日前，权威调研机构中怡康时代市场调研公司发布了2009年2月空调市场销售监测报告，数据显示：排名前12的热销机型统计中，变频空调就已经快速上升到5款，其中美的则包揽了变频空调市场的前3名，而在新产品畅销机型排行榜中，美的更是勇夺5席。通过这些数据可以看出：变频空调已经逐步成为市场上主销产品；美的无疑已经成为主销产品的“带头大哥”。

　　让美的跑得更快！

　　从中怡康市场排名看，美的无疑成了变频空调的“带头大哥”；与此相映成趣的是格力与海信的广告变化，格力的广告新语——“好变频，格力造”；海信的广告新语——“好变频，选海信”。业内人士都知道，美的新冷年口号——“买变频，选美的”。二大巨头的广告“变脸”都自觉或不自觉地强化了消费者一个“深刻印象”：变频时代——美的风向，就是行业走向；消费选择——美的标准，就是市场水准。美的又是怎么做到“先知先觉”的呢？美的空调市场总监张治国透露了谜底：重新认识消费者，洞察消费者需求是营销的原点。

　　张治国认为，营销本身没有专家，唯一的专家就是消费者，做营销就是从了解消费者开始，消费者会教会我们如何销售，消费者洞察是营销的原点。因此，企业在进行营销之前，首先要充分了解其目标客户。早在2004年，美的与东芝合资研发变频空调时，就开始研究新一代的消费主流人群——“80后”。

　　美的由此启动了“消费洞察——80后消费需求深度研究”的课题。研究报告显示：下一轮消费浪潮会由“80后”推动，企业必须深入了解“80后”的消费特征。“80后”的消费研究报告为美的变频空调的产品研发与产品规划指明了方向。

　　让美的做得更好！

　　变频空调虽然进入中国有10年的历史，但由于变频产业链的不配套，变频技术的不成熟，品质质量的不稳定，安装服务的不专业，消费者对变频空调存在极大的困惑。

　　一是购买前的“概念之惑”。随着美的主推“正弦波180度控制技术”之后，跟风厂家纷纷打起了“擦边球”，各种似是而非的技术概念越说越不靠谱，却拿不出真正的好产品，部分品牌还曝出虚假宣传的消息，损害了消费者信心。

　　二是购买中的“干扰之惑”。目前空调市场上主要存在着交流变频、120°方波、180°正弦波3种变频空调控制技术。与前两者相比，180°正弦波控制技术的适应性、可靠性及效率均为最高，且能耗更低，是市场主流产品，却有某些不负责任的厂家违背国标，自定出新的技术标准，让消费者听起来一头雾水。

　　三是购买后的“服务之惑”。空调一直都有“三分质量、七分安装”之说。与定频空调相比，变频空调的安装和服务也相对复杂和专业。但某些空调厂家为了图省事，在售后服务上也搞“一拖二”，既安装普通空调，又服务变频空调，给购买变频空调的消费者留下极大隐患。

　　为了把消费者从困惑焦虑中解放出来，让消费者选到合适的变频、放心的变频，美的推出了“买放心变频，选诚信品牌”大行动，为消费者公示了“放心变频”的3大标准：技术成熟 品质稳定 服务专业=放心变频。对此，中国消费者协会常务副秘书长武高汉表示了高度的认同，认为美的此举为顾客创造了三个消费价值：

　　一是消费的实用价值。美的通过信息的公开批露，把选择权还给消费者，让消费的购买信息变得对称，降低了购买的风险，买到性价比更合适的好变频。

　　二是消费的情感价值。美的以消费者利益为中心，而不是以厂家的利益为导向，尊重消费者，关心消费者，让消费者在消费体验中获得了受尊重、有自由、有品位的消费精神价值。

　　三是消费的精神价值。美的倡导“诚信经营”，不是家电企业重新取悦顾客，唤回顾客一个简单营销技巧，而是关系到整个行业、社会的健康发展。诚信是一种真，这种真必须和善相结合才是真“真”，否则是伪真。只有真和善的完美结合，才是堪称美的事物。

　　让美的变得更强！

　　体验营销是伴随着体验经济产生而产生的新营销方式。它是指营销者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买的心理和购买原动力，即从消费者的感官、情感、思考、行动和关联5个方面重新设定和定义营销的思考方式。据张治国介分绍，2009冷年美的一系列营销活动都是围绕消费者的体验而展开的。美的体验营销体现在以下几个方面：

　　一、感官营销。人的感官由听觉、视觉、味觉、嗅觉与触觉构成，刺激其感观也就是要刺激这五官，为消费者创造值得回忆的感受，塑造充分的感觉体验。2009冷年“美的蓝”成为主视觉，纯粹而清新的蓝色代替了以前美的logo中由紫、橙组合的渐变色，蓝色有着直观的纯净和唯美，象征着天空和海洋般的永恒、博大和意境的悠远，寓意着美的“为人类创造美好生活”的企业理念。

　　二、情感营销。感觉的刺激其实还只是初步，最重要是通过感官的刺激，激发人们内心的一种情绪，这也就是常说的情感营销。3月份美的“品质见证”、“无理由退货”活动，让消费者在消费过程中充分享受到受尊重、无负担的轻松愉悦，使置身于其中的消费者与“原来生活可以美的”的理念产生了“情感共振”，获得了深刻难忘的体验。

　　三、事件营销。体验营销的宝贵之处就在于它不仅将商品概念强加给消费者，而是通过活动引导消费者去思考，促使消费者去行动，从而挖掘消费者更深层次的需求。2月份，美的发动“空调普及风暴”，通过制造悬念广告，让消费者思考为什么美的空调郑重提醒：明天不要买空调！敬请期待美的空调普及风暴。

　　四、关联营销。关联活动诉求的是为满足消费者为他人所尊重、为社会所接受及自我实现等高层次的心理需要。美的瞄准目标顾客群体“80后”，新冷年展开了一系列的关联营销活动，比如：美的获得变频第一张节能证书，美的邀请跳水冠军见证变频空调第100万套下线并出口日本，美的率先在全国2万多家的网点都张贴了变频能效标签、美的提出“放心变频”3大标准等。

　　张治国表示，未来的市场掌握在消费者手中，企业要想盈利，就应该从价格战、概念战、口水战中早日醒悟过来，回归消费者原点，回归至为顾客满意服务：一是全方位的满意，即消费者在与品牌接触的每个层面都感到完全的满意；二是全过程的满意，即企业必须从顾客第一次接触品牌到不能为他们服务为止。