医药保健品市场短缺经济向过剩经济转变的时代，如何实现产品的成功招商？是采用国内大企业常用的大手笔广告招商还是选择低成本创新模式的招商呢？

经过多方论证，蓝哥智洋行销顾问机构决定选用以打造品牌优势来实现成功招商的低成本扩张策略。

预防养生市场在我国还是个全新的市场，有很大的开发潜力和发展前景，并且和保健品的预防改善功能宣传非常的吻合。基于上述的分析，我们更加明确了用养生品牌拉动产品招商的思路。至此，立志“打造中国养生第一品牌，为中、老年人的身体保健和心灵养生提供全方位服务”，成为了xx国际养生中心产品招商的金字招牌，为产品成功招商提供了不可复制的优势资源。考虑到自身拥有的品牌含金量，我们确定了“品牌提升造势权威媒体宣传专家推广招商”的组合招商模式。从后来的招商效果来看，这种模式是可行而有实效的，运用《中国经营报》和网络媒体的预热、造势和推广，就实现了高于当期广告费用四五倍的招商回款；同时我们将意向代理商邀请到总部，并将xxx教授、xx博士请到招商会现场，利用他们各自的权威性分别对市场的前景、产品特点及运作的模式、招商政策的实惠等方面做了令人信服的的细致解说和分析，通过强化“培训服务”的手段，再以样板市场“专卖店会员制”作为有力的佐证，通过上述几项有力措施，现场签约气氛空前高涨，专家推广招商会的效果远远超出了我们预期的期

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