6月18日，中国首届腐植酸钾复合肥高峰论坛暨拉多美百万吨新型肥料战略发布会在北京召开，来自山东、河北、河南等地的六十多名拉多美优秀经销商齐聚一堂，共话未来，拉开了拉多美进军北方市场的序幕。在这次会议上，记者采访了广东拉多美化肥有限公司营销总监刁泽强，他给记者详细介绍了拉多美能在短短两年时间内赢得北方农户信任的成功经验。

调整结构适应市场

拉多美原来是南方企业，公司的产品结构和销售也主要针对南方作物和南方市场。在2013年与拉多美宁陵基地项目同时进入北方市场，开始组建团队，去年开始第一年销售，今年已经在很多地区初见成效。

拉多美原来有着非常明显的南方企业的特点，产品结构和配方都针对南方作物，而且北方种植户和南方种植户的用肥习惯也不一样，经济作物喜欢用高钾的，玉米、小麦、花生等大田作物不喜欢低钾高磷的。为了适应北方土壤和作物的需肥特性，公司研发了很多针对北方作物的配方。比如研发生产了一种硝基二铵玉米复合肥，在行业内这种产品比较少。大部分企业生产大田专用复合肥，一般都用尿基，或者用硫铵、氯化铵为原料，用硝铵做原料的厂家非常少。硝基肥比尿基肥吸收效果好很多，纵观全世界范围内，整个欧洲基本上都用硝基肥。硝基肥最大的特点是安全，虽然硝基肥成本高一些，但硝基肥不含缩二脲，不影响种子生长发育，针对北方雨水少的地区使用，特别在北方小麦玉米做种肥同播的时候，农民会更放心，没有烧苗等后顾之忧。

为了适应北方市场，拉多美还推出了尼米兹系列硝基二胺复合肥，针对小麦和玉米不同作物和不同生长时期，研发了四种不同配方的产品。刁泽强表示，拉多美复合肥高塔造粒工艺先进，颗粒比较均匀，不易堵出肥口，非常适合小麦玉米的种肥同播。公司在2015年还推出一个“青蛙王子”系列产品，主要是针对北方大田作物。比如有一个玉米专用肥，氮磷钾26-16-12，含量很高，而且产品中添加了腐植酸，是一种功能性肥料，效果很好，非常受农户欢迎。

针对北方雨水少，很多地区采取滴灌或喷灌模式，公司还开发了全新的“金色”水溶肥系列产品，采用高纯度全水溶原料，将它两次升级，第一次升级长效，第二次升级全水溶。这种产品非常适合北方葡萄、蒜、姜这种高附加值的经济作物，农户反馈效果非常好。

科技产品体现效果

拉多美推出的多种针对北方市场的产品，都是非常具有高科技含量的，例如公司的各种长效硝基复合肥。硝基肥虽然有各种优点，但肥效期短。为了解决这个问题，拉多美特别引进美国陶氏CP硝化抑制剂，用这种技术不仅使产品肥效期延长，而且肥料利用率明显提高。在大田上有显著的效果。特别对玉米种肥同播，一次性施肥不需要追肥。

CP硝化抑制剂技术是一种非常先进的技术，在国内运用这个技术的企业只有4个，拉多美是生产量最大的。硝态氮虽然有很多优点，但它在土壤中容易流失，硝化抑制剂能够选择性地抑制土壤中硝化细菌的活动，从而阻缓土壤中铵态氮转化为硝态氮的反应速度，提高氮肥的利用率。铵态氮的转化速度有两个决定条件，一个是温度，另一个是微生物的数量，温度很难控制，但微生物的数量可以通过药物控制，使其活性降低，速度变缓，肥效延长，拉多美解决了硝基肥的长效问题。

拉多美宁陵基地即将推出一个“碧尊”复合肥系列产品，是国内首家利用硝基黄腐酸包裹技术的生产企业，生产过程中添加聚谷氨酸材料。这种聚谷氨酸材料和黄腐酸结合一体，是一种包裹物，把硝基肥包裹在里面。聚谷氨酸和黄腐酸都是一种非常好的增效剂，通过包裹处理后，它的肥效会明显提高，农户反映在土豆上增产70%，在大部分作物上都能增产10%~30%。聚谷氨酸纳豆菌，是一种保水剂，吸水能扩大500倍，在肥料上功效很好，能提高作物抗逆性，而且本身是一种氨基酸类产品，与黄腐酸混合之后效果更好。所以整个产品显得非常神奇，经过2年时间的研发，马上就要推向市场，这是一种在市场上独一无二的领先新型产品。

再比如“青蛙王子”系列产品，它是尿素与腐植酸的完美结合。用高品位腐植酸和尿素反应会生成腐植酸铵，肥效比较温和，特别适合大田作物。另外，腐植酸能刺激作物根系生长，改善土壤结构，修复土壤，缓解因大量使用化肥造成土壤板结状况，对提高庄稼产量效果明显。

市场服务赢得信任

拉多美北方销售服务团队有40多人，其中在山东的市场销售服务人员最多，有28人。今年的重点目标是突破山东市场，所以大部分人员都集中在山东，有4个大区，配有23个市场经理，基本上每个重点县都会安排一个人去开发市场，做一些农化服务，直接服务造福农户。

公司销售团队与许多外企相似，以市场经理为主，销售经理为辅。销售经理负责开拓市场渠道，市场经理是一种服务型经理，在零售商和农户之间起一种桥梁作用，负责市场宣传推广，示范田的建立，农民的农化服务等各种服务性工作。

市场经理配合零售商在每个村播放电影，召开农民会，分享农技知识。给村民买一些瓜子、糖果、花生等小礼品，播放一些形象的动漫宣传片，看完之后会有一个问答互动环节。农户对他们印象很深刻，这种方式效果很好，彼此之间深入沟通了解，建立起信任。他们也会把切实的优惠带到当地，农民得到了实惠，很开心。这种推广模式去年从南方开始推行，取得显著服务效果，今年把它移植到北方，北方人比南方人更容易接受这种推广模式。特别是在推广大田作物肥料方面，效果明显，在每个会议上，各种小麦玉米肥，每个农户都是十袋二十袋订货。

刁泽强最后说，相比其他企业，拉多美的销售更加注重市场服务，注重客户体验，这种方法有点慢，但比较踏实。正是靠着这样的服务，公司销量以每年25%的速度增长，连续保持10年左右。凭着相互的信任，逐县突破，赢得客户的一致好评，从而逐步奠基中原，深入拓展北方市场。