30多万斤的有机西瓜就这样烂掉了。尽管有了一定的思想准备，但这事还是给张砚祥带来了不小的打击。
　　现在，城里人买菜不都讲究个绿色有机无公害嘛！尤其是有机蔬菜这个领域，在北京、上海等大城市受到了高收入消费者的欢迎，但真正有实力进入这一市场的企业并不多见。张砚祥也正是看中这一点，搞起了有机蔬菜的研究生产。可为啥这几十万斤有机西瓜却没卖出去呢？

　　有机西瓜也卖难
　　在山东省寿光市———我国的蔬菜之乡，30出头的张砚祥也算是一个能人。身为寿光市蔬菜病虫害防治协会会长，他不仅是当地有名的蔬菜专家，也是寿光砚祥有机蔬菜有限发展公司的董事长，生产经营可以说都是一把好手。
　　几年前，他迷上了有机蔬菜的研究，去年，还投资300多万元建起了100多亩有机蔬菜生产基地。无刺小黄瓜、樱桃西红柿、甜瓜都种了些，最主要的还是西瓜，一下子就种了100亩，并通过了中绿华夏有机食品认证中心的认证。“说实话，一开始我真没想赚钱，总有个摸索的过程吧，第一年赔个七八十万，第二年再指望持平。没想到，这最坏的打算还是没兜住底，西瓜基本上没有卖出去，已经亏了100多万元。”
　　这个事让张砚祥琢磨了很久，“有机农产品还是有市场的，关键是我还没有找到有效的销售渠道。”

　　超市渠道走不通
　　由于有机农产品生产对环境、土质、水源等都有很高的要求，且产量比普通农产品要小很多，所以价格自然要高出不少。今夏，西瓜收上来后，张砚祥根据成本，把西瓜的批发价定在了5－6元/斤。
　　这么高的价格显然不是一般的销售渠道能够走得通的，从开始，张砚祥就把他的目标客户群锁定在了北京、上海等大城市的大型超市。张砚祥在北京了解到，虽然很多超市也开设了有机蔬菜专柜，但是尚未有西瓜品种。在这里要销售蔬菜，一般需要经销商以专柜承包的形式，对营业额也有明确的要求，对刚起步的他来说，这个门槛可不好越。“更现实的是，很多超市已经有了同类蔬菜水果专柜,不可能再增设一个。”
　　张砚祥也曾先后两次去过上海。应该说，上海有机农产品的销售形势要更乐观一些，但这并没有给他带来多少好运。5－6元/斤的价格在很多超市来看，似乎还是贵了些。在上海各大超市，有机西瓜的零售价格都在7－8元/斤左右。第二次去上海时，张砚祥表示愿意以成本价将西瓜出售，可是这些超市还是觉得贵了。难道这些超市还能以比他的成本价更便宜的价格进来有机西瓜不成？这件事情张砚祥至今都很纳闷儿。

　　宾馆酒店也难进
　　有机农产品的销售对象到底是谁，从超市“撤退”后，张砚祥开始很认真地分析这个问题：白领、企业家、知识精英，这些高收入群体无疑是最有消费能力也最有消费需求的目标客户。但张砚祥同时也考虑到，这些人实际上是鲜少在家用餐，只是偶尔光顾超市，因此，要想把产品卖给他们，还需要从另一个渠道下手———宾馆酒店。
　　在济南一家五星级酒店里，张砚祥将有机西瓜免费赠送了10天。来的顾客吃了都说好。可随后，在商量将西瓜进酒店的时候，酒店还是不愿意接受。“酒店的产品不管进价多少，都要以原价的六倍来出售。有机西瓜8元/斤的进价，在酒店就要卖到48元/斤。这个价格，五星级酒店没把握敢做，却又不肯放低价。”后来，他又联系了济南一家宾馆，这家宾馆对他的西瓜也很感兴趣，凡是消费满300元以上便可免费赠送有机西瓜果盘。但总的来讲需求量很小，对于张砚祥西瓜的销售来说也只能是杯水车薪。
　　“在酒店里，养殖鳖卖到30多元一斤，但是野生的就能卖130多元，为什么在水果蔬菜这个领域，酒店不去想办法尝试这样的经营呢？说到底，还是观念的问题。”
　　这一次，张砚祥似是找着了感觉，却还是没找对路子。