孔繁任：咨询之道-战略策划--中国农资供销网

孔繁任：咨询之道

时间：2009-11-09 14:47:14来源：[标签:出处]作者：李玟

孔繁任：咨询之道

2008 年经历了金融风暴、经济滑坡的冲击之后，我们感受到了严寒。2009，或许真是中国经济的一个严冬。但我以为天有阴晴圆缺，地有四季变化，人有生老病死，经济有热胀冷缩，命运有跌宕起伏，一切都该坦然面对。面对了，经历了，担当了，我们也就成熟了，强大了。

《北京人在纽约》一剧中，男主角王启明在赌城输得一干二净，回家路上他说了一句很经典的台词：“这下踏实了”。真的希望经历这次经济滑坡，我们的企业家也踏实起来。

“疯投”们已经歇了，我们的神经也可以恢复正常了；房市股市泡沫破灭，我们终于相信“出来混，总是要还的”这个浅显的江湖真理；外贸下滑，生产性企业日子难过，我们这才发现，原来生意要离市场近一点。没有渠道，没有品牌，没有研发，没有自主知识产权，死是迟早的事，不是找死就是等死，结果一样。

咨询的本质是“谋”

咨询的本质是什么？就一个字 “谋”。

先回顾咨询行业的发展，让我们印象深刻有这么几件事：

第一件，何阳点子大王事件，最早的策划被称为“点子”，“点子”又成了“骗子”；

第二件，1997年中国十大策划人的诞生，中国本土咨询的崛起受到广泛关注，策划业开始被称之为行业；

第三件，麦肯锡的兵败实达等事件，跨国公司的水土不服让本土策划有了更多机会；

我们意识到，企业高度焦虑，不正常的发展心态直接引发了策划行业的兴起。没有本土策划人近10 年的摸爬滚打，企业的点石成金的迫切需求，中国咨询行业的气候与产业也不会形成。这是中国咨询发展根子上的心态问题。

奇正沐古经历20 多年的实践和探索建立了自己的一套方法与作业体系，也伴随着中国咨询行业的发展经历了3 个阶段，三句广告语说明了时代的特征：

第一阶段：“有问题找奇正”，那是在90 年代末，企业需要神话的时代，策划对中国企业来说就意味着点石成金。我们曾经1 个月有100 多个咨询电话，业务谈都谈不过来；

第二阶段：“国际品质，实效中国”， 2003-2008 年，这是崇尚专业的时代，众多咨询公司号称专业、专家；我们率先与美国精信合作，完成了国内咨询与国际4A的结合，准确抓住时机，进入专业咨询领域。

第三阶段：“中国市场专家”，2008年下半年及以后的几年时间，经历了30年的经济洗礼，营销从无到有，甚至到过度营销，我们开始静下心来思考众多技巧性、工具性背后的本源问题，咨询回归客户的生意当中来，咨询业回归到“谋”的身份。这段时间我们出版了《摊牌——做品牌就是做生意》，提出品牌是一门生意。我们自己必须从专业的陷阱中跳出来，回归到策划的原点上去。

我们为谁“谋”

“谋”是什么？

某就是某人，言字旁边是一个某，为某人进言，为主公进言！

为谁谋？

古语云：“宁为智者谋，不为愚者断”。宁为有智慧有品格的人做谋士，也不为鼠目寸光，自私自利，没有方向的人做军师！找到好的主公是我们挑选客户的方向！

那何谓好的主公呢？我得明白三个“善”字。

第一个“善”为“善待”，找到能善待咨询公司的领导者，懂得善待咨询公司的客户一定是有品格的企业家，这也是我们挑选企业的标准。

第二“善”为“善用”，一个善用咨询公司，并知如何利用其长处的领导者，咨询公司才能发挥其最大的价值。而其中一旦被客户利用的时候，客户方能得到最好的成果，知道如何利用，我们的长处在哪里？咨询公司是用脑用智慧的，我们不可能去成为企业的市场部经理，称为入幕之宾。

第三“善”为“善断”，三国演义中，曹操是枭雄，宁可错杀，也不愿被天下人辜负。而刘备则是总改换门庭之人；袁绍则是好谋而寡断，开会多计划多，但不决断，犹豫反复，但凡袁绍这样的客户是做不大的，没有精兵强将，没有决断力。

我们要找到值得谋的人。兄弟公司沐邦公司曾说，“我们不在乎我们有多少的老客户让我们维护，关键是有多少新客户值得我们抛弃。”

我们说，希望说找到好的客户，懂得善待、善用、善断。

我们谋什么？

我们谋什么？这个“什么”就是我们的工作，我们的价值，我们咨询的业务板块。且看四道之论。

谋王道与霸道

我们看一下孔子，孔子是天下第一谋士，古往今来最伟大的咨询师，孔子有个得意弟子叫颜回的，却一生穷困，而孔子也是惶惶如丧家之犬，四处游说，却屡屡碰壁！孔子去世后，连墓碑也是最富有的徒弟子贡给修的。南怀瑾老师说道：“孔子孟子，永远要成王道，要立万

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