□ 湖北稻花香酒业营销公司总经理 王心高
世纪跨越之时，像稻花香这样靠迅速崛起的白酒品牌重划了中国白酒市场版图的一线品牌、二线品牌以及区域性品牌，在市场竞争中的地位和特征表现得愈来愈明显。
先谋后事，白酒品牌格局呈现
所谓一线品牌，主要指全国性领导者品牌，包括高端白酒市场的“贵州茅台酒”、“五粮液”、 “剑南春”；中高端白酒市场的“泸州老窖”、“金六福”等；低端白酒市场的“沱牌曲酒”等。这些产品覆盖全国市场；表现在消费领域，则为领导者品牌群。
所谓二线品牌，就是在白酒市场上富具挑战性的品牌。它是领导者品牌的紧跟者，有参与市场份额分割企图和趋势，并随时都有超越领导者品牌的可能。二线品牌的生存方式比较灵活多样，一般实行的是品牌区域性营销，二线品牌的终极目标是向全国市场发起进攻，参与一线品牌的竞争。
所谓区域性品牌，则是局限于某区域市场精耕细作的品牌，表现在市场竞争上，缺乏与领导者品牌和挑战者品牌竞争的实力。他们只是根据区域消费市场的消费特点，以细分市场为依据，走区域化品牌发展之路。
如果我们用实事求是、发展的眼光来看待这些品牌，这些品牌间的转换在理论上讲是皆有可能的，但是要完全实现这种转变，也是非常非常艰难的，所以这需要明确的战略思想和谋略。兵法云：“先谋后事者昌”，所以我们必须先谋后战。
窃以为：在群雄争霸、市场格局明朗的背景下，区域化营销日渐成为白酒二线品牌突兀市场、实现崛起的现实选择和营销“利器”。
区域营销，蓄积削峰平谷的强盛力量
为什么这样说呢？
一是二线品牌完全不同于传统名酒，两者的主要区别是二线品牌大都处于产品营销阶段，推广方式主要以产品营销为主；而传统名酒大都具有品牌效应，是真正的品牌营销。体现在终端中，茅五剑不用“运作”，酒店也照样儿进货，消费者也照样消费。全国如此。而对于多数二线品牌，如果不运作，万万不行。
二是区域化营销也正暗合了“品牌区域化”这一白酒业发展规律。现在除了茅五剑等少数传统名酒外，谁还做得了、做得起全国市场？对于大多数二线品牌来说，只有具有了一定的品牌效应，具有了一定的市场基础，具有了一定的销售量和效益，启动全国市场才可能得到良好回报，才可能把营销成本降下来。否则，肯定会拖垮品牌和企业。
三是二线品牌不仅面临着一线品牌高高在上、占据着市场的制高点的忧虑，同时在拓展外埠市场也会遇到“小品牌”、“地方保护主义”等等因素围追堵截，所以二线品牌必须实行品牌化营销“根据地策略”，打一片天地，红一块市场。
四是二线品牌发展遇到的最大瓶颈，模式的同质化与市场的同一化的矛盾。既然是同质化，就可以复制，出现了一个口子窖“盘中盘”，就会有其他酒模仿“盘中盘”；出现了洋河蓝色经典，也会跟随出现绿色经典、红色经典。所以区域化营销目的就是具体问题具体分析，每一个策划解决好一个区域的问题。
五是模式制胜是二线品牌成功首要法则，系统竞争将是其成功关键。二线品牌靠营销模式起家，因为和一线品牌的品牌影响力相比，二线品牌不具备优势存在。因此，二线品牌用模式说话，稻花香的“金网工程”模式，口子窖模式，黑土地模式，丰谷模式已经验证模式制胜时代的到来，这些模式都是在品牌区域化营销总结和提炼出来的，也只有在品牌区域化营销中得以升华和提升。
六是区域化实效营销的原则是把市场做得更透，在战略清晰的前提下，白酒二线品牌只用有精耕细作区域市场，才能使二线品牌的“根据地”进一步根深蒂固。
区域化营销的品牌 不一定是区域品牌
面对已经变化了的形势，面对新的相关法律法规出台，有效启动终端、拓展市场，成为白酒二线品牌需要研究的课题。而创新白酒营销模式，自然成为此课题的核心。可以预见，未来谁最先找到这一“核心”答案，谁将推动白酒传统产业升级和引领白酒业营销潮流。
应该说在白酒业“品牌区域化”时代，谈“区域化营销”并不新鲜。但我们现在所说的“区域化营销”与此前的“区域化营销”，包括“深度分销”，有本质的不同。同时，我们认为，白酒区域化营销也是个系统的理论和营销工具，需要权威媒体和像盛初这样的专业智业机构以及诸如稻花香、洋河蓝色经典、西凤、河套老窖等，这样进行区域化运作的典型代表的不断总结和梳理以及实践来丰富其内涵，完善其内容。
当然，进行区域化营销的品牌不一定是区域品牌。实际上，区域化营销之策的探索从来就没有停止。在“区域化营销”中，也存在“为什么要进行区域化营销？”、“什么样的品牌适合区域化营销？”、“不同的企业如何确定适合的‘区域’营销范围？”、“小‘区域’启动之后，如何启动大‘区域'’？”、“在进行区域化营销即产品营销的同时如何做品牌营销？”等复杂的问题，这些问题都需要我们用辩证的智慧寻找出答案。
为此，稻花香正在进行不懈的努力，实践告诉我们，正是因为我们正确制定了“1＋3”市场开发策略，正确进行了“区域化营销”的“营销定位”，不盲目扩张，才使稻花香近年来在日趋于激烈的竞争中蓄积了市场突围的营销力，保持了稳定发展的良好态势，稻花香品牌也因此成为了中国驰名商标，稻花香企业也因此成为了区域化营销的典型代表和不少企业关注和研究的对象。
稻花香作为湖北省农业产业化的龙头企业和中国500强企业，我们的最终目标是做大品牌，做大市场，跻身白酒行业前5名。
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